Приложение «Купи батон!» (Buy Me a Pie!), позволяющее составлять списки покупок, на российском рынке развивалось органическим путём. Но когда основатели проекта Олег Недерев и Сергей Булаев попытались выйти на зарубежные рынки, то продажи почти не росли. Они начали экспериментировать с дизайном иконки, бесплатной версией приложения и рекламными акциями — и ситуация в корне изменилась. За последнее время количество установок платной версии увеличилось в шесть раз, а число пользователей приложения достигло 4 млн человек. Причём 55% пользователей «Купи батон!» находятся в США и Западной Европе, в России их около 10%, оставшиеся — разбросаны по всему миру. 

Hopes & Fears попросил сооснователя компании Олега Недерева рассказать, какие действия по продвижению дали свои плоды, а какие — нет. 

Таблетки для роста: Как увеличить популярность мобильного приложения. Изображение № 1.

 

Олег НЕДЕРЕВ

Cооснователь компании «Купи батон!»

Что сработало

 

Бесплатная версия приложения

Бесплатная версия очень эффективно поднимает продажи платной. Для пользователя это отличный способ познакомиться с приложением, для разработчика — рассказать о преимуществах платной версии. В течение месяца после выхода бесплатной версии Buy Me a Pie! платная версия стала подниматься в рейтингах всё выше и выше. Несколько раз в преддверии значимых праздников и Black Friday в Америке мы запускали специальный «праздничный» баннер, в котором предлагали нашим пользователям подарить приложение своим близким. В канун прошлого Нового года люди подарили друг другу тысячи копий приложения.

 

Новая иконка

Даже если вам кажется, что у вас отличная иконка, экспериментируйте. Проводите тестирование, пробуйте разные варианты. Спустя год после выхода нашего приложения мы изменили его иконку на более яркую и «скевоморфичную». Новая иконка сделала приложение более заметным и узнаваемым — продажи выросли. Сейчас же мы, напротив, идём в сторону трендового минимализма. Скоро увидим, даст ли это какие-то реальные результаты. Обновлённая версия приложения появится в App Store в конце сентября. 

 

Акции со скидками и бесплатными раздачами

Первая экспериментальная акция с бесплатной раздачей приложения по всему миру принесла нам 100 000 установок и незначительный всплеск продаж. Вторая — уже более 300 000, большое внимание со стороны прессы, многочисленные публикации, а продажи выросли втрое. Это были первые стоящие результаты наших усилий в маркетинге.

После мы проводили ещё несколько акций с разной степенью успешности, в том числе при поддержке сервиса AppGratis, и обязательно будем проводить ещё. Такие акции увеличивают общее количество пользователей и, как следствие, увеличивают естественную рекламу из уст в уста. Также это информационный повод для прессы. Если хорошо подготовиться и заручиться поддержкой крупных изданий до начала акции, можно добиться действительно впечатляющих результатов.

 

Общение с блогерами и журналистами

В 2012 году мы с сооснователем Buy Me a Pie! Сергеем Булаевым ездили на конференцию TNW в Амстердам, где познакомились с журналистом TechCrunch, который позже в своей статье впервые упомянул Buy Me a Pie! 

Благодаря этим знакомствам позже вышла статья про Buy Me a Pie! на The Next Web, которая обеспечила нам рекордный день продаж в США, рекордное количество установок бесплатной версии. После были Mashable, TUAW и другие.

Важно посещать конференции-флагманы, где можно познакомиться с журналистами лично. Учитесь общаться с блогерами, писать им письма. Это работа на долгосрочную перспективу, которая требует полноценного внимания и отдачи. Недостаточно, чтобы TechCrunch написал о вас, необходимо, чтобы это происходило регулярно.

 

Изменение описания приложения в магазинах 

Сначала название приложения в App Store называлось просто Buy Me a Pie!. Потом мы решили, что так мы не доносим его главного назначения. Изменили на Grocery List — Buy Me a Pie! Первыми поставили слова Grocery List, чтобы при сокращении названия всё равно было понятно, что это за приложение.

С названием бесплатной версии было еще больше экспериментов: Grocery List, Shopping List Free, Grocery Shopping List Free, Grocery List (Shopping List).

Хотя отследить действие ключевиков в названиях практически невозможно, я всё же уверен, что реальная польза от них есть.

Таблетки для роста: Как увеличить популярность мобильного приложения. Изображение № 2.

Чаcтые обновления

Каждое обновление даёт новую возможность обратиться к пользователю, привлечь его внимание. Обычно оно сопровождается всплеском посещаемости. Как следствие повышается retention — процент пользователей, которые возвращаются в приложение в течение 30 дней после первого запуска, и уменьшается сhurn rate — процент пользователей, отказавшихся от приложения.

 

Внимание к рейтингу приложения

Помимо очевидных причин, по которым важен рейтинг вашего приложения, он также поможет в общении с прессой. Если журналист слышит о вас впервые, он обратит внимание на рейтинг приложения и общее число оценок. Вполне возможно, именно это повлияет на его решение, писать о вас или нет. Самое главное, что поможет добиться высоких рейтингов и хороших отзывов, — качество приложения, отсутствие багов и «тормозов», лёгкость в использовании.

Периодически можно просить пользователей оценить ваше приложение, но тут тоже есть свои нюансы: предлагайте это только самым активным и лояльным. Очевидно, что если человек заходит в ваше приложение уже несколько недель или месяцев, то оно ему нравится и, скорее всего, он оставит хороший отзыв. Не стоит предлагать оценить его в день очередного крупного релиза, когда вы ещё не уверены на 100%, что не случится непредвиденных ошибок и сбоев.

 

Email-рассылка

Рассылать пользователям стоит полезные письма. Придумайте, как поможет новая функция вашего приложения конкретному пользователю, какую его проблему она решит. Экспериментируйте с форматом, временем и периодичностью рассылки, чтобы найти оптимальный вариант. Вдохновляйтесь хорошими примерами: Evernote, Wunderlist, MailChimp.

Приветственное письмо при регистрации аккаунта в Buy Me a Pie! открывают более 50% англоговорящих пользователей, что достаточно неплохо. Обычный показатель конверсии у нас — 20-30%, что тоже неплохо.

 

Кроссплатформенность

Некоторые удивляются, зачем нам приложение для iPad. Кто будет ходить по магазину с планшетом? Тем не менее сейчас у нас около 22% пользователей iPad-версии, а её запуск также обеспечил нам рост продаж. Не стоит пренебрегать устройствами и платформами, дайте людям возможность использовать ваш сервис наиболее комфортным для них способом.

 

Не сработало

Книги о маркетинге

Все первоначальные действия построили по иностранным книгам о маркетинге мобильных приложений, но это ничего не дало, кроме одной публикации про нас на App Advice. Тогда мы немного поднялись в рейтингах и тут же рухнули в самый низ. Была полезна книга Pitch Perfect. Благодаря описанным в ней советам я получил статью на TUAW. Собственно, авторы этой книги и есть журналисты TUAW.

Но нужно понимать, что все истории уникальны и каждый совет требует адаптации под вашу ситуацию, ваше приложение, но даже в этом случае это может ничем вам не помочь.

 

Работа с PR-компанией

Всего мы проработали с пиарщиками три месяца, бюджет составил $15 000. Говорят они красиво, но результаты близки к нулю. По нашему опыту, в компаниях, выпускающих собственный продукт, пиаром должен заниматься человек, который работает бок о бок с вами, ему не нужно выдумывать PR-поводы, он просто видит их. Также немаловажный момент: пиаром так или иначе должен заниматься каждый член вашей команды просто потому, что он любит свой продукт и верит в него, иначе зачем он с вами? 

Фото: Kevin Van Aelst