The Village продолжает серию материалов, в которых специалисты в разных областях дают полезные советы о том, в чем они очень хорошо разбираются. В новом выпуске — специалисты по продажам. По работе им приходится сталкиваться с разными людьми, убеждать их в том, что их товар действительно хорош. Для этого требуется уверенность в себе и навыки презентации, которые полезны и тем, кто не занимается продажами. Мы узнали у этих специалистов, как найти подход к людям и побороть стеснение.


Наталья Якимович

начальник отдела продаж компании «Мегаплан»

Проблема преодолеть стеснение стоит скорее перед неопытными сотрудниками отдела продаж. Стеснение — это на самом деле страх получить отказ. Для начала нужно осознать, что знакомые люди тоже когда-то были незнакомыми, а потом пробовать общаться и не сдаваться. Пробовать до тех пор, пока не получишь успешную обратную связь. Это станет переломным моментом, после которого сотрудник становится увереннее с каждым новым разговором.

Также есть способы, которые помогают преодолеть стеснительность в первых разговорах по телефону. Один из них — это составление подробного сценария (плана) разговора. То есть человек может достаточно подробно составить и записать план беседы. Бумажку с планом можно положить перед собой — это поможет человеку не растеряться, придаст ему уверенности, ведь он будет знать, что говорить.


Полина Ефимова

директор по продажам кластера отелей Hilton & Hampton by Hilton St. Petersburg ExpoForum

Я не устаю повторять своим коллегам: слово «стеснение» в принципе должно быть исключено из лексикона сотрудника отдела продаж. В случае соблюдения простых правил любое напряжение при встрече с незнакомыми людьми быстро растает.

При первом знакомстве важно не прятать глаза и следить за движениями — избегать скрещивания рук, бегающего взгляда и испуганного выражения лица, равно как и излишне искусственной улыбки. Необходимо, с одной стороны, проявлять дружелюбие, с другой — исключить излишнюю напористость и навязчивость. Нужно задавать вопросы и предоставить возможность дать развернутый ответ — за это время можно спланировать дальнейшую беседу и понять, какой стиль общения близок новому знакомому. Внимание к деталям может в этом помочь. Возможно, ваш новый знакомый крутит в руках ключи от автомобиля — обратите внимание на марку и скажите что-то по теме. Но ни в коем случае не пытайтесь комментировать то, в чем не разбираетесь, чтобы не попасть в неловкую ситуацию.


Светлана Грановская

руководитель отдела продаж банковских продуктов Sravni.ru

Когда мне нужно встретиться с незнакомым человеком, я сразу заряжаю себя на позитивный настрой и фокусируюсь на том, что я могу сделать полезного для этого человека. Я иду к нему с улыбкой и конкретной идеей того, как я буду ему полезна. Мой первый шаг, если я не знаю человека, — обратиться к нему с решением его конкретной проблемы. Когда человек тебе незнаком, он проще идет на контакт, если видит, что ты предлагаешь ему решить именно его проблемы, а не просто рассказываешь о себе или своем продукте. 

Я считаю, что необязательно приходить на встречи суперподготовленным, детально изучая биографии каждого из клиентов. Так ты приезжаешь на встречу и чувствуешь себя более свободно, можешь импровизировать. А если начинаешь разговор с легкой беседы или непошлой шутки, если приезжаешь к клиенту, как к другу, то это сразу делает атмосферу комфортнее для всех. Официальная обстановка держится, но напряжение пропадает. 


Артем Давыдов

менеджер по продажам Pressfeed

Попробуйте перестать думать о том, что подумает собеседник о тебе. Нужно понимать, что рабочая встреча — это не свидание. Впечатление должен производить не ты, а твое предложение. Тогда мысли о том, как ты выглядишь и как звучит тембр твоего голоса, сразу отходят на второй план. 

Диалог лучше начинать с вопроса: люди предпочитают говорить, а не слушать (хотя мало кто в этом признается). Задавая вопрос, ты настроишь собеседника на разговор и дашь себе еще немного времени на моральную подготовку. 
Но, говоря откровенно, у тех, кто идет работать в продажи, такой проблемы обычно не возникает. Эти люди от природы разговорчивы (иногда не в меру) и мало думают о том впечатлении, которое они производят на окружающих. 


Сергей Дмитриев

коммерческий директор «Фингуру»

Я сам был продавцом — и по телефону, и профессиональной косметики в зале — и сейчас периодически поддерживаю форму, садясь на холодный и теплый обзвон по продаже услуг (вот такой я фанатик продаж).

Чтобы преодолеть стеснение, нужно просто встать и подойти, позвонить или начать разговор. Знайте: на другом конце такой же человек, который подготовлен к разговору гораздо хуже вас, а возможно, и не ожидает вашей активности. Главное при первом контакте — не продавайте сразу, это будет куда лучше и проще сделать позже, когда вы выясните, как сейчас обстоят дела у клиента: чем он пользуется, почему подыскивает альтернативу или, наоборот, почему о ней не задумывается?

Задавайте открытые вопросы, на которые он не сможет ответить «да» или «нет»: таким образом вы разбалтываете клиента и снимаете напряжение в беседе, а клиент тем временем сливает вам всю важную информацию.
Как только вы ей завладели и уже понимаете, что на самом деле может заинтересовать клиента, — можно приступать к продаже. Делайте предложение уверенно, четко опираясь на полученную от клиента информацию: по вашим требованиям подходит, купив вот это, вы закроете и первый вопрос, и второй, и третий и прочее. Но главное — не врать клиенту и не обещать того, что он не получит. Если клиент уличит вас во лжи, продажу или повторную продажу вы никогда не совершите.


Виктория Паньшина

менеджер по работе с ключевыми клиентами проекта «Контур.Диадок» компании «СКБ Контур»

Если говорить о том, как почувствовать себя более уверенно, то для меня один из действенных методов — с помощью собственного тела. Не секрет, что поза, жесты, мимика — все это выражает наше внутреннее состояние. Если вы зажаты, вам неловко и дискомфортно, вы скрещиваете ноги, переплетаете руки, хмурите брови и так далее. Но этот принцип действует и в обратную сторону. Расслабьтесь, расцепите пальцы, улыбнитесь, распрямите плечи — вы поймете, что чувствуете себя уже по-другому.


Алексей Влащенко

менеджер по продажам торгово-строительной компании «Гельстер»

Чтобы преодолеть волнение при первом разговоре, постарайтесь настроиться на собеседника. Попробуйте найти в нем те черты, которые вам нравятся. Это может быть тембр голоса, прическа, взгляд. Сконцентрировав свое внимание на них, вы перестанете испытывать страх перед собеседником и расслабитесь. Затем вспомните приятные моменты из вашей жизни и настройтесь на позитивную беседу. При разговоре улыбайтесь, искренне старайтесь поделиться с человеком положительной энергией.

Поздоровайтесь с человеком и узнайте, как его зовут. В дальнейшем старайтесь обращаться к собеседнику по имени, так как это настраивает его на благожелательный лад. Задавайте как можно больше наводящих вопросов и давайте выговориться собеседнику. Сделав это, он почувствует, что вы свой человек, и будет относиться к вам лучше. Также избегайте пауз в беседе. Разговор на отвлеченные темы предпочтительнее, чем неловкое молчание.


Дмитрий Шалеев

менеджер по развитию бизнеса департамента облачных технологий Softline

Важно помнить, что ваш собеседник, кем бы он ни был, —точно такой же человек, как и вы. Президенты компаний, вице-президенты, IT-директора и многочисленные начальники и руководители отделов и подразделений всех мастей живут с вами в одном мире, дышат тем же воздухом и сталкиваются с теми же трудностями, что и вы.

Попробуйте воспринять вашего собеседника как старого знакомого, только не перестарайтесь — фамильярность вряд ли поспособствует налаживанию отношений, а вот ваше расположение с высокой долей вероятности настроит беседу на позитивный лад. Сам разговор лучше начать с отвлеченной темы (погода, дорога, новости) и плавно подойти к предмету встречи.