«Нет отбоя от клиентов»: 11 способов выбрать цену для товара. Изображение № 1.

 

Майкл ПОРТ

Консультант по вопросам маркетинга и продаж

 Максимизировать долгосрочную прибыль

Сделка типа «время за деньги». Цена устанавливается за заранее оговорённое и согласованное количество времени — почасовая, дневная, недельная или другие варианты и их сочетания (например, $100 в час, тысяча в день, $10 000 в неделю). Это одна из наиболее распространённых моделей, которая в целом кажется клиентам удобной. Одним из её вариантов является бессрочная сделка типа «время за деньги». В данном случае цена устанавливается так, чтобы вам платили за потраченное время, — обычно это почасовая оплата, но при этом нет никаких ограничений на количество времени, которое потребуется, чтобы выполнить работу. Сервис-провайдеры любят эту модель по той же причине, по какой она пугает клиента: время бежит — размер оплаты увеличивается. Никому не нравятся сюрпризы, которые ведут к потере денег.

Фиксированная цена за заданный результат. Цена устанавливается на весь проект в целом, и оплата, как правило, поступает частями в определённые сроки либо по завершении этапов проекта (т.е. 25% — перед началом, ещё 50% — в середине работ, и оставшиеся 25% — по их завершении). Такая модель часто вызывает беспокойство у сервис-провайдеров из-за «разбухания проекта». Это происходит тогда, когда проект становится все больше и больше, а установленная цена остается неизменной.

Периодические выплаты по бессрочной сделке. Термин обычно применяется в отношении аванса, который выплачивается ежемесячно или ежеквартально за определённый объём работы. Чаще всего выплаты привязываются к определённому периоду времени, однако сам договор — бессрочный и может быть расторгнут по первому требованию или через определённое время, после предварительного уведомления.

 

Быстро заработать много денег

Может подойти ценообразование с учетом престижности, но только если вы уже какое-то время работаете в бизнесе или начинаете с запуска некоего уникального торгового предложения. Вы можете оценивать свои услуги по цене выше обычной для вашей отрасли, чтобы создать ощущение престижности, ассоциирующееся с вами и вашей компанией. Возможно, вы будете обслуживать меньше клиентов, однако в итоге получите больше денег.

Комплексное ценообразование. Предлагая определённое сочетание продуктов и услуг в одном пакете с целью увеличения объёма продаж, вы можете сэкономить и свои средства, и средства покупателя. Покупатель получает больше ценности за меньшие деньги, а продавец — больше дохода при меньших маркетинговых усилиях. Однако если вы соединяете свои услуги в пакет, не кладите все яйца в одну корзину. Выгоды от продукта или услуги должны складываться, а не накладываться одна на другую. То есть если вы покупаете «это», мы добавим вам «то». А если вы покупаете «то», мы также добавим «это». Или если вы покупаете «это», то можете получить «это» по скидочной цене. Вы должны знать, что клиент ценит каждый полученный от вас продукт, программу и услугу и дорожит ими.

Убыточная цена на товар для привлечения покупателей. Этот подход чаще применяется в продаже продуктов, чем в продаже услуг. Вы предлагаете конкретные услуги по очень низкой цене, чтобы привлечь клиентов, которые затем, предположительно, купят дополнительные продукты или другие услуги по более высокой цене. Возможно, вы решитесь на первоначальные убытки, с тем чтобы получить финансовую прибыль в перспективе.

 

Занять место на рынке 

Ценообразование для внедрения на рынок. Предложите очень низкую цену, чтобы выйти на рынок. Когда вы сделаете себе имя, начинайте повышать свои цены.

Гибкое ценообразование. Предлагайте клиентам одну и ту же услугу по разной цене. Это очень важный вариант для межкорпоративного рынка, где продажи часто осуществляются по контрактам, заключённым в результате переговоров.

Экономичное ценообразование. Предложите самую низкую цену на рынке, чтобы отличаться от других. От убыточного ценообразования для привлечения покупателей этот вариант отличается тем, что при экономичном ценообразовании все ваши цены всегда будут оставаться низкими — эта особенность станет чертой вашего бренда. Использовать модель экономичного ценообразования не означает недооценивать себя. В данном случае вы построите модель, позволяющую большему количеству людей получать пользу от ваших услуг — что со временем повысит ценность вашего бренда.

 

Просто выжить

Бывает, дела идут не очень. Вдруг на дворе очередная глобальная экономическая рецессия. Иногда выживания как цели вполне достаточно. И тогда вы применяете любую стратегию, которая, как вам кажется, поможет пережить следующий квартал. Например, аванс + расчёт по окончании работы. Подразумевает внесение аванса, который покрывает затраты, плюс возможна небольшая сумма сверху, однако большая часть дохода сервис-провайдера поступает по окончании работ.

счастье чаще всего — результат значимых межличностных отношений и связей с теми, кто вас окружает. Так что вперЁд, сделайте что-нибудь доброе для этого мира

 

Если проект прибылен, то и сервис-провайдер получает прибыль. Эта модель ценообразования нетипична, но может оказаться весьма рентабельной. Адвокаты, специализирующиеся на возмещении ущерба здоровью в результате несчастного случая, применяют именно такую модель. Выигрывая дело, они получают солидный процент от суммы выплаты пострадавшему. Эту же модель используют программисты, особенно предприимчивые, жаждущие делать деньги.

 

Делать добро

Вам подойдёт ценообразование по скользящей шкале или гибкое ценообразование, основанное на потребностях. Сервис-провайдеры часто применяют его в зависимости или от платежеспособности клиента, или от желания провайдера работать с этим клиентом. Мой бухгалтер недолюбливает такую модель ценообразования, поскольку считает, что я отказываюсь от денег. И он прав. Но не печальтесь обо мне. Я в порядке. Если мне кажется, что я могу помочь вам и что вы сможете улучшить мир посредством того, что я вам предлагаю, то я изменю цену, чтобы она соответствовала вашему нынешнему финансовому положению. Связь между деньгами и счастьем, разумеется, весьма запутанна. Хотя подавляющее большинство исследований показывают: если вы живете выше черты бедности, то счастье чаще всего — результат значимых межличностных отношений и связей с теми, кто вас окружает. Так что вперёд, сделайте что-нибудь доброе для этого мира. Как говорит моя мама: «Давай, ты не помрёшь от этого».