Знакомая история

Наш первоначальный бизнес, сервис заказа билетов Hipway, который мы поднимали на свои деньги, был тоже про путешествия, но совсем с другой бизнес-моделью. Мы тогда подумали, что было бы здорово сделать площадку для небольших нишевых туроператоров, которые предлагают нестандартные туры, например, охоту на акул в Австралии или путешествия по горячим точкам планеты. Через месяц после запуска мы поняли три важные вещи. Во-первых, хотя нашим клиентам нравилось видеть всё разнообразие наших предложений, они всё-таки в итоге выбирали что-то обычное и недорогое. Во-вторых, мы поняли, что это не быстрая история, а большой инфраструктурный проект, на развитие которого уйдёт очень много времени и денег. И последнее — самое главное: за всё время подготовки и работы Hipway мы так и не смогли объяснить нашему американскому эдвайзеру, чем мы в сущности занимаемся.

Им нравится, когда ты говоришь: «Мы делаем российскую версию вот этого, хорошо известного вам сервиса»

 

Это была странная штука, аналогов которой не было нигде в мире. В представлении западных инвесторов всё делится на старую идею и новую идею, глобальный рынок и локальный рынок. И правило такое: никогда не вкладывайтесь в новую идею на локальном рынке.

Неожиданно мы обнаружили модель французской компании Voyage Prive — закрытый клуб, членам которого каждую неделю высылаются выгодные предложения на почту. Оказалось, что они продают туры на сотни миллионов евро в год. В США на тот момент был успешный аналог — сервис JetSetter, который потом купила компания Kayak. Выбрав эту модель для развития, мы стали делать Hipclub, и нам стало необычайно легко общаться с инвесторами. Им нравится, когда ты говоришь: «Мы делаем российскую версию вот этого, хорошо известного вам сервиса». Было достаточно упомянуть об этом на первой странице презентации, и они сразу понимали, что ты имеешь в виду, подробности их не интересовали. Мы позаимствовали позиционирование у Voyage Prive, дизайн — у JetSetter, и очень быстро собрали необходимые для запуска $750 тысяч.    

 

Поймать волну

Михаил Рейдер (Hipclub): Как работать с американскими бизнес-ангелами. Изображение № 1.

В поведении инвесторов очень важен так называемый bandwagon effect, склонность к распределению ответственности. То ли у них нет времени разбираться в деталях, то ли они не хотят брать на себя личные риски, но они всё всегда делают сообща. Если сейчас все вкладывают в SAAS, то и я это сделаю. Представьте себе партнёра в венчурном фонде, который получает зарплату и распоряжается не своими деньгами. У него есть два варианта: либо инвестировать в абсолютно новый проект — ребята из России делают площадку для нишевых туроператоров и привели ему неопровержимые доказательства, что дело это выгодное, — либо вместе с остальными вложиться в очередной локальный клон Expedia или Booking.com. Во втором случае, если бизнес провалится, ругать его никто не будет, потому что он поступал, как все. В случае, если прогорит первый проект, ошибка будет уже его. Ему скажут: «Что это вообще такое было? Как тебе пришло в голову дать деньги на этот странный проект? Иди отсюда». Поэтому любому менеджеру комфортнее делать то, что делают остальные.  

Михаил Рейдер (Hipclub): Как работать с американскими бизнес-ангелами. Изображение № 2.

 

Особенности менталитета

Многие русские инвесторы очень странные. Общение с ними после опыта работы с американскими инвесторами порой вызывает шок. Только они могут потребовать от стартапа на посевной стадии подробный бизнес-план с финансовой моделью, расписанной на три года вперёд. Что абсолютно не имеет смысла, потому что всем известно: представление о будущем бизнесе и его реальное развитие — абсолютно разные вещи.

Через полгода после запуска, после столкновений с реалиями местного рынка, у тебя будет совсем другой бизнес. Для американцев важно понять две вещи: потенциал твоей идеи и кто ты вообще такой. Потенциал идеи, помноженный на потенциал человека, даёт им необходимый результат. Идея должна звучать так, чтобы походить в перспективе на миллиардный бизнес. Продажа носков через интернет им не понравится. Про тебя им интересно, насколько ты адекватен и в курсе того, чем планируешь заниматься, плюс — что ты уже сделал в жизни и в проекте. Если просто сидел и ждал, пока тебе дадут денег, ничего не предпринимая, они тебя не поймут.     

 

Номер один

Михаил Рейдер (Hipclub): Как работать с американскими бизнес-ангелами. Изображение № 3.

Презентация должна раскрывать идею в целом, не вдаваясь в детали. Например, нам было важно отметить, что сегмент туров в российском туризме составляет $12 млрд. Это важная цифра, которую не каждый инвестор обязан сам по себе знать. Мы взяли эту информацию и сказали, что собираемся стать в этом сегменте онлайн-игроком №1. Понятно, что игрок №1 в результате займёт по крайней мере 10% рынка, а это больше $1 млрд, ведь через несколько лет рынок ещё вырастет.

В принципе, одной этой цифры достаточно, чтобы понять, что идея хорошая. Хотя есть ещё несколько важных показателей: какая у вас будет маржа (1% не пойдёт, 15% — уже неплохо), откуда будете привлекать трафик, кто из конкурентов сейчас есть на рынке. Некоторые бизнес-ангелы инвестировали в нас  $25 000-50 000, не встречаясь с нами лично, просто услышав от наших эдвайзеров о том, что есть толковые ребята, которые делают онлайн-трэвел проект в России. С одним из крупных инвесторов я тоже ни разу не разговаривал до того, как он вложил в нас деньги. Он просто спросил меня по почте, осталось ли ещё место в раунде.      

 

Короткая память

Когда мы делали презентацию, у нас совсем ничего не было. Ни кусочка кода, ни ТЗ будущего сайта, поэтому мы использовали фотографии сайтов-аналогов. Шло лето, а мы обещали, что запустимся 10 октября, и, конечно, было страшно. Мы не говорили, что делали Hipway, а потом резко взяли и передумали. Наоборот, всё выглядело так, что Hipclub — это просто логичное развитие первоначальной идеи. Мы сделали акцент на том, что русский интернет развивается так же, как американский и европейский, только с отставанием в шесть лет, и что в России успешными оказываются именно локальные клоны, поэтому Voyage Prive не сможет выйти на российский рынок.

никто из инвесторов не вспомнил о том, что мы писали в бизнес-плане

 

На самом деле перед этим мы позвонили французам и спросили, не планируют ли они экспансию в Россию, и они подтвердили, что таких планов не имеют. Все показатели, которые мы указали в презентации, оказались верными — кроме одного. Мы точно определили средний чек, маржу, процент покупателей из подписчиков.

Но мы ошиблись в скорости привлечения пользователей. Нам казалось, что база будет увеличиваться в геометрической прогрессии благодаря тому, что довольные клиенты будут рассказывать о нас своим знакомым. Но так это не работает: всего 10% нашей базы сформировано за счёт приглашений пользователей. Зато именно эти клиенты совершают самое большое количество покупок. Из-за того, что мы ошиблись в одном-единственном параметре, наш оборот через год оказался в 10 раз меньше ожидаемого. Но никто из инвесторов не вспомнил о том, что мы писали в бизнес-плане. Того, что мы заработали, оказалось достаточно, чтобы все были нами довольны.  

 

Перекрыть доступ остальным

Михаил Рейдер (Hipclub): Как работать с американскими бизнес-ангелами. Изображение № 4.

Сейчас я понимаю, что мы были чересчур скромны. Нужно было сильнее дуть щёки, быть увереннее в себе и повсюду кричать: «Мы — это русский онлайн-трэвел!» Так как на детали на этой стадии никто не смотрит, инвесторам нужно было говорить, что мы — русская Expedia, и продолжать делать то, что делали.

После первого раунда не стоило делать паузу, чтобы доказать, что мы эффективно потратили деньги, нужно было сразу бежать за вторым. Глядя на то, как поступает Ostrovok, я многому научился. Они делают очень правильные шаги. После них всем остальным стало очень сложно поднимать инвестиции, потому что в представлении фондов они стали символом онлайн-трэвела в России.

Вместо того чтобы взять сразу много у одного инвестора, они взяли по чуть-чуть у всех фондов, чтобы те не могли проинвестировать в остальных. Мы вначале не понимали, что российские стартапы, которые не являются нашими прямыми конкурентами на рынке, конкурируют с нами за инвестиции.

Фото: Антон Беркасов