Производственная драма поражает масштабом: бывший аудитор Константин Пономарёв сдал IKEA в аренду дизель-электростанции и выручил миллиарды рублей — а затем отсудил ещё $800 млн. Для справки — состояние предпринимателей, входящих в список богатейших россиян Forbes, начинается от $600 млн (собственно эпопея с дизелем описана в февральском номере журнала Марией Абакумовой).

Если кратко, сюжет такой. В 2006 году шведы не успевали включить в электросеть две петербургских «Меги» и арендовали станции у компании Пономарёва, успевшего поработать у одиозного Джеймисона Файерстоуна. В договоре менеджеры обязали его обеспечить моллы энергией заданной мощности — но какими именно средствами и, соответственно, конкретную цену не оговорили. Пономарёв завозил на «МЕГУ Парнас» и «МЕГУ Дыбенко» всё больше генераторов. Менеджеры осознали ошибку, но, видимо, побоялись огорчить главу русской IKEA Пера Кауфмана.

Тот узнал, что платит за электричество в объёме, сопоставимом с выпуском ТЭЦ, — но, видимо, тоже испугался гнева основателя IKEA Ингмара Кампрада. Вместо того, чтобы заплатить что-то вроде неустойки и расторгнуть договор, Кауфман обещал Пономарёву неприятности. Тот упёрся, подал иск на 25 млрд рублей и выиграл. IKEA, может, и оспорила бы решение, но, подключая питерские моллы к электросети, Кауфман с подчинёнными давали взятки. Поэтому IKEA выплатила Пономарёву почти миллиард долларов, решив, что PR-скандал обойдётся дороже.

Так незаметный бизнесмен въехал на дизеле практически в «золотую сотню». Какие выводы следуют из нетривиального по фабуле, но характерного кейса?

 

Корпорация не в состоянии контролировать региональных менеджеров

Бизнес эффективен, если работает по правилам конкретной страны — или даже города. Эта аксиома нуждается в уточнении: как правило, штаб-квартира в курсе региональных особенностей, но, если чуть отпустить вожжи резидентам и негласно санкционировать любые их действия, можно крупно проиграть. При этом понятно, что вникать в детали взаимотношений издалека трудно, а план надо выполнять.

Так в России прокалывались Hewlett Packard, Daimler и Eli Lilly. Но болезнь эта глобальная — взять хотя бы недавнюю историю в Китае, где фармацевтическую компанию GlaxoSmithKline заподозрили в подкупе врачей. Повелось, что у медиков в Китае, сидящих на низкой зарплате, считается допустимым вступать в отношения с продавцами лекарств. GSK продвигала через них ботокс, причём сейлзы использовали личную почту для переписки с врачами. Но тайное стало явным, и методами работы компании также заинтересовался Минюст США.

 

Менеджер заботится в первую очередь о своей заднице

Предприниматель мотивирован надеждой покорить мир, разбогатеть, решить какую-то проблему человечества. Зарплату он выдаёт сам себе. Менеджер пляшет от плана, к которому привязано его благосостояние. Остальные мотивы, даже самые благие, работают не так сильно, если вместо запланированной компенсации он получает меньше.

Владелец бизнеса мечется между крайностями — требовать роста реально что-то говорящих показателей и исключить попадание за грань фола. Менеджер может считать KPI ерундой и ориентироваться на свои представления о прекрасном — а показатели показывать либо откровенно липовые, либо искусственно загнанные на нужную отметку.

Всё это значит, что предприниматель никуда не денется, он прикован кандалами к компании, а менеджер более свободен в выборе. Единственное, что удерживает его от нарушения законов — корпоративных и региональных, — страх испортить репутацию. Но если бонусы велики, он выберет риск. Таким образом, большие корпорации с высокими зарплатами — вечно под угрозой.

Но хуже всего, когда у компании нет основателя или мажоритарного акционера — вместо них консорциум фондов или много мелких собственников при безразличном совете директоров. В таком случае верховные менеджеры делают что хотят и решают свои задачи, закрывая глаза на преступления среднего и младшего звена. Все в доле. 

 

Если ты дал взятку, у тебя слабая позиция

Единожды замазавшись, даёшь кому-то компромат на себя. Разные силы, от конкурентов до чиновников, получают кнопку, на которую можно давить. Эту максиму красноречиво иллюстрирует следующий факт. После того как руководство IKEA выгнало Кауфмана и ещё нескольких менеджеров за то, что запятнали великую компанию скандалом со взятками, Пономарёв вкатил шведскому гиганту ещё один иск — на 36 млрд рублей.

 

Если ты совершил ошибку, вовремя остановись
— в деньгах ты уже проиграл

Менеджеры IKEA облажались три раза. Первый раз коллегиально — не смогли составить договор так, чтобы исключить манипуляции со стороны ушлого бизнесмена. Второй раз — отложив доклад СЕО русской штаб-квартиры. Третий раз облажался сам Кауфман, который, похоже, решил вести себя как типичный русский бизнесмен — напугать влиятельной крышей вместо того, чтобы договориться. Да, напротив него сидел малоприятный хитрый деятель, но тактика давления на него привела к проигрышу $800 млн. Кауфман недооценил риски и, возможно, принимал решение в условиях недостаточного понимания возможностей соперника. Дешевле было смириться с потерей нескольких миллиардов рублей и не идти врукопашную.

 

Бизнес — это интеллектуальный поединок с элементами теста на внимательность

«Изменить мир», «сломать парадигму», «дизраптнуть фейсбук» — оставим это инкубаторам и их птенцам. В бизнесе все считают деньги и ждут, когда ты совершишь ошибку, чего-то недолглядишь, потеряешь концентрацию в стрессовой ситуации, о чём-то задумаешься на переговорах, отвлечёшься на срочные дела и прозеваешь небольшую правку в договоре.

Как писал Малькольм Гладуэлл, с точки зрения инстинкта предприниматель похож на хищника — он не нападает на сильного, готового к обороне соперника. Он выжидает и атакует лишь в том случае, когда уверен в своём успехе. Один из талантов предпринимателя — уметь ждать и подкарауливать момент, когда контрагент поплыл.

Судя по тому, что пишет Forbes, ровно это случилось с экспатами в IKEA. Ошибка одного менеджера, видимо, наложилась на невнимательность другого, третий решил закрыть глаза, четвёртый отчитался и уехал отдыхать в Турцию и был очень удивлён, когда его срочно вызвали в Россию. А Россия, она такая — вцепится и не отпустит, и намёки на высокие связи не помогут.

Фотография на обложке: Fotobank/Getty Images