Дарья Люлькович

Cоучредитель Qposhka

Сейчас я делаю проект Qposhka. Я уже писала, что на этом сайте можно находить промокоды со скидками разных интернет-магазинов. Если сказать по правде, мы его склепали недели за три. Мы не терзались идеальностью, а пытались создать тот самый Minimum Viable Product и побыстрее запустить его. Сначала мы просто сделали каталог — в нём были все существующие промокоды и скидки. Пустили трафик из поисковиков по релевантным запросам. Ничего. Люди заходят и думают, что это что-то сродни купонным сервисам, и уходят. Купоны всем надоели. Стало понятно, что надо придумать какую-то бизнес-модель, позволяющую привлекать посетителей на сайт.

Серийный предприниматель Боб Дорф утверждает, что стартап — это временная организация, которая используется для поиска масштабируемой бизнес-модели. И точка перехода от стартапа к большой компании — это нахождение бизнес-модели, своего продукта и рынка, а также повторяющейся модели продаж. Он же говорит, что во время поиска масштабируемой бизнес-модели основатель компании должен постоянно самостоятельно тестировать различные гипотезы относительно своего продукта, клиентов и всех остальных элементов модели. Этим мы и занимаемся последние три недели.

Сперва мы добавили стену: теперь люди могут лайкать интересный товар или магазин, мы высылаем им промокоды и акции магазинов только по интересующим вещам. Никакой еженедельной рассылки обо всём, что есть на сайте, — только интересующие клиента товары. Эдакая политика антиспама. Пошло уже лучше — нас стали лайкать.

Тогда мы решили провести эксперимент. Я села и составила свою потребительскую корзину еды и вещей, которые мне нужны. Потом посчитала, сколько это стоит онлайн и офлайн.

 

 

 

Оказалось, что еду дешевле
покупать офлайн, а одежду — онлайн. Причём намного дешевле.

 

 

С нашим сервисом её можно покупать ещё на 10% дешевле. Всего за пару кликов можно получить скидку в 10% — это неплохо. Но. Скидки дают рекламодатели, и мы от них сильно зависим. Если они не дают скидку, мы ничего не даём. А зачем нужен наш сервис, если наши купоны не дают реальной экономии?

Мы снова подумали и прикрутили cashback — возврат денег за покупку. То есть ты покупаешь через нас товар в любом магазине, который у нас представлен, и всегда получаешь скидку, какой бы товар ни покупал. Я опять села и посчитала экономию. Оказалось, что мы можем давать за счёт cashback скидки от 3% до 98%. И теперь скидка на Qposhka есть всегда.

Мы пустили трафик везде, где можно: от социалок до директа. Я хотела, не тратя кучу денег, получить конверсию. Конверсия для нас — когда человек заплатит деньги.

Но цифры снова не ушибли результатом. Мы подумали, что можно бы поработать с почтовой рассылкой, и стали смотреть, за что люди готовы оставлять адреса почты. Конверсия в email оказалась очень высокая (до 80%!). Мы подумали: а что, если делать за клиента всё? То бишь сейчас клиент заходит на сайт, и у него спрашивают три вещи: email, пол и категории любимых товаров.

Дальше мы делаем тематические рассылки с пояснением, где, когда и насколько дешевле то, что его интересует. Это у нас не то четвёртая, не то пятая гипотеза того, как привлечь аудиторию.

 

 

 

Большие компании знают
своего клиента. Стартап ничего
не знает. Он лишь предполагает.

 

 

Чтобы мои догадки давали возврат инвестиций, мне необходимо каждую свою мысль проверять: мозга на то, чтобы из фантазий создать что-то стоящее, пока не хватает.

Параллельно с тестированием мы ходим и общаемся с умными и опытными людьми и слушаем, что они нам скажут. Обычно они дают дельные советы и наводят на новые гипотезы. Это такие бесплатные консультации за чашкой кофе. С людьми легко выходить на контакт через знакомых или LinkedIn. Я нахожу нужного по опыту человека, приглашаю на кофе и прошу высказать его мнение, дать совет. Люди легко соглашаются — главное, просить вежливо и пояснять, что вы по делу:)

Кстати, посещаемость нашего сайта стала постепенно расти: с 14 января к нам зашли 4 500 посетителей (при том, что первую неделю трафик лили очень слабо). Их число постоянно увеличивается. В какие-то периоды идёт сильный всплеск, потом спад, но динамика есть. Процент отказов (это когда человек сразу ушёл с сайта) в среднем — 30%. Эта цифра, опять же, зависит от источника трафика: на контекстной рекламе отказы до 40% доходят, а процент отказов с сайтов разных изданий и соцсетей низкий — 0-10%.

Правда, заказов у нас почти нет. Во многом поэтому мы и начали тестировать email-рассылки, а не продолжили как-то сайт улучшать. Когда мы увидим момент, что за это люди готовы платить деньги, тогда, считай, мы и найдём точку масштабирования.

Кстати, буду рада любым советам на эту тему. Возможно, у вас был опыт выведения на рынок нового сервиса и вы знаете, какими способами его лучше раскручивать.