Жёсткий бизнес: К чему готовиться производителям «железа». Изображение № 1.

 

Дмитрий ГОРИЛОВСКИЙ

Основатель компании Woodenshark, разработавшей Lightpack, TapTap и Trace

Дмитрий Гориловский отвечал за техническую и идейную составляющую Yotaphone, а затем создал свою компанию Woodenshark, которая занимается разработкой различных повседневных девайсов. H&F он рассказал, к чему стоит быть готовым предпринимателям, решившимся заняться разработкой «железа». 

 

Протестировать прототип

Есть очень большая разница между созданием прототипа в единичном экземпляре и качественным массовым производством. У Sony ещё в 2008 году были экраны, которые можно было наматывать на карандаш, однако это пока ни к чему не привело.

Чтобы создать прототип, нужно придумывать самые простые способы проверки гипотез. Например, нам нужно было протестировать воспроизведение вибрации при прикосновении к экрану. Для этого мы привязали телефон к руке, попробовали, вроде неплохо. Затем сделали огромную плату и на этот раз привязали к руке её. Потом начали тестировать прототипы меньших размеров. Когда всё заработало, стали придумывать дизайн. Это было важно, потому что он рассчитан не только на гиков, но и на девушек, которым каждое утро нужно будет решать, подойдёт ли эта штука к её платью. Так мы пришли к идее сменных браслетов. Это не только делает TapTap симпатичным, но позволяет нам снизить себестоимость продукта и дополнительно зарабатывать на продаже аксессуаров. Всего у нас было четыре итерации дизайна, ранние зарисовки совершенно не похожи на конечный вариант. И это нормально.

 

Приготовиться к трудностям

Большинство российских фондов денег под «железо» не даёт и совмещает в себе такие удивительные качества, как некомпетентность и синдром вахтёра. Если вы начнёте работать с инвестором, который не разбирается в теме, это в результате выльется в глобальные разногласия по вопросам ведения бизнеса. Лучше этого избегать и браться за очень простые проекты, которые можно быстро сделать и вывести на рынок, не полагаясь на чужие деньги.

Главная головная боль компании, придумавшей интересную технологию, — это придумать продукт, который можно делать не только вручную, и произвести его в достаточных объёмах. Здесь и появляются проблемы: прогнозирование спроса, управление производством, контроль качества, логистика. Чтобы завтра продать 10 000 устройств, вам нужно за три месяца до этого купить для них компоненты и занять место в графике производства. Получается, что деньги вы получите только завтра, а оплатить производство должны за полгода до этого. Самое страшное — не угадать уровень спроса, так как вам либо будет нечего предложить покупателям, либо товар будет лежать на складе мёртвым грузом. Приходится заранее покупать редкие компоненты и держать их про запас, договариваться о кредитной линии с дистрибьюторами.

ДЛЯ ПРОВОЗА ОДНОЙ БЕЗОБИДНОЙ МИКРОСХЕМЫ ТРЕБУЕТСЯ СЕРТИФИКАТ ФСБ О ТОМ, ЧТО ВЫ НЕ ЗАНИМАЕТЕСЬ ЭКСПОРТОМ ВОЕННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ. ЭТО РЕАЛЬНАЯ ИСТОРИЯ

 

 Другая проблема — управление временем инженеров. В софте после выпуска первой версии продукта сразу можно начинать работать над второй. При создании «железа» так сделать нельзя. Инженер закончил разрабатывать плату, а до выхода продукта на рынок ещё полгода. Соответственно, его нужно чем-то занять до того, как он сможет приступить ко второй версии. Поэтому у нас инженеры переходят с проекта на проект. Например, сейчас, пока TapTap выходит на рынок, мы доделываем вторую версию Lightpack, а когда придёт его время продаж, займёмся разработкой второй версии TapTap.

Будьте готовы к проблемам, связанным с покупкой компонентов и вывозом изделий за границу. Чтобы, например, написать программу, вы можете просто запереться в комнате, использовать пиратский софт и затем спокойно продать продукт в интернете, потому что для этого пока не придумано никаких границ. С «железом» не так. Любой таможенник может вам помешать. Для провоза одной безобидной микросхемы требуется сертификат ФСБ о том, что вы не занимаетесь экспортом военных технологий. Это реальная история.     

 

Вовремя остановиться

Очень важно найти в себе силы вовремя остановиться. Есть  начинающие компании, которые завязли в исправлении небольших недочётов продукта перед его запуском. Безусловно, главные претензии к собственному продукту должны быть устранены, но шлифовка не должна занимать слишком много времени. Нужно чувствовать момент, когда он уже достаточно хорош, чтобы его выпустить. Потому что он никогда не будет настолько хорошо, чтобы удовлетворить абсолютно всех.

Так, например, Apple работают по принципу двойного цикла: сначала выпускают что-то по-настоящему новое, а затем его полируют. Они не пытаются каждый год удивлять чем-то новым. При этом важно понимать, что первый продукт, который ты выпустишь, и определит жизнь компании. Уровень свободы второго поколения продуктов — порядка 20%. То есть если ты сначала выпустил фигню, то последующие улучшения в лучшем случае выведут её на средний уровень, но никогда — в премиум-класс.       

  

Не надеяться на Kickstarter

Наш первый проект Lightpack стал самым успешным русским проектом на Kickstarter, собрав $500 000, а вот TapTap на той же площадке не привлёк такого внимания. Про себя я называю Kickstarter магазином мигающей хрени. Там выстреливают абсолютно понятные с первого взгляда продукты, простые бытовые вещи, которые зачастую дублируют существующие аналоги, например подсветка на колесо велосипеда.

Если проект не может быть объяснён одной статичной картинкой, он провалится. TapTap требует более серьёзной и интенсивной работы с пользователем. Подобные проекты лучше развивать на собственной площадке, запускать на своём сайте краудфандинг, публиковаться в СМИ.  

 

Отложить патенты до лучших времён

У нас много заявок на патенты и несколько одобренных патентов. Начинать всегда нужно с получение патента в стране резидентства. У нас компания зарегистрирована в США, хотя группа разработчиков находится в России, а я сам живу в Германии. После того как оформлен патент на национальном уровне, нужно получить всемирный. Он действует одновременно по всеми миру и нигде конкретно. Всемирный патент даёт вам право прийти в любую страну и получить локальный патент по упрощённой схеме: быстрее и с менее дотошной экспертизой.

Имея на руках всемирный патент, вы не можете прийти к китайцу, копирующему вашу разработку, и сказать, что он нарушил закон. Пока вы не получили китайского патента, он имеет на это полное право. Всё это очень сложный и длительный процесс, который к тому же требует очень много денег. Если на начальных этапах можно уложиться в $2 000–3 000, то в конце счёт идёт уже на десятки. Поэтому стартапам лучше растягивать этот процесс по времени, чтобы отложить конечный момент получения патентов на время, когда у них уже будут для этого деньги. У нас, например, он займёт примерно пять лет.  

Фотография на обложке: Ben Sandler