За последние три года спрос на загородный рынок жилья в Подмосковье упал в два-три раза. Сократился объем продаж как элитных коттеджей, так и малоэтажного жилья экономкласса — дуплексов и таухаусов. Но у компании Cheap Home дела идут отлично. За первый год работы ей удалось продать более 200 подмосковных квартир. Все дело в необычной бизнес-модели. На нее наткнулся Андрей Сазонов и его компаньоны в попытке снова заработать после того, как их деньги остались в обанкротившемся банке. Он решил делить стоящие без дела подмосковные таунхаусы на квартиры-студии и продавать по частям по цене от миллиона рублей. Предприниматель рассказал The Village, кто покупает такие квартиры, как организован процесс продажи и почему никто не додумался до такого раньше.

Потерять все

 Андрей Сазонов: Мы с моим компаньоном Евгением Мартынюком до этого занимались посуточной арендой квартир. Потом продали этот бизнес, положили деньги в банк и почти сразу их потеряли. Это было в 2013 году. Мы продали компанию за 15 миллионов рублей и уехали в путешествие в Латинскую Америку. А в это время у банка отозвали лицензию. Сейчас это уже достаточно распространенный случай, а тогда это был буквально второй банк. Так мы потеряли почти все — 10,5 миллиона рублей (часть уже успели потратить). Нам выплатили 700 тысяч рублей в качестве страховой премии.

Тогда мы заново начали такой же бизнес по посуточной аренде. Опять построили компанию, но только быстрее: мы использовали не деньги, а свои связи. Когда мы продавали свою первую компанию, у нас было 35 квартир, и ее мы строили пять лет. А во второй компании получилась 41 квартира, и это всего лишь за два месяца. Мы поняли, что можно приходить к менее удачливым коллегам по бизнесу и предлагать выкупить их компанию — но только не за деньги, а за долговую расписку. Нас все знали и доверяли. Таким образом мы скупили несколько мелких компаний: у кого-то было пять квартир, у кого-то — десять, у кого-то — то 12. По сути, мы работали под честное слово. Мы наладили процессы, оставили лучших сотрудников — сделали все по своим стандартам. Так новая компания выплатила за себя долги. Потом мы ее продали — примерно за те же деньги, что и свою первую. Но вкладывать деньги в банк мы уже боялись.

В то время мой компаньон купил два объекта недвижимости и стал сдавать их в аренду. Для того чтобы сдавать их дороже, он поделил загородный дом на маленькие студии, и сдавал дом не целиком, а маленькими студиями. Для этого достаточно было поставить дополнительные перегородки. Я же не очень люблю управление недвижимостью, потому что это большой геморрой. Изначально я не хотел этим заниматься. При этом у меня были деньги, но они просто лежали, а отнести их в банк рука не поднималась. Тогда тоже начал смотреть в сторону недвижимости. Но если просто купить объект недвижимости и сдавать его в аренду, то можно окупать его очень долго — 10–15 лет. Если же сдавать маленькими частями, получается примерно в два раза быстрее. Было состояние «и хочется, и колется». В итоге я решил купить два таунхауса, и с этого начался новый бизнес.

Самая маленькая наша студия имела площадь в 16 квадратных метров, самая большая — в 60 квадратных метров. В среднем это было 20–25 квадратных метров — как гостиничный номер, только в гостинице нет кухни

Домик на семерых 

Мы с моим партнером начали ездить и смотреть объекты. Выбрали поселок, пришли к застройщику и начали торговаться — суммы большие, даже если удастся договориться о скидке в 5–10 %, это уже хорошо. Застройщик говорил: «Ребята, мне неинтересны эти два таунхауса, но если вы бы у меня купили пять — то я бы вам дал скидку по миллиону рублей на каждый». Мы согласились, потому что хотели на этом немного заработать: скидку отдать тому, кого мы приведем, и себе забрать еще 2 миллиона рублей. Тогда мы начали искать людей, которые вдохновятся такой же идеей — купить таунхаус, разделить на части и сдавать. Быстро оказалось, что люди хотят, но у 99 % из них нет такой возможности.

Я уже тогда занимался обучением бизнесу по суточной аренде квартир, и у меня была своя аудитория. Тогда я стал рассказывать, что посуточная аренда — это круто, но деньги надо сохранять, поэтому тех, у кого есть такая потребность, приглашал присоединиться к нашему проекту. Мы нарисовали целый план, как будем этим совместно управлять. Так мы нашли одного человека, который согласился купить один таунхаус. Нам нужно было продать еще два. Тогда мы стали предлагать людям, у которых не было возможности купить целый дом, скинуться по 500 тысяч рублей и вместе сдавать таунхаус, а деньги делить. Народ стал активизироваться. Чуть позже мы решили не устанавливать конкретную сумму, а привязать вложение к каждой студии — владельцы могли бы сдавать ее или жить там сами. Мы оценили, сколько стоит каждая студия, и просто дали объявления в газету «Из рук в руки», на Avito и в другие места, где люди ищут себе жилье, о том, что продается квартира-студия. Тогда повалил шквал звонков. В итоге мы купили таунхаусы на семерых человек. А у того застройщика, который нам предложил купить пять домов со скидкой по миллиону, мы в итоге купили шесть. И параллельно пошли по другим застройщикам.

Первая наша сделка произошла год назад, летом 2015 года. Фактически мы покупали дом на шестерых-восьмерых. Мы думали, что люди станут бояться того, что его будет проблемно продать. Тогда придумали схему: во время покупки мы сразу же идем к нотариусу, и все дают друг другу бессрочное согласие на продажу долей. Получается, что люди покупают дом в общедолевую собственность. Но благодаря этому человек может купить жилье в 2,5–3 раза ниже стоимости отдельной квартиры. Самая маленькая наша студия имела площадь в 16 квадратных метров, самая большая — в 60 квадратных метров. В среднем это было 20–25 квадратных метров — как гостиничный номер, только в гостинице нет кухни, а мы умудряемся сделать маленькую кухоньку и свой санузел. Первые проекты были учебными. Поначалу студии стоили от 990 тысяч рублей, сейчас — примерно от 1,3 миллиона. У нас уже есть проекты в Новой Москве — там можно купить студию за 2 миллиона рублей рядом с метро и с московской пропиской.

Эта стратегия выстрелила в кризис. Продавцы недвижимости сейчас держатся за голову, у них трудности с ликвидностью, покупательская способности снизилась. При этом потребность у людей в жилье такая же: родители хотят, чтобы взрослый ребенок жил отдельно, или семья развелась, двушку продала и они не могут купить две квартиры. Мы сами не ожидали, что будет такое количество звонков, — первое время даже между собой не могли пообщаться. Сначала обалдели, но вскоре поняли, что на некоторые вопросы ответить не можем, и начали придумывать систему.  

Сейчас застройщики смотрят на нас с интересом. Сначала никто не верил, а сейчас все уже нас знают. Было даже такое, что год назад один девелопер нам отказал, сказав что-то вроде «что за хрень», а сейчас сам позвонил и попросил, чтобы мы с ним начали работать.

Как все устроено

В самом таунхаусе мы не делаем фундаментальных изменений. Там, где стоят несущие конструкции, мы их оставляем. Там, где должен быть туалет, мы его и делаем, в других квартирах оборудуем санузел за счет того же стояка. Газ не разводим — получается одна студия с газом, а остальные — с электрическими плитами. Из таунхауса мы делаем дом с комнатами, в каждую комнату ведет дверь, а внутри — свой санузел. По сути, мы делаем другой продукт — и рекламируем не весь дом, а маленькую квартирку за 1,3 миллиона рублей.

На этапе продажи мы рисуем планировку и определяем сумму ремонта. Потом приглашаем одну из строительных компаний, с которой сотрудничаем, и они составляют примерную смету. Таким образом, будущим жильцам ничего не нужно делать, кроме самого приятного — выбрать обои, напольное покрытие и другое. Все остальное — дополнительные стены, разведение отопления и канализации, вентиляцию — делает наша подрядная организация. Когда человек приходит смотреть объект, мы говорим, что из суммы, которую он платит за жилье, 200 тысяч рублей мы вкладываем в ремонт.

Кстати, мы работаем только с таунхаусами на финальном этапе строительства: нам важно доверие людей, да и подобных предложений на рынке пока хватает. Как только мы находим подходящий объект, то даем рекламу, что продается квартира-студия. Пока люди не стали собственниками, мы ничего в самом таунхаусе не трогаем.

Таунхаусы мы не выкупаем — мы их бронируем, набираем людей, а потом приводим их к владельцу. Комплектация таунхауса происходит в среднем за два месяца. Все деньги покупатели собирают во время сделки, они же заключают договор со строительной компанией, чтобы потом принимать ремонтные работы. Строители делают ремонт, жильцы подписывают акт выполненных работ, и только тогда мы оплачиваем работу строителей. Мы выступаем как гарант, третья сторона, и делаем это для того, чтобы защитить покупателей. 

У жильцов есть соглашение о пользовании совместным имуществом. Они подписываются под тем, что все обязаны скидываться на коммунальные платежи, содержать общие зоны. Юридически таунхаус — это один объект недвижимости. Соответственно, каждый месяц приходит квитанция, а жильцы делят сумму на всех. Это единственный вопрос, по которому им нужно между собой кооперироваться. При желании люди могут поставить себе счетчики. В случае если накапливается какой-то серьезный долг, можно решать вопрос в судебном порядке. Кстати, пока такого не было. Но у нас уже случился один прецедент, когда люди пошли в суд и разделили счета. Теперь управляющая компания приносит не один общий счет, а каждому свой, исходя из долей — получается, что даже если кто-то не платит, то это его проблема.

Жильцы знакомятся друг с другом только на сделке. У нас такие условия: чтобы мы сняли студию с продажи, человек должен внести определенную сумму за бронь. Мы договариваемся, что когда найдем всех, то возьмем еще одну бронь, чтобы назначить дату сделки. Непосредственно перед сделкой мы берем с человека вторую бронь. Это небольшая сумма, но если он не собирается приходить на сделку, то не захочет лишние 50 тысяч рублей выкидывать. Мы выработали эту схему в процессе работы. Когда у нас что-то случалось, мы думали, как усилить систему, чтобы такого не повторялось. Сейчас все продумано — появилась технология. 

На момент продажи бывает, что жители поселка недовольны будущим соседством. Видимо, они представляют, что это будет цыганский табор, 20 таджиков и так далее. Но потом, когда люди заселяются, все нормально общаются между собой. Это примерно одна и та же социальная группа: один купил студию за 1,5 миллиона рублей, а рядом в таунхаусе живет другой человек с ипотекой, который внес за него те же деньги, просто повесил на себя еще кредит.

Хотя мы не националисты, мы не можем брать кавказцев или азиатов — тогда остальные не купят. Мне жалко этих людей, но мы отказываем, потому что иначе не можем довести сделку до конца. Нам выгоднее, чтобы все полюбили друг друга и не было никакой неприязни. В обществе такие настроения присутствуют, поэтому мы вынуждены с этим считаться.

Жилищная арифметика

В среднем площадь всего таунхауса составляет где-то 250 квадратных метров — его мы делим на семь студий. Но у нас есть и стометровые объекты, которые делятся на три собственника, и есть проект, где дом в 450–600 квадратных метров разделен на 11 квартир.

Один таунхаус стоит порядка 8,5 миллиона рублей. Мы продаем его за 10,5 миллиона рублей — получается, что 20 % от этой стоимости дома остается нам. И еще около 1,5–2 миллиона рублей уходит на ремонт. Получается, люди платят 12–13 миллионов рублей. Разделим это на семь-восемь студий — и получится 1,5–1,9 миллиона рублей за одну. Для людей это все равно остается выгодным.

Каждый проект уникальный, но примерные цифры такие. Конечно, это не то же самое, что отдельная квартира — все-таки это общедолевая собственность. Но тем не менее у людей есть огромная потребность в собственном жилье. Наши покупатели понимают, что альтернативы, в общем-то, нет, — за 1,5 миллиона рублей ничего подобного не купишь. По сути, мы конкурируем с комнатой в коммуналке. Но там у человека будет совместные кухня и санузел. И будет неизвестно, кто соседи: в коммуналках часто живут люди не очень приятные. Здесь тоже соседи могут не ужиться, но у них нет совместно используемого пространства — друг с другом они могут общаться по минимуму. А по цене комнаты в коммуналке у нас и площадь больше, и внутри лучше.

Люди покупают студии не только чтобы в них жить, но и чтобы сдавать — таких клиентов у нас 20–30 %. Был человек, который продал сдаваемую им квартиру в Москве примерно за 6 миллионов рублей и купил четыре студии по 1,5 миллиона у нас — тоже под сдачу. Сумма помесячной аренды у него получилась в два раза выше: 80 тысяч рублей против 40 тысяч.

Объекты по франшизе 

Первые полгода мы работали сами, а потом стали продавать франшизы. Партнеры платят за обучение и процент от реализованного проекта. Мы обучаем людей, как вести этот бизнес, с условием того, что они его делают вместе с нами. Даем технологию,  информацию, примеры, шоу-рум, а они сами ищут объекты, договариваются с застройщиками, организуют показы — работают на местах. Но еще у нас есть свой отдел продаж и целая сеть агентов, которые получают комиссию. Они не выезжают на объекты, а дают рекламу, принимают звонки и отправляют к нашему партнеру, то есть дают трафик. Совместно с партнерами мы проводим сделку и делим прибыль. Такая система дала нам возможность вести около 30 объектов параллельно.

Компанию основали три человека — я, Евгений и Мария Кузнецова, которая стала покупателем первой студии в первом нашем таунхаусе. Сначала мы делали только свои проекты, потом параллельно вели еще проекты партнеров по франшизе, потом поняли, что конкурируем с ними же, потому что у нас один отдел продаж. Тогда мы свои закончили и начали только партнерские проекты развивать, но быстро увидели, что те часто подводят, и сейчас мы опять переходим на ту модель, когда делаем и свои, и партнерские проекты. Это решение мы приняли буквально неделю назад, а сейчас уже ведем пять своих проектов. На протяжении всего этого года мы учимся работать — каждый месяц мы что-то меняем.

220 квартир в год

Я иногда шучу, что половину таунхаусов в Подмосковье выкупаем мы. Но это, конечно, не так. Сделки есть, рынок огромный, а нам не все таунхаусы подходят с чисто технической точки зрения. Но мы нашли нишу, где можно работать. 20 лет у застройщиков был легкий бизнес с высокой маржинальностью: все раскупали еще на стадии котлована, и сейчас они с трудом понимают, что такое конкуренция. К тому же штучными вещами они не занимаются, поэтому мы для них — очень хороший выход. Получается, что мы и им помогаем, и сами хорошо зарабатываем, и людям нужны.

Мы гибкие: где у нас спрос, там мы ищем предложение. Сейчас у нас есть объекты по всем направлениям Подмосковья и в Новой Москве. Мы смотрим: если объект активно продается, то больше работаем по этому направлению. Если не продается, мы через какое-то время можем от него отказаться. Изначально мы ориентировались только на Москву и Подмосковье, но потом поняли, что можем брать партнеров откуда угодно. И сейчас у нас есть несколько объектов в регионах России и даже в Киеве.

Размещаемся через обычные каналы продажи квартир — порталы о недвижимости, доски объявлений. Первые наши покупатели подробно расспрашивали о том, что такое квартира-студия. Год прошел, и сейчас рынок уже знает о таком явлении. Я состою в специализированных чатах по недвижимости в Telegram, там уже активно обсуждают такую стратегию продаж.

За год мы выкупили порядка 25 домов, или 200 квартир, и это при том, что вообще не умели продавать недвижимость. Мы даже не знали, как вообще сделки происходят, — учились у наших же покупателей и застройщиков. Оборот компании составляет больше 250 миллионов рублей и растет по экспоненте. На самом деле вещь элементарная: такие сделки проходили разово и пять лет назад. Но мы это поставили на поток. Если честно, я не понимаю, почему никто не сделал этого раньше.


Мария Губанова

покупательница студии в таунхаусе

Чуть больше года назад я решилась вложиться в ипотеку, но все, что я могла потянуть, — это небольшие квартиры на стадии строительства. Тогда-то я и наткнулась на объявление на Avito. Меня смутило, что это доля, сразу появились ассоциации с коммуналкой. Спустя месяц безуспешных поисков квартиры я наткнулась на аналогичное объявление, но уже на 100 тысяч рублей дороже; мы с сестрой как раз проезжали мимо того объекта, поэтому заехали на просмотр. Студия покорила меня своим названием — «Париж» — и шикарным панорамным окном. И, конечно, ценой. Я рискнула и в целом не жалею.

Покупка проходила в три этапа. Сначала мы встретились в офисе застройщика и внесли обеспечительный платеж — гарант выхода на сделку. Спустя пару недель через ячейку я банке оплатили остаток, и еще через неделю в регистрационной палате получили свидетельства на квартиру. Все этапы подкреплялись документами.

Ремонт, правда, вместо обещанных трех месяцев длился четыре с половиной и потребовал некоторых дополнительных вложений.

Я не живу в своей студии, а сдаю ее, так что про соседей по поселку сказать ничего не могу. В моем таунхаусе шесть содольщиков. За общими зонами мы следим по очереди, а за услуги ЖКХ у нас свой ответственный, ему мы скидываем деньги (на электричество и воду у каждого свой счетчик), а он оплачивает и отчитывается. Конкретно мне с соседями отчасти не повезло, но от «веселых соседей» не застрахован и собственник квартиры в многоквартирном доме. Это человеческий фактор.

Я отдавала себе отчет в том, что могут быть сюрпризы, однако сюрпризом для меня стало то, что люди, которым за 30, не могут договориться об элементарных вещах. Когда нужно было вывозить строительный мусор, ставить фильтры на воду, решить, как облагородить придомовую территорию, некоторые соседи начинали играть в постановку басни Крылова «Лебедь, рак и щука», что здорово тормозило процесс. Каждый хотел, чтобы было так, как удобно ему, и не хотел идти на компромисс. Это отнимало очень много нервов. Но гарантировать адекватность на первый взгляд приличного человека компания не может, да и не должна. Сейчас я в процессе продажи своей студии: хочу купить побольше и поближе к Москве.


Ирина

житель поселка таунхаусов

Представьте себе, что вы купили жилье в тихом месте, со своей парковкой у дома. И вдруг у вас рядом образуется коммунальная квартира. Кому это понравится? Напротив каждого таунхауса — всего одно парковочное место, максимум два. Возникает вопрос, где будут парковаться жители коммуналки? Вопрос с коммуникациями также непонятен. Таунхаус продается как квартира, соответственно, все коммуникации рассчитаны на одну квартиру, а не на семь-восемь. В таком таунхаусе будет повышенное потребление электричества и воды — дольщики ведь на каждых своих 15 квадратных метрах установят электоплиту, стиральную машину и прочую технику. У них начнет выбивать пробки, когда они включат все это разом. Уменьшится напор воды. Все это может сказаться и на хозяевах нормальных таунхаусов.

Я уже не говорю про социальную однородность — кто знает, кого заселят в комнату, купленную по такой низкой цене, может, родственника-алкаша туда определят?

Наш поселок только заселяется, а эти товарищи ходят и пытаются продать. Но пока у них, насколько я знаю, ничего не вышло. Но они уже раздражают постоянным хождением толпами под окнами. Люди покупают жилье в таунхаусе, чтобы в какой-то степени уйти от городской суеты, от проблем с парковкой и тому подобного. А с такими соседями двор станет похож на старое советское малоэтажное жилье. В общем, элитное жилье превращается в бюджетное.


Фотографии: обложка, 1, 2 — Егор Слизяк, 3,4 – Cheap Home