Про Евгения Волка мы уже писали, и не раз. Предприниматель смеётся, что всем особенно нравится его история с проданной квартирой. Расстаться с жильём в родном Агрызе Евгений решил ради логотипа от «Студии Артемия Лебедева», который стоил 600 тысяч рублей. В рекламный интернет-сервис «Интегратор» Волк настолько верил, что даже сделал себе татуировку на руке с этим логотипом. Правда, сервис через некоторое время закрылся, по словам основателя, из-за разногласий с инвестором.

Но Евгений решил не отчаиваться и запустил сеть воркплейсов на «Фабрике» — именно так предприниматель называет пространства для работы дизайнеров и репетиторов. Проект работает до сих пор, а дополнительно к нему Евгений в середине прошлого года запустил сервис «Гардероб» — проект по доставке вещей российских дизайнеров по подписке. Зарабатывать планирует на тех, кто не смог расстаться с понравившимися вещами и решил их купить. Эта гипотеза, по словам бизнесмена, оправдалась: почти каждый клиент совершил покупку. The Village поговорил с Евгением Волком и узнал, как развивается проект. 

Как появился сервис

 Идея этого сервиса возникла почти два года назад, когда запускались воркплейсы. «Гардероб» — это не сервис по аренде вещей, и не second-hand. Для определения я придумал термин — «длительная примерка»: раз в неделю мы доставляем дизайнерскую одежду клиенту, он её носит и может выкупить понравившиеся вещи. Непонравившиеся он возвращает нашему курьеру, после чего одежду отдают в химчистку, а затем отправляют другим пользователям сервиса.

Запустить проект хотели ещё год назад, но кризис отодвинул все наши планы. И только в сентябре этого года «Гардероб» открылся для узкого круга людей. На презентацию я пригласил своих подписчиков из Facebook: в посте позвал всех на презентацию продукта, но не написал, что это будет. Пришли человек 40, пятеро или семеро купили первые абонементы. Тогда подписка стоила 6 900 рублей в месяц, вскоре мы подняли цену до сегодняшних 7 900 рублей (из них 3 тысячи рублей можно потратить на выкуп одежды).

У нас было немного денег на запуск, поэтому в первый месяц не было даже сайта — люди заполняли анкету, и им вслепую приезжал комплект одежды. Это неудобство компенсировали количеством — отправляли два больших тюка вещей на 50 тысяч рублей.

Как помочь горожанам полюбить одежду российских дизайнеров. Изображение № 1.

Фотографии

яся фогельгардт

Как помочь горожанам полюбить одежду российских дизайнеров. Изображение № 2.

 

Что кладут в коробки

Когда придумываешь что-то новое, то приходится много рассказывать людям, что это такое и как этим пользоваться. Российским дизайнерам, чью одежду мы присылаем клиентам, пришлось долго объяснять, как работает наш сервис.
У многих не укладывалось в голове, как вещь из шоу-рума куда-то поедет, её будут носить, потом стирать. Я часто слышал в ответ: «Нет, не хотим сдавать вещи в прокат». Выходили на дизайнеров просто: рассылали электронные презентации о сервисе, и если появлялся интерес, то дизайнеры присылали нам свои вещи на выбор. Байер оценивал эти вещи по качеству, стилю и тому, как быстро их могут выкупить. Поначалу нам часто приезжала странная одежда, как для Леди Гаги. Приходилось поблагодарить дизайнера за творчество и отправить ему комплекты обратно. Мы заключали контракты с теми, кто соответствовал нашим требованиям — качественные базовые вещи для жизни. Сейчас таких дизайнеров примерно 60. Они присылают нам не только одежду, но и аксессуары — портмоне, украшения, чехлы для телефонов. Обувь, головные уборы и перчатки мы рассылать не будем — из соображений гигиены.

Всю одежду у дизайнеров мы берём под реализацию, то есть рассчитываемся за неё через оговоренное время. Сейчас заключаем договор на полгода, хотя раньше обещали расплатиться через три месяца. На первой закупке мы потеряли
100 с лишним тысяч рублей. Мы взяли летние вещи и не успели запуститься: анонсировали сервис только в сентябре. В итоге комплекты зависли; мы заплатили за них дизайнерам, но начинаем класть в коробки эту одежду только сейчас.

Как это работает

Когда я делал макет сайта, мне хотелось создать не очередной интернет-магазин, а другой формат, в котором люди будут ещё быстрее принимать решения о выборе одежды. И тогда пришла идея внедрить на сайт «Гардероба» популярную механику с приложений сайтов знакомств Badoo или Tinder: ты листаешь фотографии одежды и отмечаешь, нравится она тебе или нет. Из того, что клиент залайкал, формируется поставка, а то, что заминусовал, никогда к нему не приедет. Сейчас у нас на очереди 200 заявок от мужчин и женщин, которые мы не можем принять. Для их обслуживания нам нужно ещё получить одежды, расширить склад, нанять дополнительных сотрудников. Мужская одежда скоро появится на сайте, на неё уже есть 120 заявок. Размеры тоже небольшие —
до 48-го включительно.

Та гипотеза, которую мы с самого начала заложили в проект, сработала: людям сложно отказаться от вещей, которые им идут, устраивают по качеству и цене — 99,9 % клиентов покупают что-то из посылки. А если вещь уже несколько раз была у кого-то, то её стоимость снижается — количество примерок мы называем «поколениями». Например, одежда, которая стоила 7 900 рублей, через какое-то время может продаваться за 4 200 рублей при закупочной цене в 6 тысяч рублей. Но пока до четвёртого поколения ещё ничего не доживало. После того как вещи были неделю у клиента, мы отправляем их в химчистку. Получается, правда, дорого, даже несмотря на оптовый объём. Поэтому скоро мы запустим собственную химчистку.

 

Как помочь горожанам полюбить одежду российских дизайнеров. Изображение № 3.

 

Кому это нужно

Средняя зарплата в Москве — 40 тысяч рублей, вычтем из неё стоимость аренды квартиры и поймём, что «Гардероб» для таких людей услуга совсем не первой необходимости. Так, стоимость абонемента помогла нам сформировать вокруг проекта платёжеспособную аудиторию: среди наших клиентов — топ-менеджеры, люди из правительства, сотрудники крупных банков и других компаний. При этом мы себя никак не рекламировали: вышло несколько публикаций в СМИ и я написал посты на своих личных страницах в соцсетях. А для молодых российских дизайнеров такая аудитория практически недостижима. Потому что они в основном продают одежду на разных городских маркетах, куда такие люди обычно не заходят.

Многие, кто хотел бы получать наши вещи по подписке, не могут себе этого позволить. Поэтому сейчас мы разрабатываем пару более демократичных абонементов с меньшим количеством вещей. Первый абонемент будет стоить 4 900 рублей в месяц (четыре поставки одежды на 25 тысяч рублей), одну тысячу из них пользователь сможет потратить на покупки. Второй, возможно, будет стоить 1 900 рублей, и там будут только летние вещи, вроде футболок за
500–1 000 рублей.

Чтобы начать пользоваться сервисом, человек сначала должен отправить заявку. В ней клиент указывает имя, контакты и размер одежды. Последний пункт очень важен, в частности, потому что у нас нет женской одежды выше 46-го размера — проблема в размерной линейке дизайнеров. Мы хотим пойти в сторону больших размеров, потому что это огромный сегмент аудитории, который мы будем привлекать позже.

Раньше из корыстных целей мы смотрели, у какой станции метро живут клиенты, чтобы было удобно их группировать для доставки. Первые четыре месяца развозили всё с помощью Uber: пока клиентов было мало, выходило дешевле курьера в штате. Сейчас обзавелись логистом и несколькими курьерами на своих авто. Со сторонней компанией нам было бы неудобно работать — мы не только доставляем одежду, но и забираем посылку. Доставка в стоимость абонемента не входит, за неё отдельно клиент платит 300 рублей. Отправлять посылки каждый день мы пока не можем, поэтому придерживаемся графика — среда, суббота и воскресенье.

При заключении договора человек передаёт нам свои паспортные данные, и ещё не было случая, чтобы кто-то себя неадекватно повёл, порвал вещь или вовсе её не вернул. Если подобное и произойдёт, то выручка со всех прошлых поставок компенсирует этот ущерб. Проект строится на репутации: мы всем клиентам говорим, что чем в лучшем состоянии вещи они сдают, тем лучше их репутация в системе, а значит, они получат больше вещей в следующий раз. В среднем мы поначалу присылаем вещи на 20 тысяч рублей, а потом сумма растёт. Есть клиенты, которые сейчас получают одежду на 70 и 100 тысяч рублей. Они всё возвращают в отличном состоянии и много покупают.

Иногда мы делаем сюрпризы клиентам. Например, 20 февраля добавили к посылкам мужские вещи, сообщив, что эту одежду можно подарить парню на 23 февраля и не тратить время на выбор подарка. Все были в восторге! На 8 Марта в посылки добавили аксессуары, которые можно подарить маме, коллеге или подруге. Всё это упаковали в красивую коробку, положили в неё несколько открыток с поздравлениями и даже ручку, чтобы их подписать. Такие акции мы планируем делать к каждому празднику, включая день рождения клиента. Уверен, что так люди будут охотнее рассказывать о нас своим друзьям и знакомым.

 

Как помочь горожанам полюбить одежду российских дизайнеров. Изображение № 6.

 

Что будет дальше

Мы сейчас плаваем где-то около нуля. Развиваемся мы на свои деньги, но сейчас ведём переговоры с инвесторами. В целом каждые 100 клиентов приносят нам выручку в 1 млн рублей в месяц (общее количество клиентов Евгений Волк не раскрывает. — Прим. ред). Судя по нашей статистике, за месяц клиент в среднем покупает пять вещей: это может быть как кимоно за 23 тысячи рублей, так и браслет за 500 рублей.

К лету мы собираемся шить собственные коллекции одежды в коллаборации с дизайнерами, швеями и конструкторами, которые работают в наших воркплейсах. Ещё хотим зарабатывать на статистике: запустим функцию в личном кабинете дизайнера, где можно будет увидеть, какая одежда, какой ценовой категории, в какой пропорции понравилась или не понравилась людям с определённым уровнем дохода. Помимо этого, все наши пользователи скоро смогут ставить оценки и комментарии. И если несколько клиентов напишут про короткие рукава у свитшота, то это повод дизайнеру задуматься.