Дмитрий Кибкало

Основатель компании «Мосигра»

В Москве можно без труда найти самых талантливых сотрудников. Мой курс недавно отмечал десятилетие со дня выпуска с мехмата МГУ. Там провели опрос и выяснили, что около 50% всех выпускников не жили в Москве до поступления, зато теперь живут 98%. 

Мой подход к выбору франчайзи постоянно меняется, это сложная история. Сейчас они нас сами находят. Запросов много, мы выбираем тех, кто достаточно серьёзен, чтобы выполнять наши требования со всей ответственностью, и достаточно позитивен, чтобы быть с нами на одной волне. У нас много франчайзи, у которых раньше не было опыта в предпринимательстве. Мы с ними всегда предварительно разговариваем, чтобы понять их представления о бизнесе. Если они думают, что смогут работать два часа в день и зарабатывать золотые горы, то мы отказываем. 

Когда мы запускали франчайзинговую систему, у нас почти не было требований к открытию магазина. Сейчас они стали построже — мы набили много шишек. Несколько магазинов уже закрыли. Мы всем всегда даём второй шанс, но в тех случаях они ничего не изменили.

Наш бизнес очень зависит от активности человека на месте, без неё никто так и не узнает, зачем нужны игры и что это такое. Для того чтобы всё пошло, нужно проводить мероприятия, не бывает так, чтобы бизнесмен сказал: «О'кей, я открою магазин и кого-нибудь найму, как-нибудь разберётесь». Если он сам не будет вовлечён в процесс, никто не разберётся.

Когда приходит наш потенциальный франчайзи, мне уже с первой встречи становится про него многое понятно. Здесь почти как в игре «Мафия». Когда руку набьёшь, многое становится проще.

Мы постоянно участвуем во всевозможных музыкальных фестивалях. В прошлом году были на «Нашествии» и на «Кубане». Это очень крутые события, и там много представителей нашей целевой аудитории. Людям хочется чем-то заняться, а нам хочется познакомить их с играми. Если получится, они точно станут нашими клиентами.

Наша целевая аудитория — это молодые люди 25-35 лет. На них приходится больше 50% продаж. Люди начинают играть раньше, чем в 25, но до этого возраста у них может не быть денег. Коробка стоит 1 000 рублей. Для студентов дороговато, для людей постарше — это нормально.

Нет ни одного человека, под которого не нашлось бы игры, поэтому мы учим продавцов больше спрашивать. Они общаются с клиентами и даже начинают с ними играть, чтобы понять, цепляет или не цепляет их какая-то игра.

У нас в чистом виде нет конкурентов, потому что все работают немножко по-другому. Есть какие-то региональные сети, есть компании, специализирующиеся на оптовых продажах. Очень много интернет-магазинов, но мы находимся в разных весовых категориях. Как правило, каждый новый магазин начинает страшно демпинговать и надеется заработать на доставке. Но как только появляются более или менее приличные продажи, владелец понимает, что его усилия стоят дороже. В итоге цены выравниваются. Рынок сам себя регулирует. 

Нам очень много рассказывали, что с названием «Мосигра» нельзя работать в Киеве. Можно работать. Как оказалось, в Киеве уважают всё московское.

В ассортименте важно соблюдать баланс. Есть party game — простые и весёлые игры для тех, кто хочет развлечься и мало знаком с играми, а есть сложные стратегии, в которые можно играть часами, — их выбирают те, кто уже во всё переиграл. Нужно, чтобы было всё. Иначе в какой-то момент человек может соскочить и перестать играть в игры.

Я сразу могу понять, есть ли будущее у игры или нет. Если поиграл один раз и есть ощущение, что она просто «сойдёт», не знаешь, хочешь ли играть дальше, то у неё нет будущего. А если хочется ещё и ещё, то это другое.

Наша задача — чтобы посредственные игры не доходили до человека. Если такая игра попадёт к не очень опытному игроку, то у него останется впечатление, что игры — это фигня, и он не будет больше играть.

Социальные налоги сейчас высоковаты, но открывать своё дело можно. Те, кто говорит, что в России страшно делать бизнес, — это те, кто не делает бизнес. Те, кто делает, так не говорят. 

 

Принципы Дмитрия Кибкало, «Мосигра». Изображение № 1.

 

 

Сеть «Мосигра» развивает 72 магазина по всей России и ближнему зарубежью. Бывший директор продюсерского центра Дмитрий Кибкало с приятелем Дмитрием Борисовым основали компанию четыре года назад — первая точка продаж открылась в марте 2009 года. В 2012 году выручка компании составила $15 млн. 

Фото: Антон Беркасов