— Недавно я увидела заметку о вашем стартапе и подумала: cтранно, что этот сервис ещё не стал таким же популярным, как Airbnb. Ведь идея лежит на поверхности: как ещё люди могут получить мультикультурный опыт, как не за обедом. Как вам пришла в голову эта мысль?

 Три года назад я путешествовал по Криту и попал на обед к одной семье — друзья друзей поделились контактом. Я оказался в небольшой квартире в пригороде Ираклиона, главном городе острова, и четыре часа погружался в реалии критской жизни. Мы обсуждали финансовый кризис и другие важные проблемы, и я слышал то, о чем вряд ли мог прочитать в газетах. Потом мне подсказали места, куда стоит пойти, рестораны с традиционной кухней, даже бутылку местного ликёра подарили. За всё время, что я путешествую, я понял, что главное — это люди. Только через них можно получить уникальный опыт погружения в чужую культуру. Когда я вернулся, то поделился опытом со своим партнёром Шемером, и мы стали строить сообщество путешественников и гостеприимных хозяев.

Гай Михлин (EatWith): «Я смотрел на окна и думал — как живут эти люди, где они едят вечерами». Изображение № 1.

— До того как заняться EatWith, вы учились в Стэнфорде и создали проект CleanScores (сайт, который позволяет увидеть, насколько хороши санитарные условия в ресторане США; сейчас закрыт. — Прим. H&F) в Пало-Альто. Почему вернулись в Израиль, а не развиваетесь в Калифорнии?

 Потому что кроме стартапа я воспитываю детей и моя семья здесь. Даже когда я уехал в США, я всегда знал, что это временно. После двух лет обучения жене предложили вернуться на предыдущую работу, и мы поехали в Тель-Авив.

— А ваш партнёр? Где вы с ним познакомились?

— У Шемера (Shemer S. Schwarz) очень мощный технологический бэкграунд. Он работал в Армии обороны Израиля, потом запустил свой бизнес, который купила IBM. Его кузина занималась инвестициями и познакомила нас. Когда я рассказал Шемеру про проект, он загорелся идеей и включился в него.

Когда мы начинали, было
три или четыре сайта с похожей идеей. Сейчас их 30 или 40

 

— Кто финансировал EatWith?

 В 2012-м в нас инвестировал венчурный фонд Genesis Partners — это израильский аналог Y Combinator. Они выбирают 12 или 15 команд, каждая из которых может разрабатывать свою идею в течение трех месяцев, — для этого предоставляются рабочие места, переговорная комната, выделяется ментор и прочее. Затем команда представляет проект инвесторам, и те решают, инвестировать или нет. Мы закрыли раунд через два месяца. Была ещё группа частных лиц, но Genesis — наш главный инвестор.

— В какой момент вы поняли, что пришло время для такого проекта? Есть же Dine with LocalsEat with a LocalClandesdine, EatMyWorld. Примечательно, что они все появились в 2013 году. Это ваши последователи?

 Когда мы начинали, было три или четыре сайта с похожей идеей. Сейчас их 30 или 40. То, что компаний появилось так много, — хороший знак. Это значит, что идея востребованная. Кроме того, каждый из сервисов пытается образовывать людей в своих странах, привлекать их к новому типу потребления. В Америке в этой нише нет более популярного сервиса. Насколько мне известно, мы сейчас лидеры.

— Если бы вы решили запускать EatWith, скажем, три года назад, каковы были бы шансы на успех?

— (пауза) Нет сомнения, что Airbnb создал новый рынок «экономики деления», который показал инвесторам и потребителям, что такое вообще возможно. Это нам и другим компаниям на рынке очень помогло. Когда возникают вопросы, связанные с безопасностью и защитой потребителей, нам проще объяснять людям, что такая схема уже существует.  

— Можете собственными цифрами по аудитории поделиться? Как рос сервис?

— Сайт, который вы видите сейчас, заработал только в феврале, так что прошло всего полгода. К сожалению, не могу раскрыть конкретные цифры, но аудитория ежемесячно удваивается. Новые хозяева стали появляться быстрыми темпами через два месяца после запуска.

Гай Михлин (EatWith): «Я смотрел на окна и думал — как живут эти люди, где они едят вечерами». Изображение № 2.

— А по странам — где сервис наиболее популярен? В Израиле?

— Мы стали фокусироваться на Испании, и сейчас там больше всего пользователей и хозяев. После идут Нью-Йорк и Тель-Авив, потом — Италия, Франция, Англия и Аргентина. Все страны, которые вы видите, кроме Испании и Израиля (и Нью-Йорка), присоединились к нам два месяца назад, так что мы там ещё слабо представлены.

— В странах, на которых вы фокусируетесь, есть представители, или пока вся активность сосредоточена в Тель-Авиве? Сколько, кстати, людей в вашей команде?

— Есть два представителя — в Барселоне и Нью-Йорке, в 2014-м планируем выходить в другие страны и открывать офисы. В команде сейчас 10 человек: восемь — в Тель-Авиве и по одному представителю в Нью-Йорке и Барселоне.

— Что думаете насчёт выхода в Россию?

 Я видел несколько профилей из России, не могу сказать, сколько точно, но, вероятно, не очень много: в вашей стране нас пока плохо знают.

— А вы же из Москвы мне звоните?

— Да.

И что думаете — это могло бы заработать в Москве?

— Думаю, да. У нас есть закрытые ужины, в том числе тематические. Можно зарегистрироваться, заплатить фиксированную сумму и прийти. Airbnb развивается довольно успешно: я сама принимаю иностранцев, и они, конечно, всегда интересуются, куда пойти поесть местной еды. 

 Здорово. Будем думать об этом.

— Я могу зарегистрироваться и начать предлагать обеды-ужины?

 Конечно, любой человек может это сделать. Кто-нибудь из офиса свяжется с вами. Вы поговорите немного по Skype, наш сотрудник объяснит дальнейшие действия и ответит на любые вопросы. Дальше, если всё пойдёт как надо, ваш аккаунт будет утверждён, и вы сможете принимать гостей.

— А можете какую-то среднюю цену назвать — сколько стоит такой приём?

 Пользователи сами устанавливают цену. Если посмотреть на Израиль, то есть ужин за $25 до более чем $200. Все зависит от еды, повара, самих хозяев и других факторов. Но вы всегда можете посмотреть отзывы, цены и выбрать то, что вам нравится. Финальная цена включает нашу комиссию — 13%.

Гай Михлин (EatWith): «Я смотрел на окна и думал — как живут эти люди, где они едят вечерами». Изображение № 7.

— Планируете зарабатывать только комиссией, или есть другие способы?

 Да, только так. Это та бизнес-модель, которую использовали на рынке до нас.

— С какими проблемами пришлось столкнуться EatWith?

 Для работы полноценного сайта мы добавляли очень много функций: рейтинг, система платежа, отзывы. Это требует серьёзной технологической поддержки и времени. Но самая большая проблема была, конечно, в том, чтобы привлечь первых хозяев. Людям свойственно опасаться за себя, свою квартиру, быть подозрительными. Приходилось многих переубеждать. 

Первыми пользователями сайта были мы сами и наши друзья, а дальше действовал принцип «word of mouth»: они рассказывали своим знакомым, а те своим. Когда мы собрали достаточно хозяев, встал следующий вопрос — как обеспечить систему доверия. Тогда мы создали службу поддержки.

Когда люди поняли, что на сервисе можно заработать, стало легче: стали подключаться pop-up рестораны и кейтеринговые компании. О нас стали писать в блогах и рассказывать на ТВ.

— Вы сами используете сервис EatWith?

 Конечно, стараюсь ходить на приёмы раз в неделю. Если не получается, то раз в две недели. Ходить, получать фидбек, смотреть на людей. Это самый лучший способ понять, что нужно улучшить. 

— Поделитесь какой-нибудь яркой историей?

Это всегда неожиданный опыт, и я помню каждую встречу. До своей первой встречи я был в Барселоне четыре раза. Cмотрел на окна и думал: как живут эти люди, где едят вечерами, какие проблемы их волнуют? Я ходил туристическими дорожками, хотел пойти в ресторан, но не знал, что выбрать. Через EatWith я пошёл на обед с девушкой Джуди, а она ещё своих друзей позвала. За два часа я перестал чувствовать себя туристом. И это самое важное, что несёт наш бизнес.

Какие перспективы видите? По выручке и количеству пользователей.

Извините, но я не могу раскрывать эти цифры. Готов сказать, что к 2014 году ежемесячно через нас будут проходить тысячи встреч по всему миру.

Это банально, но я правда считаю, что самая важная вещь — хорошая  команда. всё остальное может меняться

 

 А вы не думали о кобрендинге с Airbnb? Ваши аудитории же очень пересекаются.

Да, это как раз есть у нас в планах.

 Переговоры уже ведутся?

 Пока нет.

Какими знаниями и качествами должен обладать человек, чтобы запустить стартап? Дайте несколько советов из личного опыта.

Это банально, но я правда считаю, что самая важная вещь — это хорошая команда. Всё остальное может меняться, но если у вас есть хорошая команда и, например, не очень хорошая идея, вы можете найти другую идею, деньги и так далее.

Вторая вещь, о которой я думаю, когда хочу что-то создать, — завораживает ли меня идея настолько, чтобы посвящать ей свою жизнь? Способна ли она изменить мир? Потом смотрю, кто уже работает на рынке, и начинаю анализировать: каковы перспективы, кто в команде обладает нужными навыками, насколько легко будет нас скопировать, сколько денег принесёт проект, и так далее. Ну и, конечно, важно любить свой проект и пользоваться им.

 Можете назвать какие-то направления, которые будут востребованы в ближайшее время? Может быть, на рынке «экономики деления»?

Если посмотреть на то, какой путь проделал Airbnb, это кажется невероятным. Я уверен, что такие сервисы будут появляться и дальше в разных индустриях. Благодаря им стало ясно: два человека могут делиться опытом и знаниями, не обращаясь к каким-либо посредникам.

Фото: EatWith