H&F каждую неделю читает по одной бизнес-книге и выбирает из неё понравившиеся моменты. В этот раз мы прочитали книгу Майкла Эллсберга о том, почему университетское образование не представляет никакой ценности для предпринимателей. Если вы хотите добиться успеха, следует заняться получением навыков, полезных в реальной жизни, считает автор.

Майкл Эллсберг «Миллионер без диплома». Изображение № 1.

 

Майкл ЭЛЛСБЕРГ

 Консультант по прямым продажам и методикам продвижения товаров, редактор, устроитель eye-gazing parties*

*Eye-gazing party — вечеринка, на которой люди подолгу смотрят друг другу в глаза, и лишь в случае, если им кажется, что они установили некий контакт, переходят к обычному общению.

 

Оставьте образование профессорам

Марк Твен однажды сказал: «Я никогда не позволял учебным заведениям мешать моему образованию». Сам Твен покинул школу в возрасте 11 лет, чтобы стать помощником печатника в типографии. У людей среднего класса (и выше) индустриальной эпохи основное занятие в жизни в возрасте от 6 до 22 лет заключалось — если немного утрировать — в получении хороших оценок. Почему нужно тратить свою молодость — годы жизни с огромным потенциалом, полные энтузиазма, энергии, творчества и веселья — на получение красивых бумажек, подтверждающих изучение определённой академической программы?

Сэр Кен Робинсон, автор книги «Призвание», поделился своими мыслями об этом в известной лекции на конференции TED. Он говорит: «Если бы вы были инопланетянином, которому довелось беспристрастно оценивать систему земного образования, и желали понять её предназначение, то, проанализировав, кому могут пригодиться все навыки, знания и привычки, передаваемые ею, вероятно, пришли бы к выводу, что цель всей образовательной системы — воспитать профессора из каждого ученика. Разве не так? Ведь только профессорам действительно нужно всё, чем мы пичкаем учащихся на протяжении всего процесса обучения. Я ничего не имею против профессоров, но мне кажется, не стоит делать из них некий золотой стандарт для всего рода человеческого. Это лишь одно из многих воплощений человеческого успеха».

 

Готовьтесь столкнуться с сопротивлением

На распутье в карьере почти всегда один путь будет довольно предсказуемым (так сказать, удел винтика в машине), другой будет предполагать больше влияния (например, руководящие должности), но и включать в себя определённый риск. В какой-то момент профессионального пути вы встанете перед выбором: или осмысленная работа, или безопасная работа. Вам придётся выбирать между спокойствием и размеренностью и тревожным путём героических свершений. Ведь героям всегда приходится идти на риск. Чем больше влияния на окружающий мир в целом или на какую-то его сторону вы хотите оказать, чем более дерзки ваши устремления, тем выше сопротивление, с которым вы столкнётесь. Следовательно, и выше вероятность, что вы ничего не измените, а просто впустую потратите время и силы.

 

 

Почему конфликт
между безопасностью и героизмом вообще существует?

 

 

 

Пытаясь изменить статус-кво, то есть преобразить мир и достигнуть цели в жизни, вы столкнётесь с противодействием. Во-первых, люди чувствуют себя в знакомой обстановке комфортнее и безопаснее. Воодушевляя других на перемены в жизни или в работе, вы толкаете их в неизвестность из зоны комфорта. Мало кто принимает серьёзные перемены безропотно. Во-вторых, неким влиятельным силам выгодно оставить всё как есть, и они не скажут спасибо за попытки что-либо изменить. Если вы будете слишком сильно раскачивать лодку, они сделают всё возможное, чтобы выбросить вас из организации, сообщества или рынка, очернить вашу репутацию и навсегда лишить вас перспективы.

 

Не рискуйте всем

Для начала любой ценой постарайтесь обеспечить себя материально. Именно так поступили многие люди, чьи истории описаны в этой книге. Все они наладили стабильный доход, часто в довольно молодом возрасте, даже раньше, чем им исполнилось 20 лет. Соглашайтесь на любую работу — в офисе, на улице, с полным рабочим днём или частичным. Не пренебрегайте никакими предложениями до тех пор, пока это сулит вам стабильный доход. На этом этапе глупо смотреть свысока даже на самые непримечательные вакансии. Откажитесь на время от своих устремлений к красоте и смыслу и почувствуйте вкус финансовой стабильности. Узнайте, каково это — иметь достаточно денег на оплату всех счетов, покупать добротную мебель и ужинать в хорошем ресторане. Устойчивый финансовый фундамент, созданный на первом этапе, существенно облегчит вам жизнь, когда вы рискнёте что-то изменить в ней.

 

 

С большинством людей, думающих
об открытии бизнеса, случается истерика при мысли бросить безопасные должности.

 

 

Большинство людей, думая об открытии собственного бизнеса, представляют невероятно рискованное предприятие, настолько опасное, что можно лишиться не только активов и самоуважения, но и полностью вылететь в трубу. Образ бездомных горе-предпринимателей, оказавшихся на улице после того, как их затеи провалились, удерживает многих от того, чтобы начать свой собственный бизнес, заставляя довольствоваться работой по найму до конца их дней. По моему глубокому убеждению, такое представление о бизнесе не соответствует действительности. Бοльшая часть миллионеров-самоучек сделала всё возможное, чтобы обезопасить себя на случай провала.

 

Учитесь на ошибках, а не по учебникам

Майк Фейс, владелец сайта Headsets.com, к 25 годам успел заработать первый миллион и потерять первый миллион. Но для Майка это было только начало. (У огромного числа людей, которых я опросил, есть хотя бы одно банкротство за плечами.) «Думаю, для успеха в бизнесе надо быть готовым к тому, что всё пойдёт под откос, и, самое главное, к тому, что придётся начинать всё сначала», — говорит Майк. Вместо того чтобы избегать провала любой ценой (как поступают многие из нас), он построил своё мировоззрение на идее его неизбежности, а также уверенности в том, что с этим можно совладать. Вместо того чтобы отказаться от попыток реализовать свои фантазии, нужно пытаться снова и снова, подготавливая себя внутренне и материально к неминуемым провалам. Часто, особенно вначале, вас будут поджидать неудачи, а жизнь будет походить на чередование чёрных и белых полос, но в один момент какое-то из начинаний станет набирать обороты. 

Некоторые люди сознательно культивируют в себе стойкость. Они готовы взять себя в руки и попытать счастья снова после неудачи. В этом и заключается суть обучения. Без неудач и провалов подлинное обучение невозможно. А уроки реального мира нередко сопровождаются шишками и ушибами. «Те, кто добился успеха, переживали не меньше провалов, чем другие, просто у них хватило духу продолжить путь вперед, — говорит Майк. — В этом вся разница».

 

Пробуйте новое

СЕО Google Эрик Шмидт говорит о концепции скорости повторения: «Наша цель — развивать более высокий, чем у остальных, темп при затрате такого же количества времени и денег». Работая над новым проектом, нужно сосредоточиться на том, чтобы с каждым разом цикл оборота средств происходил всё быстрее. Цикличность позволяет одновременно учиться и улучшать свой бизнес, с каждым разом всё ускоряя и совершенствуя его работу». В общем, постоянно пробуйте что-то новое и относительно безопасное, оцените, как это работает, развивайте, если в этом кроется потенциал, и не бойтесь менять род деятельности. Иногда нужно намеренно пойти на риск, чтобы получить представление о том, что работает в условиях реального мира, а что нет, без риска вложить слишком много ресурсов в бесперспективное направление.

 

Смотрите на бизнес как на свидание

Меня не перестаёт удивлять, что так много людей отказываются идти навстречу своим мечтам, испугавшись статистики. Давайте проведём аналогию. Хотя у меня нет детальной статистики по этому вопросу, по-моему, логично предположить, что 95% всех свиданий заканчиваются неудачно. А теперь представьте, что стало бы с нашим видом, если бы, услышав такие цифры, люди потеряли голову и начали восклицать: «Невероятно! Больше никогда не пойду на свидание. Мне же могут отказать!» Думаю, это было бы последнее поколение человечества. К счастью, когда речь заходит о свиданиях, все понимают, что даже если одно свидание окончится неудачей, это вовсе не значит, что все свидания до конца жизни обречены на провал.

 

 

Бизнес очень похож
на свидания: это всего лишь игра вероятностей.

 

 

 

Рано или поздно каждый найдёт занятие, которое имеет для него смысл и приносит деньги, точно так же, как каждый со временем пойдёт на замечательное свидание, после которого начнут развиваться серьёзные отношения. Помимо элемента случайности у этих двух сторон человеческой жизни есть нечто общее: если вы не совсем пали духом после неудачи, то сможете многому научиться на своём опыте и таким образом увеличить свои шансы на успех с каждой следующей попыткой.

 

Убейте в себе отвращение к продажам

Идея, которую, я надеюсь, вы скоро выбьете из головы: «Я выше того, чтобы учиться продавать». А ведь для нашей системы высшего образования это хлеб насущный. Но вам эта система продаёт такую идею: если вы получаете диплом о высшем образовании и после вашего имени красуются ещё несколько слов, финансовое благополучие, отличная карьера и настоящий успех просто свалятся вам на голову — вам даже не придётся для этого ничего делать. При этом ни один навык из всех, каким вы можете научиться, не находится в такой прямой связи с вашим успехом, как умение продавать.

Я говорю здесь не только о продаже продуктов за деньги. Чем бы вы ни занимались в жизни, вам всё равно придётся что-то продавать: убедить работодателя, почему ему следует вас нанять; объяснить начальнику, почему он должен вас повысить; рассказать сотрудникам или подчинённым, почему они должны работать усерднее; изложить причины того, почему следует сделать пожертвование в вашу благотворительную организацию; убедить сторонников присоединиться к вашему движению, и прочее. Продажа — не что иное, как личная коммуникация, в ходе которой вы пытаетесь кого-то в чём-то убедить. Это происходит каждый раз, когда вы разговариваете с кем-то и хотите, чтобы этот разговор привёл к конкретному результату.

 

Прислушивайтесь к своим клиентам

Что же обеспечивает успешные продажи? Всё очень просто. Мы привыкли считать, что продавцы — это ловкачи, которые своими уговорами пытаются всучить нам свой товар. Оказывается, чем больше говорит потенциальный покупатель (о своих проблемах, страхах и разочарованиях, связанных с потребностью, которую может удовлетворить ваш продукт), тем выше вероятность того, что он захочет иметь с вами дело. Следовательно, эффективные продажи обеспечиваются не умелым проталкиванием продукта, а постановкой ряда вопросов. Правильных вопросов. И умением слушать ответы. Эффективность этого метода связана с тем, что на глубинном уровне у людей совсем другие мотивы.

 

 

Два человека могут прийти к вам, чтобы сбросить вес, но они хотят этого по разным причинам.

 

 

Если вы говорите: «Я могу помочь вам сбросить семь килограммов», но при этом не пытаетесь понять, почему они этого хотят, то вы не отличаетесь от всех остальных. Но если вы проанализируете глубинные мотивы потенциальных клиентов, они будут покупать у вас не сеансы коучинга, которые позволят им сбросить семь килограммов веса. Они будут покупать у вас новую карьеру. Или возможность завязать с кем-то близкие отношения. Или возможность стать матерью.

 

Сделайте всё сами

В чём же основное различие между людьми, добившимися огромного успеха в жизни благодаря самообразованию, и большинством наших современников, по-прежнему размышляющих над тем, как сделать свою жизнь более успешной и счастливой? По большому счёту, между ними есть одно-единственное различие. Все по-настоящему успешные люди однажды поняли, что для того, чтобы их жизнь была такой, какой они хотят, надо сделать всё возможное. И начинать нужно с того, что затратить максимум усилий, проявить инициативу и определить, в чём именно заключается это «всё возможное». И главное, герои этой книги никогда не сидели сиднем, ожидая, что кто-то даст им ответ, обеспечит благоприятной возможностью, облегчит им задачу и сделает её безопаснее, предложит им гарантирующий успех план действий или выдаст им разрешение или мандат, который непременно поможет им не только определить, что нужно сделать, но и сделать это. Такой переворот в сознании в сторону готовности взять ответственность за свой успех на себя и называют разницей между предпринимательским мышлением и образом мыслей наёмного работника.