Как пережить «Долину Смерти» два раза и не испугаться кризиса 

Пересечь «Долину Смерти»: 5 бизнесменов о трудностях на старте. Изображение № 1.

 

Борис РОТЕНШТЕЙН

Директор компании «100 Кредитов»: подбор кредитов
и отправка кредитной заявки пользователя в банк

 

«После того как в 2007 году мы открыли сайт и быстро собрали первый поток кредитных заявок (лидов), нужно было продать этих клиентов банкам. В качестве теста мы провели бесплатную поставку лидов в один из крупнейших российских банков. Через три месяца нам сообщили, что ни одному из 3 000 поставленных в банк клиентов кредит не был выдан. Мы поняли, что нам просто не хотят платить, прекратили работать с банками и предложили свои услуги кредитным брокерам. Первый договор был заключён в мае 2008 года, только через девять месяцев после старта. Работа с кредитными брокерами оказалось успешной, и продажи росли быстрыми темпами.

На этом, однако, „Долина Смерти“ не закончилась. Как только мы нашли хороший канал сбыта, грянул финансовый кризис. Через несколько дней стало понятно, что старого бизнеса больше нет. Банки практически полностью прекратили кредитование, да и люди в условиях нестабильности не были готовы брать кредиты. Мы переключились на автострахование, но через полгода стало ясно, что страховая лидогенерация значительно менее перспективна, чем кредитная. Необходимость платить заставляла людей быть более придирчивыми к качеству услуг, которое, к сожалению, от нас никак не зависело.

Зимой 2010 года кредитование начало возрождаться, и „100 Кредитов“ вновь переключилась на работу с  кредитными лидами. Первый клиент после кризиса — DeltaCredit Bank — появился довольно быстро. Банки поняли, что лидогенерация — наиболее дешёвая альтернатива обычной рекламе. С этого момента бизнес начал расти быстрыми темпами. В 2011 году наш оборот составил 17 млн рублей, в этом году мы ожидаем 50 млн». 

 

 Почему два основателя лучше, чем один

Пересечь «Долину Смерти»: 5 бизнесменов о трудностях на старте. Изображение № 2.

 

Жанна ШАРИПОВА

Основатель проекта Dish.fm, рекомендационного сервиса
по блюдам и ресторанам

 

«Одной из самых сложных задач было построить команду профессионалов, которая горит тем, чтобы сделать суперпродукт. С командой лучше быть предельно откровенным ещё на этапе, когда только обсуждается потенциальное сотрудничество. Мы честно и конкретно предупреждаем нового сотрудника, что это стартап со всеми последствиями: очень много работы, проблемы с финансированием; возможно, придётся переделывать всё, что сделано до этого.

„Долина Смерти“ — это качели: иногда кажется, что мы изменим мир навсегда, а иногда непонятно, как просуществуем ещё неделю. Я пришла к выводу, что наличие не одного основателя, а двоих или троих сильно помогает в кризис. Когда наступает тяжёлая ситуация, кто-то один обязательно видит свет в конце тоннеля и заряжает энергией всю команду. Только на энергии основателей стартап и живёт: как только она закончится, закончится и бизнес».

 Как сохранить оптимизм, теряя деньги

Пересечь «Долину Смерти»: 5 бизнесменов о трудностях на старте. Изображение № 3.

 

Вадим ДЕДОВ

Сооснователь аутстаффинговой компании KS-International

 

«Самый тяжёлый период в развитии нашей компании пришёлся на второй-третий месяц существования, когда мы столкнулись с большими кассовыми разрывами. Тогда мы еще не задумывались о диверсификации, и у нас был только один заказчик — компания „Бест Прайс“. Большие темпы роста (в месяц мы прирастаем примерно на 30-40%) снижали маржинальность нашего бизнеса, и фактически все деньги, которые мы получали от заказчика, шли в оборот.

Естественно, финансовые сложности не могли не сказаться на атмосфере в коллективе: порой у нас возникали серьёзные разногласия. Но я рад, что нам удалось сохранить оптимистичный настрой и хорошие отношения. Кому-то одному всегда удавалось сохранять спокойствие. Важным оказалось то, что никто не вёл себя оппортунистически. Когда у нас не хватало денег на зарплаты, мы просто делили на троих ту сумму, что оставалась после уплаты всех текущих расходов. Развитие компании для нас всегда стояло на первом месте. Постепенно проблему удалось решить, во-первых, за счёт оптимизации текущих расходов и снижения оборотного капитала; во-вторых, путём привлечения новых клиентов».

 

 Чем занять скучающих сотрудников

Пересечь «Долину Смерти»: 5 бизнесменов о трудностях на старте. Изображение № 4.

 

Вячеслав СЕМЕНЧУК

Основатель проекта Арт-Бюро Creators: реклама и SMM

 

«Один из самых сложных периодов в развитии студии наступил, когда от наших услуг отказался очень крупный клиент, который давал более 30% стабильного дохода студии. Естественно, уход заказчика спровоцировал финансовый спад, что привело к задержкам по выплатам, снижению рекламной активности и так далее. Из кризиса удалось выйти через четыре месяца, открыв новое направление, связанное с рекламой в соцсетях, а также заключив тактическое соглашение с крупным холдингом „Элемент“ (от которого студия откололась в 2011 году после того, как окончательно встала на ноги).

Лично для меня главной проблемой была психологическая ответственность за сотрудников. Они как дети, за которых я несу ответственность. Мы всегда работали не только ради денег. В кризисное время мы старались, чтобы сотрудники не сидели без дела и не чувствовали финансовых трудностей. Мы даже запустили благотворительные программы по разработке сайтов для православных храмов. Люди переключились на новые интересные задачи, отдохнули от коммерческих проектов и были заняты хорошим делом».

 

С кем общаться, чтобы не потерять веру в себя 

Пересечь «Долину Смерти»: 5 бизнесменов о трудностях на старте. Изображение № 5.

 

Алексей АЙЛАРОВ

Генеральный директор компании Zingaya, позволяющей
звонить прямо с сайтов

 

«Наверное, самый сложный этап развития — это время от запуска до прихода первых клиентов, когда у проекта фактически нет подтверждения рыночной востребованности.  Есть у тебя деньги или нет, этот этап неопределённости заставляет задуматься, что ты делаешь не так. Самое неприятное, когда на твой продукт реагируют не так активно, как ты планировал, и ты спрашиваешь себя: „А не сделал ли я что-то, что никому в действительности не нужно?“ Только первые реальные клиенты и результаты помогают справиться с этим ощущением. У каждой компании на это уходит разное время в зависимости от продукта и готовности рынка этот продукт принять.

До получения инвестиций наша команда состояла из трёх основателей, которые верили в проект, поэтому не нужно было кого-то удерживать или мотивировать. Чтобы не упасть духом, нужно общаться с правильными людьми, которые в тебя верят и помогают хорошими советами. Для нас таким человеком стала Эстер Дайсон, которая потом инвестировала в наш проект и продолжает нам помогать. Урок, который мы извлекли из собственной „Долины Смерти“, — следует заранее начинать работать с потенциальными клиентами, даже когда продукта ещё нет».  

Текст: Елена Тимохина