Запущенный в 2013 году сервис Choister.ru собирает предложения по аренде и продаже квартир из существующих баз данных и представляет их в собственном интерфейсе. К объявлению о квартире добавляются сведения об инфраструктуре района. Риэлторам Choister.ru предлагает профессиональный инструмент — рабочий кабинет, где можно вести учёт сделок, хранить объявления и т.д.

У стартапа три основателя: бывший вице-президент по маркетингу Mail.ru Group Ольга Бруковская, а также Константин Заславский и Алексей Низовских из агентства Apollo Project. В проект инвестированы личные деньги основателей, экс-CEО русского MySpace Александр Туркота и средства венчурных фондов

Краш-тест: Захватит ли Choister рынок аренды и продажи недвижимости? . Изображение № 1.

 

Ольга Бруковская

сооснователь Choister.ru

  

— Вы выходите на высококонкурентный рынок. Есть проекты, которые частично реализуют то, что вы хотите продать пользователю: «Яндекс.Недвижимость» агрегирует предложения с сайтов, а GdeEtotDom.ru показывает окружающую инфраструктуру. За счёт чего вы рассчитываете стать лучшими?

— Есть два подхода: сделать свой хороший продукт или надеяться, что у конкурентов будет плохой. Мы совершенно не хотим сказать, что на российском рынке недвижимости всё безнадёжно. Разные проекты предлагают те или иные возможности и сервисы, которые нам нравятся и которые можно отнести к отличным идеям. Мы, однако, имеем наглость и опыт, чтобы полагать, что у нас таких идей и новых сервисов больше, а понимание, что и как из уже существующего на рынке важно сохранить, — глубже. Мы как молодая, энергичная, но уже довольно опытная по построению интернет-продуктов на разных рынках команда имеем некую внутреннюю уверенность — мы видим и понимаем, как сделать очень удобный для пользователя продукт.

Я вообще считаю, что рынки развиваются и растут только за счёт конкуренции, выстроенной на продуктовом основании, то есть на желании помочь своему потребителю, а не на желании воспользоваться его безвыходной ситуацией, ловко превратив его в дойную корову. Есть некое понятие добра и зла — в том числе и в бизнесе. Даже здесь добро побеждает зло со временем. Мы считаем, что мы на стороне добра. При этом речь не идёт о благотворительности — мы собираемся хорошо заработать. Но именно ориентация на нужды потребителя в первую очередь ведёт к успеху.

— Вы заявляете, что у вас будет самая чистая база. И если уже сейчас видно, что сайт умеет склеивать дубли, то как будет проходить борьба с недобросовестными объявлениями? Это будет ручная проверка или программные решения? Хватит ли вам ресурсов — ведь фейковые объявления публикуют каждый день в больших количествах?

— Есть несколько основных типов фейк-объявлений. Первый — стопроцентно жульнические, которые ни к какой недвижимости или агентам не имеют отношения. Это банальные жулики, которые разными способами пытаются заполучить деньги, — их меньшинство, стремящееся к нулю. В области своего жульничества они действуют крайне непрофессионально, и их легко «отстреливать» техническими методами. Второй тип, тоже очень немногочисленный, — дубли, появившиеся естественным путем. Причиной, как правило, служат неискушенные пользователи интернета и рынка недвижимости, которые очень боятся, что их обманут. Такая условная бабушка может заключить контракт на продажу своей квартиры сразу с несколькими агентами, а потом еще и разместить объявление от себя лично. Поскольку мы все такие дубли склеиваем, мы поможем всем участникам «бабушкиной игры», узнать, кто еще сидит за «столом», и цивилизовано договориться, кто в конце концов ведет сделку и помогает бабушке.

Даже в бизнесе добро со временем побеждает зло. Мы считаем, что мы на стороне добра

 

Но есть третий тип, самый сложный. Это объявления, которые публикуют реальные агенты из-за непрофессионализма или недобросовестности. Это может быть либо чужое объявление, которое он публикует как своё, либо полностью выдуманное — с фотографией хорошей квартиры из интернета и низкой ценой. Оба способа используются для привлечения клиентов. Агенты делают это осознанно, чтобы получить входящий звонок или входящий запрос, а потом, например, заявить звонящему, что квартира «ушла», но вот другой вариант. При этом агенты страдают от фейк-объявлений, потому что когда они ищут клиенту квартиру, то вынуждены прозванивать и несуществующие варианты.

Бороться с такими объявлениями мы собираемся двумя способами. Во-первых, через прозрачность и социальную составляющую. Пользователю отведена важная роль в оценке объявлений и агентов, в составлении системы рейтингов, в написании текстовых комментариев-фидбэков, наконец, вплоть до банальной кнопки «я позвонил по объявлению — этой квартиры нет». Во-вторых, нужно дать официальный профессиональный платный сервис, который мог бы обеспечить честный поток клиентов. Например, это может быть построено на механизме дежурных консультаций. Когда ты начинаешь продавать свою квартиру, ты можешь как клиент бесплатно получить консультацию от некоторых риэлторов, и с тем, кто тебе понравился, заключаешь сделку. Агент должен будет за эту возможность платить. Но это только один из инструментов, который мы обсуждаем, чтобы дать поток клиентов агенту.

— Договаривались ли вы с сайтами, с которых вы берёте объявления? Не будут ли они против использования вами их базы?

— Во-первых, мы не берём персональные данные людей, речь идёт о контенте из открытого доступа. Мы обязательно указываем источники и в большинстве случаев не берём контакты с сайтов — человек уходит смотреть эту информацию в оригинальном объявлении. Мы находимся в контакте с ресурсами, которыми пользуемся для наполнения базы. И абсолютное большинство сайтов, с которыми мы разговаривали, крайне благосклонны, кто-то даже сам на нас выходил. Мы же отдаём трафик — для них мы источник новых посетителей, новых клиентов. Но всегда будут появляться те, кто не хочет появления нового игрока на рынке, потому что проще пытаться остановить новые хорошие продукты, чем дотягивать свой сервис. У нас был один случай такой, но мы продолжаем диалог.

— В вашей модели отведено большое место риэлторам. Но все, кто сталкивался с поиском квартиры, как раз считают их главным злом и мечтают о ресурсе, на котором бы не было посредников. Не кажется ли вам, что здесь вы не попадаете в запросы аудитории? Например, что вы думаете насчёт сайта-площадки, на котором за небольшую комиссию друг друга находили бы конечные потребители?

— Проблема с таким количеством негатива в отношении риэлторов связана с тремя вещами. Во-первых, с засорением баз; во-вторых, с негативным опытом попадания на жуликов или непрофессионалов; в-третьих, с использованием услуг агентов там, где они не нужны. И если с первыми пунктами всё понятно, то третий очень интересный. Абсолютному большинству хорошо знакомых с интернетом москвичей в возрасте от 20 до 45 лет со средним доходом от 50 000 до 250 000 рублей агент для аренды жилья не нужен. Современный молодой горожанин в состоянии снять квартиру без посредника. Поэтому те, кто при решении этой задачи воспользовался услугами агента, естественно, не могут быть удовлетворены, потому что не понимают, за что платят. Но на рынке аренды в сегменте дорогого жилья (типа 600 000 рублей в месяц) есть спрос на услугу агентов, потому что у клиентов, способных платить такие деньги, нет времени или желания заниматься поиском самим.

всегда будут появляться те, кто не хочет появления нового игрока на рынке: проще пытаться остановить чужой хороший продукт, чем дотягивать свой сервис

 

Кроме того, есть сегмент не очень далёких от интернета людей, напуганных рассказами про непорядочность рынка, которые просто на эмоциональном уровне считают, что с агентом безопаснее. Это сегмент недорогого жилья.

Наконец, нужно чётко разделять аренду и продажу жилья. В сделках купли-продажи агент как человек, знающий рынок, его юридические реалии, риски, фактически выполняет роль гаранта правовой чистоты сделки и снижения рисков покупателя. Человек, не знакомый с тонкостями законодательства, может столкнуться с крайне неприятной ситуацией. В общем, на рынке продажи жилья, особенно на вторичке, услуги агента, безусловно, нужны.

Я не согласна, что рынок нужно избавлять от агентов. Мировой опыт показывает: нет цивилизованных рынков, на которых бы не было агентов. До тех пор, пока потребитель не начнёт требовать, а мы, как посредники, не начнём отстаивать его интересы, у людей, оказывающих некачественные услуги, не будет потребности начать оказывать качественные.

— Самый большой вопрос — это монетизация. Вы говорите, что хотите создать рабочий инструмент для риэлтора. Но что конкретно может привлечь риэлтора в вашем ресурсе? Что он получит такого, чего не получит в другом месте? Риэлторы консервативны, их не ломает шерстить базу Winner и мониторить Сian.ru? Вы проводили анализ их потребностей?

— Мы провели довольно много исследований, собрали фокус-группы, поговорили с почти сотней агентов. Не буду отрицать, что две трети не очень любят новшества. Но это никоим образом не говорит об их неспособности оценить что-то новое, более удобное. Просто, как с любым B2B-решением, мы должны привести клиента к новому продукту за руку. Да, сейчас все риэлторы, например, пользуются Winner, потому что пользовались им годами. При этом точно так же почти каждый из них может назвать пять основных недостатков Winner. Я имею наглость считать, что мы создадим более удобный продукт. Это не значит, что все моментально побросают свои привычки и побегут им пользоваться. Предстоит большая маркетинговая работа. Это нормальная, естественная вещь, которой не надо бояться. Если бы её боялись, никто бы не создавал никогда новых продуктов.

Мировой опыт показывает: нет цивилизованных рынков, на которых бы не было агентов

 

Довольно очевидны направления монетизации. Во-первых, это продажа сервисов, и тут мы рассматриваем вариант фримиум, когда основной сервис бесплатен, а дополнительные услуги предоставляются за деньги. Во-вторых, продажа прямой рекламы. В-третьих, revenue sharing- модели — интегрированный сервис, интегрированные рекламные предложения, ипотеки. Мы считаем, что более успешной будет сервисная модель. Базовый функционал для обычного пользователя, позволяющий ему найти или продать квартиру, должен быть бесплатным. Причем за сервис должен платить приобретатель прибыли, то есть агент или прямой продавец в данном случае. Мы сейчас будем внедрять дополнительные опции и проверять, работают они или нет, готовы за них платить или нет. Понятно, что с увеличением посещаемости мы подумаем и о прямой имиджевой рекламе, но, наверное, не в очень больших объёмах.

Фото: Homepage image via Shutterstock