Дарья ЛЮЛЬКОВИЧ

Предприниматель, выпускница Babson College

Директор нашей программы по предпринимательству в колледже очень любил повторять, что предприниматель должен уметь продавать, продавать и продавать. Продавать идею, себя, сотрудничество со своей компанией.

Я всегда любила «приводить» людей. Ещё во время своего обучения во Франции мне очень захотелось привезти к нам на программу олигарха из России. Мол, и у нас бизнесмены есть. Я тогда достучалась до Прохорова. В Китае мы устраивали мероприятие на 160 человек: приглашали венчурных инвесторов из США, популярных предпринимателей Азии и искали инвесторов, которые бы нам на все наши ивент-шалости дали денег. Всех нашли.

Все мои университетские эксперименты с приведением людей и запуск разных проектов очень помогали мне учиться продавать. Сегодня я хочу поделиться парочкой уроков, которые для себя вынесла.

 

Добиваться личных встреч

Когда я искала поставщиков в Европе, мне казалось, что достаточно общения по почте. Здесь же полный прогресс и проникновение технологий в массы. Но пока я не встретилась лично с каждым поставщиком, никаких твёрдых договорённостей достигнуто не было. С каждым надо было поесть, попить и сходить в ресторан. Только после этого бизнес «ускорял шаг».

То же самое относится и к России. До личной встречи или хотя бы общения по телефону потенциальный партнёр как будто вообще не знает о существовании твоей компании.

 

Говорить ясно

Я встречаю очень много специалистов по продажам, которые любят сложно изъясняться. Они нещадно сдабривают свою речь «коммитментами», «кипиаями», «вэодэ платформами» и ещё кучей терминов, которые понятны не каждому.

В HeyMoose! я поначалу звонила рекламодателям и рассказывала им про «партнёрскую сеть с оплатой за результат» или «цэпэа-сеть с оплатой по модели цэпээс». Результат был не тот, на который я рассчитывала. Оказалось, что лучше говорить «мы позволяем поднять продажи интернет-магазина на N%» или «в последнем месяце клиенту сделали по семь продаж в сутки». Это куда понятнее, чем вся остальная заумная словесность.

 

Не бояться переспрашивать

Я часто замечаю, что оппоненту в разговоре стыдно признаться, что он не понимает всех заумных слов, которые звучат в ходе разговора. В России человеку так важно не потерять лицо, что интересы бизнеса и важность понимания сути сотрудничества отходят на задний план. Я для себя решила, что лучше говорить очень простым языком и добиваться от партнёра максимального понимания. Потому что казаться такой умной и остаться без клиента — по мне глупее.

 

Разобраться в том, что продаёшь

Я уверена, что лучшие продавцы IT-продуктов — это сами технари. Часто в России продажники через LinkedIn, холодный прозвон или другими способами выходят на клиента, добиваются встречи — и всё. Они думают, что их работа закончилась. Они берут технаря или разработчика продукта на переговоры, тот уже занимается собственно продажей.

Один мой знакомый иногда в шутку спрашивает: «Продажник — это разве не продвинутая приставка к клавиатуре?»

Пока я не пойму весь продукт, я не берусь за продажи. Потому что я не уверена, смогу ли выйти на выгодные условия, не понимаю, стоит ли нам что-то менять в продукте и насколько трудозатратно будет то или иное требование клиента. В такой ситуации договориться сама, без технарей, я не смогу. Тогда какой из меня продажник?

 

Повышать свою узнаваемость

Ещё я заметила: когда ты на слуху, тебе легче выходить на людей. Люди любят медийных личностей,  тех, с кем можно запостить фото на ФБ и написать статус «а я сегодня обедаю с...». И я предполагаю, что если, к примеру, Тиньков попросит кого-то о встрече, то даже если тот и не будет видеть в ней смысла для бизнеса, то всё равно перекроит своё расписание, а Тинькова таки впихнёт. Узнаваемость помогает открывать двери.