Юрий ЧЕРЕДНИЧЕНКО

Предприниматель, бренд-менеджер косметики для ухода за кожей с псориазом Creamme, автор книги «Маркетинг в интернете: сайт, который зарабатывает» и ЖЖ-блога

Интернет создаёт все условия для свободной конкуренции. Небольшие интернет-магазины продают одинаковый товар по одинаковым ценам. Стоимость привлечения клиента растёт и будет расти дальше.

Что можно сделать в этой ситуации, чтобы ваш интернет-магазин не боялся конкурентов? Есть несколько решений.

 

Продавайте не товары,
а комплекты

Решение простое. Вам надо понять, для чего именно люди покупают у вас в интернет-магазине, какую потребность они пытаются удовлетворить. Предположим, вы продаёте принтеры HP. Большая часть клиентов покупает их у вас для того, чтобы решить проблему печати. Кроме вас такими же принтерами занимаются ещё несколько сотен интернет-магазинов. Цены вы снижать не можете: за этим строго следит поставщик товара, не допускающий демпинга. Что можно сделать?

Перестаньте продавать этот товар. Взамен сделайте такой набор, которого не будет ни у кого из конкурентов. Набор, который решит потребность ваших клиентов лучше, чем просто принтер. Например, продавайте принтер и две пачки бумаги с общей скидкой. Или принтер и запасной картридж. Сделайте это общим набором и продавайте только его.

В каждой отрасли можно придумать такие примеры. Продаёте кроссовки для бега? Сделайте комплект из кроссовок и шагомера, который определяет пройденное расстояние и количество сожжённых калорий. Продаёте сноуборды? Продавайте вместе с ними крепления, ботинки и комбинезон.

Естественно, комплект можно делать не только из двух товаров, но и из товара и услуги, но это уже более тонкая материя (которая зачастую работает ещё лучше).

Таким образом, вы уходите от конкуренции с сотнями одинаковых товаров у других продавцов в свою собственную узкую нишу, в которой вы создаёте комплексное решение для вашего клиента и продаёте его по определённым вами ценам. Конкуренция вам уже не страшна.

 

Создавайте свои товары

Это не очень сложный путь, по которому идут многие успешные интернет-магазины России. Чтобы всё прошло правильно, необходимо разделить эту задачу на несколько этапов:

Создать обычный интернет-магазин и начать продавать чужие товары, востребованные клиентами. Здесь ваша задача — изучить, что покупают люди, и создать клиентскую базу.

Налаживать тесные отношения с клиентами. Здесь ваша задача — заслужить их доверие и наладить нормальный диалог на регулярной основе.

Уточнить у клиентов, какой товар они бы хотели покупать. Чего им не хватает? Что лишнее? Какой должен быть у идеального товара запах, вкус, цвет, цена, размеры, качества?

Создать этот товар в небольшом количестве, оценить спрос.

Получив обратную связь от клиентов, доработать товар и выпустить его партией побольше, сделав на него акцент.

Это тот private label, к которому давно пришли крупные сети. Естественно, изначально они изучают то, что у них лучше продаётся, потом делают то же, но уже под своей маркой. Для интернет-магазина это правильный, прибыльный, хотя и не очень быстрый путь развития.

Пример — магазин одежды для собак Yorkistyle.ru. Они начинали с продажи одежды для йоркширских терьеров, которую закупали в Москве. Затем стали официальными импортёрами южнокорейских марок. Затем, уже наладив мощный сбыт, открыли своё производство в Москве и сейчас стали одним из лидеров этого интересного сегмента рынка.

 

Формируйте сообщество

Этот способ немного похож на второй, но в деталях есть отличие. Технология следующая:

Определите, что интересно вашим клиентам. К примеру, клиентам Yorkme интересны домашние животные. Сразу возникает куча идей по поводу контента, который люди будут с удовольствием получать!

Создайте закрытый клуб для тех, кому могут быть интересны ваши товары и услуги. Предложите им зарегистрироваться в нём в обмен на что-то полезное для них. К примеру, мы создали свой клуб для всех, кто болеет псориазом. Он называется CreammeClub. Мы не продаём там наш товар — и никогда не будем. Мы создаём сообщество. Рассказываем людям о последних новостях на фронте борьбы с псориазом. Делимся историями успеха тех, кто поборол эту болезнь. Регулярно разыгрываем сюрпризы — просто для поднятия настроения.

Потратьте несколько лет на то, чтобы заслужить доверие членов вашего клуба.

А затем вы можете развивать интернет-магазин, поставляя на дом участникам вашего сообщества то, что они просят. И ни в коем случае нельзя нарушать заработанное доверие попытками навязать ваши товары или услуги.