Дарья Люлькович

Cоучредитель Qposhka

Я сидела чёрт знает где — чуть восточнее Шанхая. И скоро должна была вылететь чёрт-те куда: на  юг, чуть севернее Гонконга. За неделю — четыре авиарейса. На следующей неделе — ещё три и один переезд на поезде, но уже не в Азии, а в СНГ и Европе. И это не говоря о том, что меня выворачивало наизнанку, — да здравствуют бизнес-переговоры в Китае под караоке (внезапно) Витаса. 

У меня была цель — за неделю выбить более низкие цены у поставщиков. Надо — и точка. Потому что если не выбью, контейнеры с куриными лапками (погодите, сейчас всё объясню) никуда не поедут, и прахом полетят все перелёты и сон по три часа в сутки. Я снова и снова писала сценарии развития компании и думала, что мне скажут инвесторы. 

Самое смешное, что лучший вариант, который я смогла выбить, всё равно ни на что не сгодился. Деньги летели — бизнес жрал их, как оголодавший зверь. Но оказалось, не впрок. Маржа так и осталась безнадёжно низкой, а модель поставок куриных лапок в Китай слишком походила на контрабанду. 

Это происходило в прошлом году и многим казалось невероятным. Теперь мне 24, и я начинаю новый проект. Как это всё со мной случилось?

Я окончила «Плешку» и школу предпринимательства Babson College в пригороде Бостона по программе магистратуры GEP. До этого успела поработать в магазине спорттоваров Decathlon: была менеджером касс в «Мега Белая Дача». В 21 год мне дали 30 человек в подчинение и ответственность за все деньги магазина (13 касс, средний оборот за выходной день — около 100 000 рублей).

 

 

Мне удалось пожить на трёх континентах: во Франции, 
Голландии, Китае и Америке.

 

 

 

Я там училась и работала в стартапах. В некоторых мне приходилось писать бизнес-план (PicViz, Франция), в других я общалась с клиентами и составляла портрет потребителя (Med Tech Transfer, США), где-то — делала довольно скучные маркетинговые исследования рынка (Techbridge, Китай). Там же, в Китае, я устраивала мероприятие для стартаперов, что-то вроде Startup Weekend.

Полтора года назад я вернулась из Бостона и придумала идею — как мне казалось, на миллион: продавать куриные лапы из Европы в Китай. Контейнерами. В контейнере 25 тонн. Маржа, по моим прикидкам, выходила под 70%. Оборот от 10 контейнеров — бешеный, а финансовый план был краше ёлки в Новый год. В Китае куриные лапы считаются деликатесом, в то время как у нас это дешёвый субпродукт. 

В 2010 году китайские власти ввели запрет на ввоз лап из США, что привело к дефициту этого товара. Гнать куриные лапы я решила из Европы, а не из России. Китайцы разборчивы в выборе продукта: берут только лапы категории А, а наши птицефабрики выпускают категорию B. Закупить их казалось делом нетрудным. Мне требовалось около $7 000, и я начала искать инвесторов. 

Нашла тех, кто поверил в идею, получила деньги, потратила и, как вы поняли, провалилась. Удалённость от рынка, слабое тестирование своих гипотез, незнание клиента. Самое интересное, что избегать этих ошибок меня упорно и долго учили в достойных школах. Мораль: неважно, кто учит, — чужие грабли не помогают. 

 

 

После провала стартапа с куриными лапками я решила пойти 
на работу по найму.

 

 

 

Я собеседовалась в компании с именами. Моё образование и опыт позволяли работать в консалтинговом Big Five. Но мне не нравилось, что меня оценивают девочки из отдела HR и менеджеры. После опытных менторов, которые строили собственные компании, я не понимала, чему меня будут учить эти люди. Бесили советы рекрутинговых агентств: «Не красьте ногти чёрным цветом — это сразу минус». Да хоть зелёным: какая разница, если человек выполняет свою работу? 

Зато я получила несколько предложений от стартапов войти в долю. Больше всего понравился проект HeyMoose!. Он перерос в другой проект — Qposhka.

Сейчас в нём два соучредителя — я и Кирилл Шилов. Проект часто путают с купонаторами, но модель совсем другая. Самый крупный аналог — RetailMeNot, который известен дикой маржой (800%) и такой же популярностью. Если кратко, наш сайт позволяет находить промокоды на скидки в интернет-магазинах.

В следующих постах я постараюсь максимально честно рассказывать о своих ошибках и удачах. Ещё я хочу рассказать, как и чему учусь, и, может быть, дать пару советов, как анализировать бизнес-модели, искать инвесторов и идеи. 

Сразу оговорюсь: я не считаю себя ни экспертом, ни гуру, но в бизнесе можно учиться только на реальных примерах. Я люблю людей, критику и отрицание. Я очень люблю предпринимательство. И не сильно люблю моду. Например, моду на стартапы.

 

Иллюстрация: Наталья Осипова