Мал, да удал: Почему лидерам рынка стоит внимательно следить за новичками. Изображение № 1.

 

Михаил МИНИН

Сооснователь Ponominalu.ru

Я начал заниматься продажей билетов случайно. В 2006 году я завёл блог про чемпионат мира по футболу, тогда я занимался SEO-оптимизацией, и мне удалось собрать на сайте аудиторию в 250 000 уникальных посетителей меньше чем за месяц. Тогда это было сравнимо с посещаемостью спортивных интернет-СМИ. На меня вышли мои будущие партнёры, через сайт они продавали билеты на сам чемпионат. Потом вместе мы запустили ещё несколько проектов, сделали первый официальный сервис по продаже билетов на матчи ПФК ЦСКА, и в 2010 году стали делать своё агентство.

На рынке тогда работали всё те же крупные игроки, что и сейчас: «Кассир.ру», «Контрамарка.ру», «Концерт.ру», «Партер.ру». Пожалуй, всё. Их сайты и теперь выглядят старомодно, а тогда они были совсем допотопными. Поэтому наша, очень плохая, первая версия сайта смотрелась выигрышно. Мы не проводили оценку рынка и не размышляли, пустят нас на рынок или нет, просто начали делать свой бизнес. Было ощущение, что ниша для нас имелась.

Мы не проводили оценку рынка и не размышляли, пустят нас на рынок или нет, просто начали делать свой бизнес

 

Билетный рынок очень сложный, он сформировался больше 10 лет назад, многое держится на личных отношениях и договорённостях. Агентства часто имеют очень сильное влияние на организаторов мероприятий. Когда последним не хватает денег на то, чтобы привезти артиста, первые ссужают им нужную сумму и забирают большую часть билетов. Мы не хотели заниматься бизнесом, связанным с финансированием мероприятий. Мы хотели строить интернет-компанию и заниматься маркетингом и IT-технологиями.

Нашей задачей на старте было доказать организаторам мероприятий, что мы им нужны. Крупные игроки долгое время делали вид, что нас не существует, в это время мы презентовали организаторам нашу модель: отдавая билеты нам на реализацию, они получали набор услуг по рекламе их мероприятий. Мы начали делать контекстную рекламу, таргетированные смс-рассылки, заниматься SEO-продвижением. В то время как большие агентства ждут, когда организатор приведёт к ним клиента (на афишах обычно указано агентство-партнёр), мы сами приводим клиентов к организаторам.

Мал, да удал: Почему лидерам рынка стоит внимательно следить за новичками. Изображение № 2.

На конец 2011 года у нас была сотня подписанных договоров с организаторами, к концу 2012 года их было 600, сейчас заключено больше 850 договоров при том, что на рынке работает около 1 000 организаторов. Ежемесячная аудитория нашего сайта — 500 000 уникальных посетителей, у нас есть мобильная версия, приложение для App Store, и к выходу готовится приложение для Android. Позволив нам развиваться, крупные игроки упустили момент, когда мы стали сравнимы с ними по размеру аудитории. Их попытки строить козни и ставить условия организаторам — либо мы, либо «Пономиналу» — успехом не увенчиваются.

В марте 2013 года мы привлекли инвестиции от венчурного фонда Buran Venture Capital (BVC). Сумма сделки составила $1,5 млн. Наш бизнес низкомаржинальный, организаторы мероприятий отдают агентствам не больше 10% от стоимости билета. А мы к тому же 70% продаж делаем через четыре городских кассы, работающие вообще без наценки, и через систему электронного билета: наценка в 3% достаётся банку-партнёру. Осенью прошлого года мы поняли: либо мы останавливаемся в развитии, спокойно живём ещё два года, и нас съедают, либо мы привлекаем инвестора.

Дело в том, что ещё в 2011 году мы обошли рынок
с предложением сформировать единую базу электронных билетов

 

Рынок венчурных инвестиций сейчас на подъёме, а сделать сайт по продаже электронных билетов — пара пустяков. Появляется очень много новых игроков, которые сейчас в том же положении, в котором мы были два года назад. Конечно, им сложнее работать с организаторами. С другой стороны, у них есть деньги инвесторов. С такими компаниями мы стараемся заключать партнёрские соглашения. У нас есть API, на основе которого партнёр может построить витрину с нуля, в том числе с возможностью приёма денег, печати билетов или отправки электронного билета покупателю.

Ещё в 2011 году мы обошли рынок с предложением сформировать единую базу электронных билетов. У нас уже была соответствующая технология, но работать с её помощью на тот момент было выгодно только нам и конечному покупателю. Агентства предпочли и до сих пор предпочитают сражаться не за клиента, а за концерт — выторговывать у организаторов лучшие условия. Сейчас, подключая маленькие агентства вроде planeta.ru, boomstarter.ru, eventmag.ru к нашей базе, мы помогаем им получить доступ к электронным билетам. Я думаю, что после того, как мы подключим несколько мелких агентств, подтянутся и крупные. 

Мы оцениваем рынок концертов в России в $350-500 млн, в нашем обороте уже 20% приходится на электронные билеты, но мы всё ещё вынуждены держать колл-центр. В Прибалтике наши коллеги не знают, зачем им может понадобиться живой оператор, там все покупки проходят через интернет. Через несколько лет и Россия придёт к такой схеме, и мы будем к этому готовы.

 Фото: CH Design Furniture