«100 рублей за билет на автобус Busfor между Санкт-Петербургом и Москвой» — новость об этом написали, кажется, все (и мы не стали исключением). Хотя всё, конечно, не совсем так: да, стоимость действительно 100 рублей, но билетов на каждый автобус всего четыре. И хитрости на этом не заканчиваются: акция стартует в установленное время (то в 10:00, то в 21:30), билеты продаются по одному в руки, а оплатить их нужно успеть за 15 минут. Впрочем, и обычная цена невелика — всего 999 рублей.

Компания-агрегатор предложений от перевозчиков вышла на рынок три года назад — до этого сайты по поиску билетов собирали только предложения авиакомпаний и поезда. С автобусами было сложнее: на этом рынке огромное количество участников и качество их услуг сильно гуляет. В прошлом году покупатели билетов на Busfor жаловались, что в поездке было плохо всё, а иногда автобус и вовсе не приходил. Чтобы решить проблему, сервис помог одному перевозчику взять в лизинг несколько новых автобусов, обклеил их фирменной символикой, провёл Wi-Fi, одел водителей в белые рубашки и пустил по маршруту Москва — Санкт-Петербург. The Village поговорил с основателями сервиса и узнал, как они собираются изменить автобусный рынок.

Фотографии

яся фогельгардт

Провал в Таиланде

«Мы с Артёмом уже давно знакомы, лет 12–13», — вспоминает Илья Екушевский про своего партнёра по Busfor Артёма Алтухова. Свёл их совсем не бизнес, а одинаковые спортивные автомобили Mitsubishi. Модель была редкой — в мире их было выпущено всего 6 тысяч штук, по России ездило около 50. И владельцы, замечая такое же авто на московских дорогах, знакомились друг с другом. Интерес Екушевского к автомобилям объясним: в прошлом он профессиональный гонщик, а после аварии пришлось попрощаться с карьерой и переквалифицироваться в биржевого трейдера. Артём же ни с транспортом, ни с гонками никак связан не был, занимался торговой недвижимостью. Позже Илья и Артём даже объединили поклонников Mitsubishi в сообщество — сделали форум и сайт. Появление всё новых и новых социальных сетей подтолкнуло сооснователей к созданию своей. «Естественно, мы провалились», — рассказывает Илья Екушевский. Правда, от идеи создать соцсеть, объединяющую людей по интересам, до закрытия проекта прошло около двух лет, которые стоили начинающим бизнесменам нескольких сотен тысяч долларов. Сами основатели опыт называют позитивным, так как за это время научились сотрудничать с разработчиками: сменили их пару раз, научились правильно ставить технические задания.

После провала Екушевский и Алтухов снова стали изучать интернет-тренды. Они заметили, что на рынке стали появляться сайты по продаже авиабилетов и метапоисковики. «Создать конкуренцию уже работающим онлайн-решениям было бы сложно, — вспоминает Илья. — У нас не было опыта, а они уже вышли на рынок». Тогда бизнесмены обратили внимание на рынок автобусных перевозок. Оказалось, что пассажиропоток там в разы превышает не только авиационный, но и железнодорожный. Но, несмотря на масштабы, рынок разрозненный: не на каждом автовокзале можно было купить обратный билет просто потому, что системы между собой не стыкуются.

Бизнесмены стали глубже изучать проблему и поняли, что бум в авиации обязан внедрению GDS — глобальных дистрибьюторских систем. «Компании-разработчики таких систем активно сотрудничают с перевозчиками, аккумулируют их в своей системе бронирования и к этим системам подключают отдельные сайты, агенты, консолидаторы. Нам эта идея понравилась», — говорит Илья Екушевский. По его мнению, самому перевозчику выстраивать агентскую сеть сложно: нужно вести взаиморасчёты, находить контрагентов, следить за их платежами. Гораздо проще отдать это в какую-то систему бронирования, которая сведёт перевозчика и пассажиров.

Основатели отметили для себя успешную компанию, которая создала GDS для автобусных перевозок, — индийскую Red Bus. Илья и Артём даже познакомились с инвесторами этого сервиса в 2012 году. «Они очень открытые люди, возможно, потому что не видели в нас конкурента — мы собирались работать на другом рынке», — вспоминает Илья Екушевский. После встречи у бизнесменов только укрепилось мнение в том, что бизнес-модель действительно успешна, а продукт — востребованный.

Пример бурного роста Индии, общение с западными инвесторами, которые не проявляли особо интереса к Восточной Европе и странам СНГ, подтолкнули предпринимателей к тому, чтобы начать строить GDS в Юго-Восточной Азии. Так, в конце 2011 года они переехали в Таиланд, чтобы объединить усилия с местным бизнесменом, который на тот момент также планировал разрабатывать подобное решение для автобусных перевозок.

Правда, попытка провалилась снова, — вспоминает Илья. — Пришли к выводу, что продукт настолько сложный, что построить его в непонятном для нас регионе просто невозможно». Через год основатели решили вернуться в Россию. Тайский проект, кстати, жив до сих пор — в нём нет GDS, он просто продаёт билеты на автобусы, подсоединяясь к разным системам для покупки.

Украинская разработка

«Первое, что мы поняли, — нам нужна мощная техническая команда», — рассказывает Илья о возвращении. Ту социальную сеть для бизнесменов разрабатывали специалисты из Белоруссии — там разработчики хорошего уровня стоят дешевле. Бизнесмены решили сэкономить и на этот раз: основатели нашли команду разработчиков на Украине, которые занимались подобным продуктом для авиации. Объединившись с ними и вложив в общей сложности миллион долларов из собственных накоплений, предприниматели сфокусировались на создании системы для автобусных перевозок.

Кроме того, в команду приняли экспертов, которые хорошо знали отрасль перевозок и понимали принципы работы GDS. Так в компании оказались вице-президенты крупных украинских авиалиний, около десятка бизнес-аналитиков, которые помогли заложить фундамент GDS-систем. «В странах СНГ ещё можно захантить в молодую компанию топа, что в России, наверное, сложно представить», — рассказывает Илья.

Разработка системы по продаже автобусных билетов заняла около двух лет, периодически её тестировали на разных рынках, на украинском например. «Каждый понедельник мы прилетали на Украину, а в Россию возвращались только на выходные», — вспоминают основатели. При этом, даже учитывая эти 60 перелётов в год, команде удалось сильно сэкономить — разработка такой системы в России обошлась бы в четыре раза дороже. Но, несмотря на экономию, деньги у основателей заканчивались, и даже того капитала, который сколотил Илья во время торговли на фондовых биржах, стало не хватать. Тогда компания привлекла 4 миллиона долларов инвестиций от нескольких венчурных фондов: InVenture Partners, Intel Capital, CIG и Finsight Ventures.

Поиск партнёров

Глобальная дистрибьюторская система для автобусных перевозок — это абсолютный аналог авиационных систем: перевозчики размещают в ней информацию о наличии свободных мест, к этим местам имеют доступ агенты по продажам: сайты, офлайн-точки, туристические агентства, сетевые агентские компании. «Первое, что мы сделали, — пошли во все крупные агентства по продаже билетов — и онлайн, и офлайн, — и они с удовольствием начали сотрудничать с нами», — вспоминает Илья. Связывает он такой интерес с тем, что в авиации уменьшалась маржинальность: билетов сейчас практически все продают в ноль, а зарабатывают агенты на продажах более комфортных мест на борту, страховке, бронировании гостиниц, аренде автомобиля. И для них автобусы — новый и привлекательный рынок: перевозчики готовы делиться и платить агентам комиссию внутри тарифа, поэтому билет на сайте может стоить столько же, сколько на автовокзале. «Мы зарабатываем за счёт этой комиссии и не берём никакой агентской платы», — поясняют основатели. Вознаграждение, которое составляет 10–15 % от цены, получают только тогда, когда через систему Busfor продан билет. Сейчас агентская сеть Busfor насчитывает около тысячи партнёров.

К перевозчикам Busfor тоже заходил постепенно, начиная работать с небольшими. Им, по словам основателей, особенно сложно выстроить свою дистрибуцию и нагрузить автобусы из-за не всегда хорошего транспортного парка. «Мы изначально не претендовали на те места, которые перевозчик уже продаёт сам через кассы», — вспоминает Илья. Сотрудники просили предоставить им билеты, которые компании не успели продать, — не секрет, что автобусы чаще ходят не совсем заполненными, с загрузкой на 70–75 %. На руку Busfor было и то, что ни перевозчики, ни автовокзалы практически не были представлены в интернете. Они не делали сайты — для них всё это очень накладно. Постепенно c Busfor стали сотрудничать крупные игроки, а сейчас перевозчиков у сервиса около 500.

В первую очередь компания взялась за международные и межрегиональные направления — ими люди пользуются нечасто, поэтому возникает нужда поискать билет в интернете. «Когда мы говорим о пригородных перевозках, то человек постоянно им пользуется и, соответственно, знает расписание, приходит на вокзал и покупает билет», — сетует сооснователь.

Начало подъёма

В первые же месяцы работы с агентствами возникло несколько проблем. Во-первых, начали включать в стоимость билета дополнительную наценку. «Мы, конечно, контролируем их, потому что они выписывают билеты через нашу систему, — рассказывает Артём Алтухов. — Партнёры не имеют права продавать билет дешевле, чем он есть». Во-вторых, не все агенты были заинтересованы продвигать именно онлайн-продажи. «Они просто включают их на сайте, и они болтаются где-то вдалеке от основных их генераторов доходности — билетов на поезда и самолёты», — рассказывает Илья.

Посмотрев на опыт других иностранных сервисов, Busfor решил запустить свой сайт по продаже билетов в 2014 году, где бронировать могли бы не только агенты, но сами пользователи. «Люди хотят покупать всё онлайн, — рассуждает Екушевский. — И мы поймали эту волну, продав 300 тысяч билетов через интернет за последние три года, при этом больше половины — только за последний год». Средняя цена билета составляет 1 500 рублей. Сейчас, по словам предпринимателя, продажи растут в четыре раза по отношению к прошлому году (размер выручки компания не разглашает. — Прим. ред.).

О том, что для рынка автобусных перевозок складываются благоприятные условия, говорят эксперты сервиса «Туту.ру». «С одной стороны, есть экономические предпосылки: люди начинают экономить, а средняя стоимость билета на автобус ниже стоимости билета на поезд или самолёт, — рассказывает пресс-секретарь компании Наталья Анисимова. — С другой стороны, эта отрасль долгое время была непрозрачной в финансовом плане и оторванной от современных технологий». По оценкам «Туту.ру», пока доля онлайн-продаж билетов на автобусы в России достаточно небольшая — не более 3 %. Но в этом сегменте, определённо, намечается рост. По данным сервиса, средняя стоимость билета на автобус на международные рейсы составляет 2 500–3 500 рублей, на межрегиональные — 1 000–2 000 рублей, на региональные — 400–500 рублей. Объём межрегиональных и международных пассажирских перевозок сейчас можно оценить примерно в 600 миллионов пассажиров в год. «По нашим прогнозам, на новый технологический уровень отрасль выйдет в течение ближайших 3–5 лет, когда определятся основные игроки и будет создана соответствующая платформа», — рассказывает Наталья Анисимова.

C этой точкой зрения согласен и Андрей Осинцев, коммерческий директор «Связной Трэвел». Он уточняет, что популярность автобусных перевозок растёт не только у «традиционной аудитории», но и у любителей электронных покупок. По его словам, онлайн-продажи автобусных билетов ежегодно увеличиваются в два раза и даже более. Драйвером роста Осинцев называет появление удобных сервисов для покупки билетов. Алексей Тузов, автомобильный эксперт, считает, что автобусные перевозки станут более востребованными примерно через четыре года благодаря строительству новых транспортных магистралей.

Халява и Wi-Fi

Своими клиентами Busfor называет студентов и молодую рабочую эмиграцию, — «тех, кто хочет сэкономить». Самые популярные направления — Москва — Санкт-Петербург, на втором месте — Москва — Киев (тут поспособствовал запрет авиасообщения), а дальше идут крупные российские города вроде Ростова-на-дону, Волгограда и Воронежа.

Но после покупки билета клиент сталкивается с самим перевозчиком, и там, по словам основателей, не всё гладко. Происходит несоответствие: сайт красивый, а на вокзале ждёт невежливый водитель и неновый автобус, который может остановиться из-за каких-то поломок. При этом пользователи не всегда понимают, что Busfor — сервис по продаже билетов, а не перевозчик. «Нам неприятно, когда нам пишут что-то вроде: „Busfor продал мне плохие билеты: я сел на сиденье, а там была пустая бутылка“», — сокрушается Артём Алтухов.

Чтобы не создавать у клиента состояние «ожидание — реальность», бизнесмены решили запустить свой брендированный маршрут Москва — Санкт-Петербург: договорились с перевозчиком, что помогут оформить в лизинг несколько автобусов, а продажей билетов на эти рейсы будет заниматься Busfor. До конца майских праздников будет ходить три рейса в день.

Такую модель предприниматели подсмотрели на автобусном рыке Германии, который изменился за последние четыре года благодаря такой схеме: сервисы, которые не являются перевозчиками, брендировали автобусы, тем самым помогали обновить парк. В итоге старые автобусы сменили новые, с розетками, Wi-Fi и вежливым водителем в галстуке и белой рубашке. Такие фирменные автобусы Busfor хочет пустить по 30 направлениям. Отдача уже есть: брендированные автобусы заполнены на 90–95 %. Этому поспособствовала промоакция компании: каждый день Busfor продаёт четыре билета по 100 рублей. В часы распродажи, по словам бизнесменов, на сайте сидят 1 500–2 000 человек.

«Компания имеет все шансы, чтобы занять свою нишу на рынке транспортных перевозок и потеснить не только действующих автобусных операторов, но даже поезда на некоторых направлениях», — комментирует появление фирменных рейсов Алексей Лазоренко, руководитель сервиса поиска попутчиков BlaBlaCar в России и на Украине. Хотя он сомневается, что это получится у компании на маршруте Москва — Санкт-Петербург. «Наличие того же самого Wi-Fi в салоне, о котором ранее объявлял Busfor, было бы существенным преимуществом перед конкурентами», — анализирует сервис Алексей. Он считает, что с учётом того, что львиная доля существующих автобусных компаний России по-прежнему оказывают услуги на уровне середины 90-х годов, Busfor может довольно быстро собрать лояльную аудиторию. Правда, он не считает Busfor своим конкурентом: в цену поездки на BlaBlaCar не заложена прибыль перевозчика и агента, водитель лишь частично окупает траты на топливо. Правда, Busfor подошёл довольно близко: за поездку из Москвы в Питер водители на BlaBlaCar в среднем просят 900 рублей.

Новое качество услуг поможет расшириь автобусную аудиторию, уверены в Busfor. Те, кого раньше отпугивали старые автобусы, смогут взглянуть на этот вид транспорта по-другому. Что, вероятно, подтолкнёт перевозчиков к новым стандартам. Если это удастся в России, то предприниматели попробуют решить ту же задачу в более непростых условиях. К примеру, они уже присматриваются к автобусному рынку Африки.