«Тёплая чашка в холодный день»: Как ощущения влияют на бизнес и жизнь. Изображение № 1.

Издательство:
«Альпина», 2014

 

 

Сила прикосновений

Изучая процесс эволюции человека, учёные выдвинули гипотезу, что задолго до возникновения языка мы общались невербально, в том числе прикосновениями. Сейчас переход к вербальному общению тоже начинается с невербального: как только мы рождаемся, мы начинаем познавать мир через осязание — объятия и поцелуи, кормление и укачивание. Психологи доказали важность прикосновений для развития ребёнка. Физические касания дают младенцу чувство защищённости, укрепляют навыки общения. Отсутствие физического контакта тормозит развитие их эмоциональных, социальных и когнитивных навыков.

Прикосновения влияют и на взрослых, в частности, на податливость, альтруизм и склонность к риску. Во время одного из опытов продавцы подходили к покупателям с предложением попробовать новый вид закуски, при этом некоторых слегка трогали за руку выше локтя. Это прикосновение решало дело: покупатели более охотно соглашались попробовать образец и даже купить товар.

Недавние исследования показали: лёгкое похлопывание по плечу способствовало тому, что испытуемые охотнее брали на себя финансовый риск, — вероятно, тактильный контакт усиливал в них чувство уверенности. В ходе ещё одного исследования обнаружилось, что официантки, на секунду коснувшиеся руки или плеча посетителя, получали более крупные чаевые. Прикосновение к человеку побуждает к доверию и взаимодействию, понижает чувство опасности, укрепляет уверенность и расслабляет. Беспокойным людям становится легче, если они кого-нибудь коснутся или возьмут за руку. Перед болезненной медицинской процедурой волнение можно уменьшить, если легко тронуть лоб или плечо пациента.

 

Тепло и холод

Ощущение холода или тепла зависит не только от температуры в помещении, но и от настроя. Если вы чувствуете себя одиноким, ваше физическое и психологическое состояние меняется. Даже если вы просто стоите или сидите далеко от человека или группы, вы чувствуете себя изолированным. Комната становится холоднее. И напротив: если вы чувствуете себя членом некоего круга или компании, если вы находитесь в помещении с людьми, разделяющими ваши взгляды и вкусы, или если вы сидите с кем-то рядом, то вы ощущаете комнату как более тёплую. Если вы устраиваете встречу или приём, проследите, чтобы помещение было протоплено хотя бы в начале мероприятия; в холодное время года помогут горячие напитки, обед можно начать с тёплого супа.

Ощущение физического тепла способствует более тёплому отношению к окружающим. От температуры может зависеть даже то, насколько близкими и родными мы будем считать людей. Тепло влияет на уровень щедрости, доверия и расположенность к людям. Когда вам нужно выглядеть в чьих-то глазах человеком тёплым и благожелательным, дайте такому человеку чашку горячего чая или кофе. Во время переговоров о заработной плате, продаже или разводе, когда вы хотите прийти с собеседником к компромиссу или добиться от него большей щедрости, эспрессо или чай вместо прохладительного напитка помогут вам склонить весы в вашу пользу.

Изменения температуры влияют на наш настрой — это давно известно. Приятная тёплая погода делает нас радостнее, жара ассоциируется с агрессией. Анализируя статистику преступлений за более чем 10-летний период, исследователь заметил прямую закономерность: в периоды зноя численность преступлений растёт.

 

Мягкое и твёрдое

Прикосновения к гладкой, шероховатой, твердой или мягкой поверхности влияют на то, «гладкой» или «шероховатой» мы сочтём некую ситуацию, мягко или жёстко себя поведём. Ребёнок усваивает понятия через физические ощущения. Он со временем понимает, что материнская рука или плюшевый мишка мягкие, а стол для медицинского осмотра жёсткий. На этом фундаменте физических ощущений он выстраивает последующие структурные связи, расширяя значение дальше, словно бы создавая мысленный файл с тем же именем «мягкость», в котором вместе с физическим опытом хранится соответствующий эмоциональный. Когда мы взрослеем, тактильные ощущения пробуждают в нас эмоции, соотносящиеся с младенческим сенсорным опытом, и таким образом влияют на наше поведение, эмоции и суждения.

Вышеописанные открытия имеют самые реальные последствия для деловых переговоров и личных отношений. Обратите внимание на стулья, на которых вы с оппонентом сидите во время важной беседы. Если его стул мягкий — больше вероятности, что собеседник будет более гибок и пересмотрит своё предложение или переменит взгляд на дело. Если же вы оба сидите на холодных твердых сиденьях, вы, скорее всего, покажетесь друг другу недружелюбными и несговорчивыми.

Гладкость простыней может повлиять на ваши чувства к партнёру, который делит с вами постель. Чтобы сгладить напряжение, накопившееся за день, можно выбрить лицо или ноги или одеться во что-нибудь мягкое и шелковистое для усиления эффекта. Предметы вроде любимого ребёнком одеяла или любимой мягкой игрушки психологи называют «переходным объектом». Он усиливает у детей чувство защищё нности и снижает беспокойство, особенно в незнакомых или тревожных ситуациях. Ничто не мешает и взрослому иметь такой предмет для снижения уровня стресса. 

 

Вес

Вес для нас важен: решения, связанные с серьёзными последствиями, мы называем тяжёлыми, негативный опыт придавливает нас к земле, проблемы кажутся нам гнётом, чужие дела нас обременяют, а дружеская помощь снимает груз с наших плеч. Эти метафоры не просто фигуры речи. Их переносный смысл берёт начало из нашего физического опыта, и понятие важности особенно тесно связано с физическим ощущением веса.

В  одном из экспериментов участников просили оценить кандидатов на должность, исходя из их резюме. Участники получили одно и то же резюме, но одной группе его вручили на лёгком планшете, а вторая получила его на планшете весом около 2 килограмм. По сравнению с теми, кто получил лёгкий планшет, участники из «тяжёлой» группы сочли кандидата более квалифицированным и более заинтересованным в должности. Все участники эксперимента читали одно и то же резюме, отличие было лишь в весе планшета, который они держали в руках.

Тяжёлые вещи в руках влияют на восприятие важности. Говоря научно — ощущение веса способствует активации абстрактного понятия важности и в результате переносит его на объект. Другое исследование состояло из двух частей. В первом эксперименте участников просили подержать в руках книгу и оценить её вес. Всем испытуемым говорили, что книга используется на факультете, однако только половине из них сказали, что книга важна, остальным о важности не говорили. Все студенты держали в руках одну и ту же книгу; тем, кому сказали о важности, книга показалась более тяжёлой, чем тем, кому о важности книги не говорили.

 

Расстояние

Общение на расстоянии обычно менее эмоционально, чем общение и обучение лицом к лицу. В переговорах, ведущихся по электронной почте, меньше враждебности, поскольку там отсутствуют невербальные сигналы. Представьте себе, будто вам нужно поговорить с женой и напомнить ей, что она слишком мало времени проводит с вами. В этом случае надо, чтобы она почувствовала к вам эмоциональную близость, — вы ведь хотите, чтобы она прониклась к вам сочувствием. Такой разговор будет эффективнее, если вы сядете близко друг к другу.

Зато когда вы соберётесь сказать начальнику, что увольняетесь, то лучше сохранить эмоциональную отдалённость и сесть дальше обычного. Следуйте этому принципу и тогда, когда захотите объявить родителям, что женитесь на девушке, которая им не нравится, или собираетесь выбрать специальность, которую они не одобряют. В этих случаях не садитесь к ним слишком близко. Увеличивая физическое расстояние, вы увеличиваете эмоциональную и психологическую дистанцию: она не излечит их от недовольства, но поможет вам всем взглянуть на ситуацию более объективно.

 

Рост

Канадские учёные в одном из тщательно поставленных экспериментов сравнили рост политиков перед тем, как их выбрали на должность, и после. Обнаружилось, что человек после победы считался более высоким, чем до неё. С его неудачливыми соперниками ситуация была обратной: после выборов их стали считать более низкими, чем раньше. Связь между ростом, с одной стороны, и профессиональным успехом и лидерством — с другой, очень крепка, тому существуют многочисленные свидетельства.

Высокие люди в среднем получают более высокую зарплату, среди работников с высоким статусом их количество непропорционально велико, даже когда для работы требуется определённый уровень образования и физической силы. Среди высшего руководства компаний высоких людей больше, чем низкорослых. Некоторые исследования даже выявили корреляцию между ростом и личным благосостоянием.

Когда журналисты хотят показать властную ситуацию или властного человека, они чаще используют съёмку снизу вверх и тем самым влияют на зрительское восприятие. В следующий раз, увидев в газете или в интернете снимок политика или руководителя высокого ранга, не забудьте, что фотограф или издатель могут использовать фото для манипулирования вашим мнением об этом человеке.

 

Чёрное и белое

Два исследователя изучили 15-летнюю историю спортивных штрафов в матчах профессиональных команд из Национальной футбольной лиги и Национальной хоккейной лиги США и обнаружили, что командам, одетым в чёрное, штрафы назначались чаще, чем командам, одетым в форму других цветов. В другом исследовании организатор предлагал тройке одеться в форму для игры и выдавал либо белую, либо чёрную одежду. Те, кому досталась чёрная, выбирали более агрессивные игры в отличие от получивших белую форму.

Темнота для нас — потеря связи с другими людьми и с окружающими ориентирами. Она символизирует хаос и беспорядок, даже смерть, в то время как свет даёт нам возможность взаимодействовать с внешним миром. Мы автоматически и инстинктивно ассоциируем безнравственность с чёрным, а нравственность с белым. В одном из недавних исследований участников просили вспомнить и описать случаи этичного или неэтичного поведения из их собственной жизни, а затем предлагали оценить, насколько светла комната. Участники, вспоминавшие неэтичные поступки, считали комнату более тёмной, чем те, кто рассказывал об этичных поступках.

Те же исследователи провели эксперимент, в котором изучалось влияние темноты на нечестные и эгоистичные поступки. Участников разделили на две группы: одну группу попросили надеть тёмные очки, другую — с бесцветными стёклами. Те, кто играл в тёмных очках, затеняющих видение мира, не просто давали партнёру меньше денег — они отдавали денег гораздо меньше, чем положено по «справедливому разделу», оставляя себе бóльшую часть суммы. Те, кто играл в обычных очках, действовали честнее и отдавали партнёру примерно половину денег.