История первая: «Идеальный брак»

В 2011 году Павел Черкашин получил 10% компании Copiny, предоставляющей услуги центра поддержки клиентов в интернете. Сумма сделки не раскрывается.

Знакомство с хакерами: четыре истории отношений инвестора и интернет-предпринимателя. Изображение № 1.

Павел ЧЕРКАШИН

бизнес-ангел

 

Дмитрий самостоятельно вышел на меня и сразу понравился тем, что изучил опыт моих прошлых инвестиций и обращался лично ко мне, а не делал широкую рассылку по инвесторам в стиле «Уважаемые господа…». Он подготовил хорошее первое письмо (без ошибок и воды), а также приложил материал в шаблоне, который я рекомендовал. Затем добился первой встречи и внятно объяснил суть бизнеса, которая была изначально не очевидна, а также суть моего возможного участия помимо финансовых инвестиций.

Кроме того, Дмитрий мягко дал понять, что бизнес вырастет и без моего участия и у него есть другие заинтересованные инвесторы. В общем, произвёл впечатление человека, способного принимать самостоятельные решения и не поддаваться влиянию, пусть даже и авторитетному.

Первые месяцы давались нелегко. Были видны очевидные ошибки, но давить авторитетом не хотелось: Дмитрий должен был самостоятельно осознать их и исправить. Мы встречались раз в месяц в кафе. Меня интересовал только продукт и его работоспособность, коммерческие перспективы. Дима смотрел на меня, как на сову из популярного анекдота. (Анекдот такой: зайцы пришли к сове за советом— как сделать так, чтобы их не так часто ели; сова посоветовала превратиться в ежей, а на вопрос, как это сделать, ответила: «Я даю советы по стратегии, а тактикой вы сами занимайтесь».)

 

 

 

У нас сложился рабочий контакт: я давал рекомендации
по стратегии, шаблоны документов, наводки.

 

 

 

Дима сразу говорил, если он не соглашался с моими рекомендациями. А по тем, что он принимал в работу, отправлял отчёты. Мы установили стандартную форму отчётности — еженедельное письмо с основными показателями бизнеса, планами на следующую неделю и сложностями. Я читал и отвечал, если возникали мысли. Это позволяло не тратить много сил на бизнес, а Дмитрию — получать информацию быстро и оперативно принимать решения.

Самые жаркие дискуссии разгорались вокруг бизнес-модели: нужно ли ориентироваться на единичных крупных клиентов, непонятный средний бизнес или всё дикое разнообразие мелких компаний. Несмотря на наличие формального права вето, я ни разу не воспользовался им, даже если был категорически не согласен: в конечном счете реализовывать выбранную стратегию придётся Диме с командой.

Я считаю, что лучший способ выйти из спорного положения — найти независимую третью сторону, заинтересованную в успехе не меньше нас. Такой стороной для нас стал Softline Venture Partners. Softline, во-первых, стал вторым инвестором проекта, а также помог через свою машину продаж проверить возможности Copiny на разных категориях клиентов. Первые эксперименты не давали результата, но Дима проверял гипотезы, не сдавался, набирал критическую массу клиентов, анализировал отклики. В результате круг клиентов стал определённым, компания начала активный рост.

Что было для меня самым удивительным в работе с Copiny? Дима живёт и работает в Брянске. Я никогда в жизни там не был. Долгое время я считал, что за МКАД на сотни километров (до Питера и Киева как минимум) разливается кипящая лава и гуляют динозавры. Общение с Димой и его командой сильно изменило мое представление: сейчас большинство успешных  проектов, в которые я инвестирую, находятся за пределами Москвы.

 

Знакомство с хакерами: четыре истории отношений инвестора и интернет-предпринимателя. Изображение № 2.

Дмитрий ЧИСТОВ

 

 

предприниматель, генеральный директор компании Copiny

 

 

 

Павел Черкашин активно участвует в различных мероприятиях, пишет статьи и делает презентации, даёт комментарии, так что информации о нём в сети было достаточно много. Вот он нам и примелькался. Как-то раз услышал интервью с ним в программе «Рунетология». Мне очень понравилось, как Павел рассказывал о старте своих компаний, об их развитии, о продаже первых CRM-систем в банки. Так что когда у нас встал вопрос о привлечении начальных инвестиций в проект, мы точно знали, к кому обратиться.

Я нашёл почту Павла и написал. Долго думал, что поставить в тему письма, чтобы выделиться в ящике «Входящие». Через пару дней решил: «Павел, вы нам нужны =)». После небольшой переписки назначили встречу в Москве. Помню уловку Павла, о которой он рассказывал в передаче (я прослушал её трижды): если предприниматель не может дозвониться и назначить встречу, значит, не хватает настойчивости, нет смысла работать. Я на неё не попался! Встреча прошла хорошо, общаться было приятно, подкупала простота и открытость.

 

 

 

Отношения инвестора и предпринимателя строятся только на доверии.

 

 

 

В первую очередь было важно понять, можно ли доверять Павлу. Вернувшись в Брянск, показал своей жене видео с Павлом. У неё сильно развита интуиция, и я иногда спрашиваю её мнение при принятии решений. Вердикт жены — «хороший человек» — подтвердил и мои ощущения.

До Павла у меня не было опыта ни ангельских, ни венчурных инвестиций. Я не знал, чего ожидать от инвестора. Павел для нас — надёжный товарищ и эксперт. Мне нравится, что в операционную деятельность компании он не вмешивается.
Отношения развиваются гармонично: никто друг на друга не давит, мы прислушиваемся к мнению друг друга. Окончательное решение принимаю я, руководствуясь опытом и знаниями Павла. Хотя были случаи, когда Павел отговаривал от глупостей, он умеет убеждать. Так что у нас «идеальный брак».

 

 

История вторая: Как важно дать Цукерберга

Осенью 2011 года бизнес-ангел Игорь Гроссман вложил $10 млн в первый cashback-магазин в России ClickAndPay.

Знакомство с хакерами: четыре истории отношений инвестора и интернет-предпринимателя. Изображение № 3.

Игорь ГРОССМАН

бизнес-ангел

 

Однажды мне позвонили знакомые и спросили, не хочу ли я послушать «человека с идеями». Так мы познакомились с Кириллом. На первой встрече я не понимал половины слов, которые он говорил (кстати, 30% до сих пор так и не понимаю). Но он мне внешне напомнил Марка Цукерберга в русском исполнении: горящие глаза, блуждающая улыбка не от мира сего. Не буду морочить голову — он просто меня обаял, и я дал деньги. Человек, знающий всё о платежах в интернете, — это его конёк, и это дорогого стоит.

 

 

 

Первые месяцы я вообще не участвовал в работе компании.

 

 

 

Не видел смысла до появления сайта. Потом включился и вник. Мы как-то с Кириллом говорили, что ни он, ни я не представляли, что будет создано. В нашем общении удивило всё: работа со стартапами — это как другая планета с другими красками, без полутонов. Всё или ничего.

Конечно, у нас были спорные ситуации.  Я полностью доверяю менеджменту и не вмешиваюсь до тех пор, пока не нарушены сроки или мы не достигаем показателей. Моя роль — помочь разобрать ошибки и мотивы, которые к ним привели. Не ошибается тот, кто не работает, но ошибки нельзя повторять.

 

Знакомство с хакерами: четыре истории отношений инвестора и интернет-предпринимателя. Изображение № 4.

Кирилл ВОЙЦЕХОВИЧ-КАЗАНЦЕВ

 

 

предприниматель, создатель ClickAndPay

 

 

 

Я совсем недолго искал инвестора. Наверное, тут работает правило: чем меньше ты хочешь, тем проще всё происходит. Я не горел особым желанием скорее найти деньги, а просто занимался проектом. Я делал его на свои деньги в твёрдом понимании, что идея главнее денег. Просто рассказал об идее нового проекта своему знакомому, тот сказал другому знакомому, через неделю мне уже позвонили и предложили приехать в Питер.

Кроме инвестиций от Игоря, у меня было много предложений от банков, но я искал не просто деньги. Мне нужны были smart money. Мое первое впечатление от офиса инвесторов: «Зачем им инвестировать в интернет, если они из совсем другого сектора?» Потом меня пригласили в кабинет. Там сидел улыбающийся, молодо выглядевший седовласый мужчина с приятной улыбкой.  Мы выпили чая, я коротко рассказал про проект. Через 20 минут он сказал, что ничего не понял, но спросил, сколько денег нужно и когда. Я назвал сумму. Он тут же готов был дать 70 %, а остальное — в процессе. Так я уехал из Питера с деньгами.

С Игорем очень комфортно работать. Я рассказываю, чем мы занимаемся и кто нам нужен. Он записывает и в течение дня находит нужные контакты. Бывает, что в оперативных вопросах я прошу дать мне право принять окончательное решение. Сейчас мы проводим тендер на второй раунд инвестирования, по этому вопросу наши мнения расходились. Однако я отдал должное опыту Игоря, и в итоге мы пришли к общему знаменателю.

 

 

История третья: Драйв и геолокация

«ВТБ — Венчурный Фонд» инвестировал 170 млн рублей в развитие навигационного сервиса РНТ в сентябре 2008 года.

Знакомство с хакерами: четыре истории отношений инвестора и интернет-предпринимателя. Изображение № 5.

Виктор БЕЛОГУБ

 

 

Главный менеджер по инвестициям «ВТБ Управление активами»

 

 

 

Команда РНТ с самого начала обладала большим преимуществом — симбиоз опыта, знаний, рациональности и молодости, азарта, драйва. Для меня остаётся загадкой их драйв, ведь основатели компании продолжают строить её на протяжении 10 лет. Способность не потерять интерес, азарт и желание побеждать на рынке, который эта команда знает вдоль и поперек, — это действительно редкий талант.

Спорные ситуации, конечно, бывают. На мой взгляд, мы смогли нащупать тонкую зону, когда спор, дискуссия помогают найти верное решение, а не разводят стороны по разным углам. РНТ находится на уникальном рынке: нет ничего определённого, изменения происходят каждый день, компания сама этот рынок создаёт. Это требует от управляющей команды нестандартных решений, готовности рисковать, пробовать разные стратегии. Это рождает необходимость думать вместе, слушать друг друга и искать новые подходы.

 

Знакомство с хакерами: четыре истории отношений инвестора и интернет-предпринимателя. Изображение № 6.

Иван НЕЧАЕВ

 

 

генеральный директор РНТ

 

 

 

Сделку мы заключали в 2008 году, когда государство только распределило деньги на венчур через «Российскую венчурную компанию». Мы вообще не знали, что такое венчурный фонд, у нас стоял простой вопрос: либо мы растём на оборотные средства очень медленно, либо быстро, но с привлечением внешних инвестиций. С этим бизнес-планом, жёстко завязанным на выручку, мы и пошли к инвесторам.

Специалисты ВТБ помогли нам выстроить корпоративную структуру и научиться работать с инвестициями. Когда компания маленькая, в ней всего 15-20 человек, кажется, что тратить время на систему управления, стратегию и прочие вещи не стоит. ВТБ помог нам перейти на новую ступень в корпоративном развитии. Конечно, были жаркие дискуссии, но всегда удавалось договориться.

 

 

История четвёртая: Разборчивость и предубеждение

Венчурный фонд Mangrove Capital Partners совместно с Ventech и ABRT инвестировали $5 млн в российский стартап Oktogo в обмен на 33% компании.

Знакомство с хакерами: четыре истории отношений инвестора и интернет-предпринимателя. Изображение № 7.

Дэвид ВАРОКЬЕ

 

 

партнёр фонда Mangrove Capital Partners

 

 

 

Ежегодно мы анализируем более 1 000 заявок, и для нас важно, чтобы проект фокусировался на многомиллиардном рынке, а у предпринимателя были серьёзные амбиции и опыт. Проект не обязательно может быть революционным, но должен быть очень амбициозным, а также востребованным и реализуемым. Такое сочетание качеств мы увидели в Oktogo и его основателе Марине Колесник: огромный рынок, отличная команда менеджеров и опытный лидер. Также понравилось сочетание стратегии агрессивного продвижения и разумного управления расходами, в результате чего проект смог достичь заметных результатов при небольших стартовых вложениях.

Кстати, благодаря Oktogo мы открыли для себя Петербург. В городе много талантливых предпринимателей. Нахождение компании в Петербурге для нас большой плюс, так как там очень хорошее соотношение цены и качества ресурсов: с одной стороны, много талантливых специалистов, с другой — нет таких высоких затрат, как, например, в Москве.

 

 

 

Марина Колесник — воплощение того, 
что меня поражает
в России.

 

 

 

Здесь достаточно много молодых бизнесвумен. У них прекрасное образование, они успешны и имеют опыт предпринимательской деятельности, заслуживающий уважения.

Спорных ситуаций у нас пока не возникало. Мы не вмешиваемся в операционную деятельность компаний, считая, что менеджмент компаний сам должен принимать решения и нести за них ответственность. При этом мы принимаем активное участие в формировании стратегии развития компании — то есть, в случае с Мариной, встречаемся, обсуждаем развитие, делимся опытом и советами.

 

Знакомство с хакерами: четыре истории отношений инвестора и интернет-предпринимателя. Изображение № 8.

Марина КОЛЕСНИК

 

 

генеральный директор компании Oktogo

 

 

 

Выбор инвестора напоминает выбор спутника жизни. Для построения правильных отношений необходимо «смотреть в одну сторону», иметь одинаковые приоритеты и взгляд на бизнес. Необходимо, чтобы стороны «инвестировали» во взаимоотношения. Здесь «взаимно» — ключевое слово.

Фонд Mangrove Capital Partners был в нашем списке потенциальных инвесторов первым. Они сфокусированы на интернет-рынке, кроме того, фонд — инвестор таких успешных проектов как Skype или KupiVIP в России. В Mangrove понимают сложности стартапов, помогают компаниям выстаивать стратегию развития, направляют, предостерегают. Мы сразу нашли общий язык, так как были готовы учиться и искали именно «умные» деньги.

 

 

 

Первый кризис взаимоотношений
с инвестором наступает
в момент закрытия сделки.

 

 

 

Это очень трудное время и для компании, и для инвестора. Но у нас даже в этот период сохранились нормальные рабочие отношения. Разумеется, всегда есть сложности. Но если стороны нацелены на партнёрство и готовы работать над созданием комфортных отношений, то получится очень сильная команда.

Партнёры из Mangrove и, в частности, Дэвид поразили меня своим позитивным настроем и желанием принести компании максимальную пользу. Мы встречаемся не реже раза в месяц, общаемся каждую неделю, и я уверена, что всегда могу получить профессиональную помощь по вопросам развития компании. Раз в год фонд устраивает неформальную встречу всех руководителей портфельных компаний, где мы можем пообщаться, обменяться мыслями, знаниями, получить практические рекомендации.

 

Текст: Елена Тимохина

Фотографии: Соня Карпинская, Николай Васильев