Руслан ФАЗЛЫЕВ

Основатель Ecwid (платформа для электронной коммерции)

Изначально Ecwid финансировался за счёт средств от моего предыдущего стартапа — X-Cart. Сторонние инвестиции по большому счёту были не нужны. Но мы находимся в Ульяновске, и нам понадобился кто-то, кто располагался бы ближе к центру бизнес-коммуникаций. Не финансовый инвестор.

С западными инвесторами у нас хорошо складывалось на ранних этапах, но в инвестициях они были недостаточно решительны, потому что не ориентировались в российской специфике. Наивно полагать, что у молодого стартапа будет отчётность по US GAAP. Поэтому им часто комфортнее инвестировать вместе с проводниками — местными фондами.

Однако первыми на нас вышли именно иностранцы — еVenture Capital Partners, точнее, их московский аналитик Александра Рассказова. Пройдя начальный уровень отбора, мы стали разговаривать со старшими партнёрами из Германии. Немцы не стали принимать решение — позвали калифорнийца. Бизнес-планы я тогда писать не умел. Наш дизайнер, кандидат физических наук, построил сложную математическую модель для финансового прогнозирования. Калифорниец не увидел привычного Excel и отказался инвестировать.

Но я не расстроился, потому что инвестор навёл меня на правильные метрики — систему измерений бизнес-показателей и KPI. Это помогло и в развитии, и в привлечении других инвесторов. Самое смешное, что реальные цифры оказались очень близки к модели: рост продаж мы перевыполнили, а по расходам, наоборот, не догнали.

Позже мы разговаривали с Softline Venture Partners, Mangrove и другими фондами, но всегда находились причины, по которым сделка не складывалась. Команда Runa впечатлила с первой беседы, а ещё для нас было важно, что у них много инвесторов из хостинг-индустрии, они аффилированы с Parallels и опосредованно являются каналом к миллионам веб-сайтов. Фонд специализируется на выведении российских технологических компаний на глобальный рынок — это нам подходило. Уже получив инвестиции, мы осознали правильность ставки: Runa активно вкладывается в свои команды знаниями. И своими, и приглашённых консультантов, например, из Ernst & Young или дружественных компаний.

 

 

Но после первого разговора с Сергеем Белоусовым я сделал вывод: денег у него никогда не возьму.

 

 

 

Этот разговор был далёк от приятного и скорее походил на агрессивное собеседование на работу.

Но основатель Runa меня всё же заинтересовал — особенно любопытной показалась серийная успешность его проектов. Я уехал домой, подумал, почитал больше о нём и, как мне кажется, понял его мотивацию. Не всякий человек, который много улыбается, полезен для бизнеса (хотя улыбаться Сергей тоже молодец). В общем, я всё-таки решил с ним работать.

Понимание с инвестором очень важно. В Runa непростые люди, имеют твёрдое мнение и умеют его отстаивать, но и мы очень упрямые. В стандартные условия инвестирования входят решения, которые менеджмент не может принять без инвестора. Например, найм руководителей, утверждение бюджета.

Я вывел такой принцип работы с инвестором: советы — это хорошо, приказы — это плохо. Инвестор не должен жить у тебя в квартире. Правильный инвестор соблюдает баланс: находится близко, чтобы быть частью твоей компании, насколько это возможно, но не переходит границы.

Кстати, хорошие фонды отношения со стартапами налаживают заранее. А совсем клёвые готовы заниматься твоими проблемами ещё до разговора об инвестициях. Просто «давайте мы вам в этом поможем, познакомим, сведём». Не сказать, а сделать. До инвестиций. Так инвестор демонстрирует, какие у них есть ресурсы.

Совет ищущим инвестиции: будьте честными, делайте акцент на сильных сторонах и признавайте слабые (всё равно они высветятся в процессе due diligence). Если же у проекта нет риска, угроз, конкуренции, это означает только то, что основатель недостаточно знает пространство, в котором работает.