У сервиса поиска попутчиков BlaBlaCar 45 миллионов пользователей по всему миру, из них 10 миллионов — россияне. Компания пришла в Россию три года назад и наряду с другими сервисами эпохи sharing economy вроде Uber или Airbnb стала пользоваться популярностью у горожан. Идея проста: водитель должен найти несколько пассажиров и компенсировать расходы на бензин в долгой поездке (система предлагает выставить цену за место в машине исходя из параметров автомобиля, цен на бензин и расстояния). Год назад BlaBlaCar решил было ввести в России комиссию за поездку, но потом от этой идеи временно отказались. На днях в Москву приезжал один из основателей и гендиректор сервиса Николас Брюссон. Узнали у него, что сейчас происходит с сервисом.

Фотографии

Андрей Стекачев

Встреча

Николас Брюссон и Алексей Лазоренко встретились в 2013 году. За два года до этого айтишникам с Украины во главе с Лазоренко пришла идея сделать «Подорожники» — сервис, где попутчики могли бы находить друг друга. Так появился прототип, который начал быстро набирать популярность. Первые инвестиции — 100 тысяч долларов — предприниматели получили от основателя «Акселератора» Аркадия Морейниса. Лазоренко бросил основное место работы, чтобы «полностью погрузиться в развитие райдшеринга». «Мы были ориентированы на два рынка — Россию и Украину, — вспоминает он. — Спустя полгода начали искать новые инвестиции: нам хотелось масштабировать проект и вкладываться в маркетинг. У нас уже был органический рост, но этого было недостаточно. Мы хотели взорвать рынок в хорошем смысле слова».

Лазоренко начал искать выходы на разные венчурные фонды: какие-то встречи помогал организовывать Морейнис, куда-то он обращался самостоятельно. В американскую венчурную компанию Accel Partners Алексей написал «банально через форму обратной связи на сайте». Неожиданно с ним связались: оказалось, что фонд уже вложил деньги в аналогичный французский стартап Covoiturage.fr (будущий BlaBlaCar) и теперь предлагает «сделать большую историю вместе». Через два месяца Лазоренко полетел в Париж на переговоры, где встретил Брюссона и двух других сооснователей французского стартапа — Фредерика Мазеллу и Францисса Наппеса.

«Когда мы встретились, у BlaBlaCar была почти миллионная аудитория во Франции и планы выходить на другие рынки. „Подорожники“ только начинали расти. Мы быстро поняли, что имеем одинаковое видение продукта, и начали думать над объединением», — говорит Лазоренко. Переговоры заняли десять месяцев и были «нервными»: BlaBlaCar требовал от российской компании полного раскрытия цифр и глубокого анализа рынка, не предоставляя почти ничего взамен. Но риски оправдались: в конце 2013 года «Подорожники» ушли под бренд BlaBlaCar, а Алексей Лазоренко стал владельцем опциона и руководителем российской команды.

BlaBlaCar в мире

Страны присутствия — 22, в том числе Франция, Италия, Испания, Великобритания, Польша, Индия, Мексика, Бразилия

Количество пользователей — 45 миллионов человек

Количество поездок в квартал — 12 миллионов

Типичный автомобиль — седан

В России

В России BlaBlaCar запустился в январе 2014 года. В начале эту часть «общеевропейской истории райдшеринговых перевозок от Лиссабона до Владивостока» Лазаренко строил один. «Я начал с тестирования маркетинговых каналов, чтобы дать первый толчок обновленному сервису», — вспоминает он. К сентябрю в российской команде BlaBlaCar работало пять человек, а в декабре у BlaBlaCar появился первый миллионный пользователь. «Ожидания были намного скромнее, чем реальность. К концу первого года работы мы хотели получить 300 тысяч пользователей, — говорит Лазоренко — Но в итоге раскачали лодку до такой степени, что спустя три месяца после старта у нас было уже 100 тысяч, спустя полгода — 600 тысяч, спустя еще три месяца — миллион».

В том же году сервис привлек 100 миллионов долларов на распространение за пределами Европы. В BlaBlaCar повторно инвестировали венчурные компании Accel Partners, ISAI и Lead Edge Capital, а также фонд Index Ventures. С этого момента одним из главных рынков компании стала Россия.

«Самое удивительное — в том, что Россия до сих пор растет с ускорением», — говорит теперешний CEO компании Николас Брюссон. Трое основателей BlaBlaCar познакомились, когда вместе получали MBA во французской бизнес-школе INSEAD. Брюссон семь лет проработал в Кремниевой долине, а после отвечал за привлечение инвестиций в сфере телекоммуникаций в лондонском фонде Amadeus Capital Partners. В команде BlaBlaCar начал работать в 2011 году, а пять лет спустя Фредерик Мазелла доверил ему роль CEO.

Сейчас Россия — если не главный рынок для Брюссона, то точно первый с точки зрения потребления сервиса. BlaBlaCar здесь пользуются около 10 миллионов россиян. Быстрый рост популярности райдшеринга он объясняет двумя факторами. «В первую очередь это не очень хорошо развитая привычная транспортная инфраструктура — автобусы и поезда. Очень часто они довольно дорогие или неудобные. Концепция райдшеринга позволяет путешествовать намного дешевле», — отмечает директор. Второй момент — модель поведения российского водителя и пассажира. «В России все еще помнят, как стояли на дороге и махали руками. Наверное, поэтому посадить в машину незнакомца не стало действием инновационным, как, например, в Германии или Испании, — говорит Брюссон. — В других странах нам приходится объяснять, почему это нормально, безопасно и выгодно. В России же мы просто масштабировали привычную поведенческую модель через онлайн». Воспользовавшись двумя особенностями российского рынка — несовершенством транспортной инфраструктуры и привычками времен СССР, — компания стала быстро расти.

BlaBlaCar в России

Количество пользователей — более 10 миллионов человек

Средний возраст — 25–35 лет

Среднее расстояние поездок — 500 км

Самые популярные направления: Казань — Набережные Челны, Челябинск — Магнитогорск, Москва — Ярославль, Москва — Санкт-Петербург, Челябинск — Екатеринбург

Количество поездок в квартал — в компании не раскрывают

Типичный автомобиль — седан

Средняя стоимость — 200–400 рублей

Эксперименты

В конце 2015 года сервис ввел онлайн-бронирование поездок. Алексей Лазоренко говорит, что с появлением этой функции BlaBlaCar превратился из платформы объявлений о поиске попутчиков в «полноценную транспортную систему». Если до этого все договоренности между попутчиками происходили на словах, то теперь пассажир мог забронировать место и получить подтверждение брони. Правда, изменить привычку российских пользователей делать все в последний момент так и не удалось.

«Если в Германии водители планируют поездки за неделю или за две, а пассажиры бронируют места за три-пять дней, то в России это происходит за пару часов, а водитель, привыкший к такому, не торопится выкладывать поездку заранее. Наверное, это национальная черта характера, — рассказывает Лазоренко. — Поначалу мы пытались стимулировать пользователей делать все заранее, но потом увидели, что количество подтвержденных мест и подтвержденных поездок не меняется. Люди действительно вполне комфортно чувствуют себя в реальности, где все происходит в последний момент».

Через несколько месяцев после введения онлайн-бронирования компания объявила о планах брать комиссию с пассажиров. По такой модели монетизации она уже работала во Франции, Испании и Италии. Команда BlaBlaCar считала, что в России сервис «собрал критическую массу пользователей по большинству маршрутов». 20%-ную комиссию за бронирование места в автомобиле ввели на одном маршруте: Челябинск — Екатеринбург. До конца 2016 года это правило с некоторой поправкой (чем длиннее маршрут, тем меньше взнос) должно было распространиться по всей России. Но планы BlaBlaCar неожиданно поменялись. После окончания эксперимента сервис объявил о возврате к бесплатным поездкам.


Мы пытались стимулировать пользователей делать все заранее, но потом увидели, что количество подтвержденных мест и подтвержденных поездок не меняется. Люди действительно вполне комфортно чувствуют себя в реальности, где все происходит в последний момент

«Мы поняли, что с онлайн-платежами в России не стоит торопиться: людям здесь пока привычнее платить наличными во время поездки. Но очевидный факт: люди приняли райдшеринг, оценили преимущества поездок с попутчиками и понимают, за что платят сервисный сбор», — рассказывает Брюссон. По его словам, во время теста люди не стали меньше пользоваться сервисом, наоборот — число новых регистраций стабильно росло. «Мы собрали необходимые данные и теперь будем думать, как дальше развиваться в интересах комьюнити, — говорит директор. — Пока у нас нет задачи становится платными в России в течение ближайших нескольких лет. Сейчас главное — развивать сообщество».

Алексей Лазоренко отмечает, что в монетизации нет острой необходимости: у BlaBlaCar есть страны, которые дают необходимый доход, чтобы поддерживать развитие на новых рынках. «Мы пришли к пониманию, что лучше ввести монетизацию позже, но для большего комьюнити. Это более рискованно, но это тот риск, на который идут многие инвестиционные проекты в новых индустриях, — добавляет он. — Логика довольно прагматична: получить доллар сейчас или десять долларов через три года».

В сентябре 2016 года компания привлекла инвестиции в размере 21 миллиона евро от российского фонда Baring Vostok, который в начале 2000-х инвестировал и в «Яндекс». Сейчас в российской команде работает 11 человек во главе с самим Лазаренко. Маркетологи, бизнес-девелопер, пиар-менеджер и менеджеры по развитию занимаются исключительно продвижением сервиса. Все остальные решения принимаются во французской штаб-квартире, но с учетом местной специфики. «Важно учитывать мнение всех регионов, но важно и не переборщить с кастомизацией. Взаимодействие с головной компанией происходит даже не ежедневно, а ежечасно. Это можно назвать концепцией шеринга — идей, цифр и разработок — в действии», — говорят в российском офисе.

Местные особенности

Николас Брюссон считает, что BlaBlaCar в России не страшны ни попытки государства зарегулировать все и вся, ни проблемы в экономике. «Мы понимаем, что существует стереотип — может быть, даже очень обоснованный, — что в России любят регулировать каждый шаг любого бизнеса и любого человека, но на этом фоне мы видим желание власти осознавать реальность, — говорит Лазоренко. — Бороться с технологическими компаниями, которые меняют наши жизни, контрпродуктивно. Это касается и Uber, и Airbnb, и BlaBlaCar. Да, на нас обращают внимание, но бороться с нами никто не пытается. Бороться сейчас — это только копить потенциал. В конце концов, не BlaBlaCar, а кто-то другой им воспользуется». Ограничительное российское законодательство в BlaBlaCar воспринимают как местную специфику. Так, после поправок в закон о персональных данных компания стала хранить данные россиян на локальных серверах.

Законодательного регулирования совместных поездок в России, в отличие от, например, Франции, нет. «Это не мешает нашему бизнесу действовать в легальном правовом поле, — говорит Брюссон. — Речь ведь идет о разделении расходов, а не о систематическом получении прибыли за счет оказания какой-то услуги по требованию клиента. Единственный случай, когда на BlaBlaCar реально подали в суд, был в Испании. Автобусная конфедерация упрекала нас в организации регулярных рейсов по маршрутам, на которых работали транспортные компании. Мы выиграли этот суд по одной причине — частные автовладельцы, которые добровольно подвозят попутчиков, с которыми делят расходы на топливо, но при этом не получают выгоду, не нарушают законов».

На доверии

В то время как службы такси не перестают быть источниками инфоповодов и многочисленных комментариев с негативным клиентским опытом, BlaBlaCar удается оставаться в стороне. Последняя громкая новость — о том, как машинист возил пассажиров на тепловозе из Сызрани в Самару — и та оказалась фейком. В компании утверждают, что конфликтные случаи, недопонимания между водителем и пассажиром если и случаются, то очень редко.

«У нас нет водителей, которые используют его как свою работу, это обычные люди, — говорит Брюссон. — Если другие сервисы иногда грешат слишком агрессивным подходом к ведению бизнеса, законодательному регулированию, своим сообщениям, то у нас все наоборот. Мы очень позитивны, иногда даже может казаться, что мы наивны. Все, что мы делаем, базируется на желании людей делиться с другими. Безусловно, тут есть и финансовая составляющая — ведь автовладельцы получают реальные деньги, частично компенсируя свои расходы на топливо».

Неприятных кейсов — единицы, утверждает Лазоренко: «Человек может не явиться на место встречи или не заплатить после поездки. Но это невыгодно ему самому. Получив единожды тройку, двойку или единицу, можно испортить репутацию и потерять шанс экономить в поездках — люди прочтут отзывы и не захотят ехать». Компания прощается с водителями за грубые нарушения — использование автобуса вместо легковой машины, завышение цены поездки или неадекватное поведение. В компании отмечают, что в критических ситуациях сервис может предоставить данные полиции.

То, как изменилось формирование доверия за последние 10 лет, — один из факторов успеха сервиса у пользователей, отмечает Брюссон. «Раньше доверие формировалось централизованно вокруг какого-то большого и важного института — правительства, университета, местных властей. Сейчас все меняется. И доверие становится понятием децентрализованным. Оно формируется вокруг совершенно разных сервисов — будь то LinkedIn, BlaBlaCar или что-то еще», — рассуждает он. Раньше для того, чтобы начать доверять человеку, в него надо было инвестировать свое время: подольше пообщаться, чтобы понять, кто он такой, или услышать мнение посредника, который скажет, что ему можно доверять. Была важна территориальная близость — мы могли получить это знание, только находясь рядом с человеком, отмечает директор. «Сейчас репутация формируется на тех же принципах, но сервисы выступают в роли посредников. Достаточно узнать, как несколько человек оценили водителя на BlaBlaCar, и можно быть спокойным, садясь к нему в машину», — говорит Брюссон.

Будущее

Месяц назад BlaBlaCar запустил во Франции еще один С2С-сервис. BlaBlaLines позволит водителям размещать информацию о регулярных недлинных маршрутах и набирать пассажиров как рейсовый автобус. Средняя стоимость такой поездки равна 6 евро, и на этом компания тоже не планирует зарабатывать. Пока BlaBlaLines доступны всего на паре маршрутов, к 2018 году проект масштабируют на всю Францию. О появлении BlaBlaLines в России говорить рано, отмечает Николас Брюссон. Зато он с готовностью говорит о далеком будущем.

«Очевидно, что через 10 или 20 лет автомобили станут автономными и самоуправляемыми, — считает Брюссон. — Возникает вопрос — а нужно ли будет людям владеть такими автомобилями? Если сегодня вы спросите горожан, зачем они покупают автомобили, то 99 % из них скажет — „для того чтобы передвигаться“, и лишь 1% — чтобы непосредственно „рулить“ или „кататься“. Наше отношение к владению личным автотранспортом в ближайшем будущем изменится. Я думаю, что в долгосрочной перспективе кто-то один будет владеть большим автопарком — может быть, государство или город. А жители будут иметь возможность в любое время взять автомобиль в аренду или в лизинг. Конечно, останутся и те, у кого будет свой личный автомобиль, но большую часть времени он будет использоваться совместно с другими людьми». Брюссон мечтает превратить каждый автомобиль со свободными местами в BlaBlaCar.


Что думают пользователи

Алексей Проворов

дизайнер

Я из Череповца, раньше учился в Питере, а по работе часто ездил в Москву. Когда нужно быстро уехать, а в поездах остались только купе и СВ, начинаешь думать о машине или автобусе. Но машина комфортнее, чем автобус, поэтому BlaBlaCar был хорошей идеей. Сервис особенно подходит, когда нужно уехать в нестандартное время в нестандартном направлении. Один раз я сел в машину «блаблакарщика» в 03:30, потому что так мне было удобнее.

Негатив в поездках был связан с тем, что меня часто обманывали. Например, в объявлении указана легковая машина, а приехал микроавтобус. Ночь в обычной машине на заднем сиденье — откинулся и спишь. А ночь в микроавтобусе — совсем другое. Чувствуешь себя мигрантом, который пересекает границу с Мексикой. Пару раз мне попадались дальнобойщики, которые искали попутчиков. Проблема в том, что они обманывали систему и пользователей, называя свою машину легковой. Первый раз дальнобойщик остановился в два часа ночи в каком-то поселке, чтобы разгрузиться. А второй раз я ехал под звуки шансона на полную громкость и обсуждения девушек — заснуть так и не получилось. Еще одно неудобство: точкой отправления водителя может оказаться непонятное место на шоссе или удаленная станция метро.

Водители могли отменить поездку, поэтому я бронировал сразу три или четыре места — два отменялось, а на третьем я ехал. Конечно, это неудобно для водителей — они рассчитывают на определенную сумму, исходя из количества пассажиров, — но так устроен рынок.

Мне кажется, что вся идея BlaBlaCar про попутчиков и общение свелась на нет. Сейчас это просто еще один канал распространения информации для перевозчиков. Чем популярнее направление, тем больше левой коммерции.


Что говорят конкуренты

Анна Артамонова

вице-президент Mail.Ru Group

По факту на рынке райдшеринга России существует BlaBlaCar и наш сервис BeepCar, который мы запустили в феврале 2017 года. О том, что шеринговые сервисы в принципе существуют, знает меньшинство. Наше исследование показало, что термин «райдшеринг» известен только 9 % интернет-пользователей. Соответственно, у сервиса райдшеринга в России огромная потенциальная аудитория. Интернет — главный драйвер развития шеринг-экономики в целом и райдшеринга в частности. По данным TNS, интернетом сейчас пользуются 76% россиян (а мобильным интернетом — 60 % населения страны), так что все предпосылки для роста рынка у нас есть.

Основную аудиторию райдшеринга можно условно разделить на две части. Первая — те, кто пользуется сервисом для экономии денег, поскольку такие путешествия дешевле любого общественного транспорта. Вторая — те, кому нравится идея сервиса и сопутствующие ей бонусы: общение с местными, погружение в культуру, рациональное потребление.

Своими основными конкурентами считаем традиционные виды транспорта: автобусы, поезда. Например, объем рынка междугородних пассажирских перевозок наземным транспортом составляет около 300 миллиардов рублей в год — у BeepCar есть все шансы отъесть хороший кусок от этого пирога.

Если вернуться к райдшерингу — на его востребованность работает не только относительно высокая стоимость владения автомобилем, но и ограниченность транспортной сети: не всегда между пунктами отправления и назначения есть прямое и быстрое сообщение. И это особенно актуально для России. Наша транспортная система, увы, далека от идеальной, а расстояния огромные. Если человеку, скажем, нужно добраться в какой-нибудь отдаленный пункт назначения, часто это можно сделать только с тремя, а то и четырьмя пересадками: с поезда на автобус, оттуда — на маршрутку, а последние три километра — на такси или пешком. Это отнимает много времени и денег (про удобство даже речь не идет). A райдшеринг позволяет найти водителя, который едет по твоему маршруту, оплатить бензин — и добраться до пункта назначения с комфортом.