Грег Тейн, Джон Брэдли «Торговые войны» H&F прочитал книгу «Торговые войны» и узнал, насколько сильно производители и ритейлеры зависят друг от друга.

Каждую неделю H&F читает одну бизнес-книгу и выбирает из неё интересные моменты. На этот раз мы прочитали книгу «Торговые войны», посвящённую непростым отношениям между производителями и ритейлерами. 

Производители vs. ритейлеры

Финансовые бизнес-модели ритейлеров и производителей сильно различаются. Эти различия и являются причиной разного поведения и восприятия двух сторон, именно они порождают трения. Ритейлеры по сравнению с производителями имеют огромные фиксированные расходы и минимальную маржу. Именно это делает их прибыли такими чувствительными к незначительным изменениям объёмов и цен как в положительную, так и в отрицательную сторону. Восприятие покупателем цены является важнейшим фактором успеха для сети, и в этом вопросе ритейлеры не могут позволить себе ошибаться. Производители, которые предлагают одним ритейлерам условия лучше, чем другим, сильно рискуют. Ритейлеры контролируют ценообразование брендов и будут использовать цены на ведущие бренды в качестве инструмента для достижения собственных целей.

Если раньше отношения между ритейлерами и производителями выстраивались на актуальных предложениях со стороны производителей, то сейчас — на инициативах ритейлеров по изменению системы поставок. Если раньше ритейлеры приветствовали появление новых брендов, благодаря которым посещаемость магазинов увеличивалась, то сейчас они часто сами создают продукты под собственными торговыми марками. Если раньше расходы на рекламу составляли львиную долю маркетингового бюджета производителей, то сейчас они тратят на связи с ритейлом больше, чем на связи с потребителями. В наши дни от 10 до 25% годовой прибыли компании-производителя уходит на трейд-маркетинг, который занимает теперь второе место в графе расходов после собственного производства. В результате всех этих изменений производители начали рассматривать ритейлеров как главную силу рынка.