Без лажи: Как разместить заказ на производстве в Китае и не остаться в дураках. Изображение № 1.

 

Кирилл МАЛУКА

Основатель и гендиректор компании Wise TIVI

Мнение о том, что в Китае все дёшево, сильно преувеличено. За чашку риса здесь уже давно никто не работает. К тому же логистика из Китая, особенно при «белом» импорте, отъест у вас ощутимую часть маржи. Если вы не планируете делать большой объём микроэлектроники, подумайте, может быть, стоит обратить свой взор поближе — на Украину, Белоруссию или Латвию. Там сохранилась промышленная база, персонал говорит по-русски и можно заключить полноценный правовой договор. 

По меркам китайцев, большой объём — это единичный заказ нескольких десятков тысяч штук изделий, а годовой объём производства — более 100 тыс. шт. На первую партию завод может выставить минимальную сумму заказа в $30 000–50 000.

Важно оговориться, что здесь под «китайцами» я понимаю крупные производства на уровне европейских/американских стандартов и с европейскими/американскими заказчиками. Кустарники с удовольствием возьмутся и за партию в 500 штук.  

 

 Что попало, то пропало

Открывая производство собственного продукта в Китае, вы не сможете застраховаться от кражи интеллектуальной собственности на 100%. Это осознанный риск, который может быть частично нивелирован, если вы передаёте только часть разработки, а другую (в нашем случае это ПО) реализуете самостоятельно.

Дело не в солидности завода и его репутации. Дело в том, что большинство китайских заводов очень специализированы: самостоятельно они выполняют только часть производственной цепочки, а остальные функции аутсорсят у партнёров (например, R&D, дизайн, разработка ПО и т.д.). При таком «конвейере» вероятность утечки возрастает. Согласовать условия конфиденциальности в рамках договора не получится: китайцы категорически отказываются нести ответственность за утечки, ссылаясь на то, что они не могут контролировать своих партнёров. 

 

«Да» не значит «да»

Все начинается с выбора завода. На этапе первых договорённостей вас может ждать подвох: на все ваши вопросы/пожелания потенциальные партнёры ответят «да». Не обольщайтесь, они делают это не потому, что действительно готовы работать на ваших условиях, а потому, что они, в силу культурных особенностей, в принципе не умеют говорить «нет». На эти грабли мы наступили поначалу. Когда перешли к документам, оказалось, что это была просто церемония, и весь переговорный процесс пришлось начинать сначала.

В любом случае без нескольких командировок вам не обойтись. Дистанционно решить вопрос не получится. Очень рекомендую также нанять грамотного переводчика с китайского языка, понимающего местную бизнес-культуру. Ваш блестящий английский язык не пригодится: китайцы неплохо владеют письменным английским, но гораздо хуже устным.

 

Бег по кругу

Помните безумное чаепитие в «Алисе»? Что-то подобное ожидайте и во время переговоров.

Мне очень важно было узнать, хватит ли у завода мощностей на перспективу в случае увеличения объёмов производства, выдержат ли они уровень качества и т.д. В ответ на мой вопрос китайцы впадали в ступор: скажите, что вам надо сейчас, и мы всё сделаем, а потом посмотрим! И так раз 20 подряд. Как объяснил мне позже мой переводчик, это вовсе не означало, что они пытаются «уйти от вопроса», просто это их модель поведения – «здесь и сейчас».

Самое сложное — перенести все достигнутые договорённости на бумагу, не потеряв бдительность. Отправив одному из заводов (после нескольких раундов переговоров) первый вариант договора по электронной почте, я получил ответ буквально через 10 минут: мы со всем согласны, высылаем счёт. Такая скорость меня насторожила: за 10 минут прочитать и согласовать договор невозможно. На мой вопрос, уверены ли они в том, что готовы выполнить условия пунктов 5, 10 и 27, и напоминание, что деньги я готов перечислить только после подписания, я получил ответ только спустя сутки — это был первый раз, когда я услышал «нет». А дальше началась игра, которую я называю «включить китайца».

 

Включить китайца

Это национальная игра, в которую китайцы играют мастерски. Они искусно прикидываются слепыми, глухими и немыми,  когда им не нравятся ваши вопросы. Это расчёт на то, что в конце концов вы потеряете терпение, плюнете, и примете их правила игры.

Допустим, вы задаёте 10 вопросов, а ответы получаете только на три, остальные просто проигнорированы. Процесс сильно тормозится, если договор разработан только на английском. Да, безусловно, у солидных заводов есть эксперты-международники с хорошим знанием языка, но, чтобы согласовать все пункты, им нужно перевести его множеству участников производственного процесса, в итоге смысл искажается, а иногда и теряется вовсе.

Поэтому совет: делайте договор двуязычным сразу на китайском и английском, сэкономите время и нервы. У нас процесс согласования занял почти четыре месяца. Это был полноценный двуязычный международный договор на гонконгском праве из нескольких десятков страниц с пятью детальными приложениями, в частности с подробной технической документацией. С белорусами я подписал бы такой же примерно за месяц.

 

Последнее испытание

На одном из партнёрских заводов после двух месяцев согласований наш договор был отправлен на подпись генеральному директора завода. Ожидание ответа затянулось, и я стал волноваться. В итоге получаю короткий ответ: директор отказался подписывать. Точка.

Позвонив на завод, я услышал следующее: генеральный директор не понимает, почему он должен подписывать сложный договор с никому не известной компанией, и готов работать с нами только по счёту. То есть я перевожу деньги и сижу и жду у моря погоды безо всяких гарантий с их стороны, с надеждой на исполнение устных договорённостей.

В ответном письме я высказал всё, что думаю про их культуру ведения бизнеса (в корректных английских формулировках), и закончил тем, что «и без них обойдёмся». Это произвело неожиданный эффект: у меня попросили прощения, написали, что конкретно не устроило, и предложили компромиссное решение. Я понял, что это была своеобразная проверка: а вдруг доведённый до изнеможения заказчик, почти дошедший до финала и наткнувшийся на новую преграду, всё-таки сдастся?

 

Вечный бой

Наконец, договор подписан, первый коммерческий заказ сделан, можно расслабиться… Как бы не так! Вне зависимости от того, что содержится в вашем договоре, китайские производители всё равно будут гнуть свою линию – отступать от требований качества, подменять комплектующие и т.д. Важно с самого начала установить чёткую систему контроля, чтобы потом не пришлось выкидывать на помойку целую партию.

Они, конечно, переделают брак, если в вашем договоре чётко прописано, что подразумевается под браком и какие действия сторон следуют после его обнаружения. Но вы получите существенную задержку по времени и ещё одну порцию стресса, потому что они вступят в дискуссию, которая займёт несколько месяцев. 

Я бы выделил пять основных этапов контроля качества.

Аудит производственной площадки

Не обязательно нанимать внешних аудиторов, но важно самому посмотреть работающие производственные линии, поговорить с персоналом, посмотреть реальное производство подобного вам продукта и уточнить, для какого клиента это делается. 

Часто китайцы могут взять заказ, при этом не иметь достаточных мощностей для его исполнения. В этом случае они передают производство вашего заказа субподрядчику, у которого уровень производства может быть гораздо хуже, чем вам показывали. Чтобы обезопасить себя от такой ситуации, мы прописали в договоре, что наш завод не имеет право передать наш заказ на производство другой, не аудированной площадке (даже если она принадлежит заводу) без нашего письменного согласия, в ином случае мы можем отказаться от приёмки партии.

В том же договоре указано, что мы имеем право делать промежуточный контроль качества.

 Аудит внутренней процедуры контроля качества завода

Посмотрите, как завод проводит процедуру контроля качества. Если вас всё устраивает, обязательно закрепите её порядок в договоре отдельным приложением. Также отметьте, что ваш представитель имеет право провести проверку на соответствие процедуре.

 Промежуточный контроль качества в процессе производства

Обычно китайцы не любят сложных схем и продавливают выходной контроль, обещая весь брак переделать. Это происходит потому, что с целью экономии расходов китайцы постоянно пытаются ставить более дешёвые комплектующие, чем согласовано договором, а потом на выходном контроле убеждать, что такая замена не влияет на качество. Расчёт на то, что полная переделка партии может вылиться вам в месячную задержку с поставкой.

Если вы соглашаетесь, из них даже можно постараться выторговать скидку,  но риск увеличения брака может быть экономически совершенно неоправданным. 

Поэтому рекомендую выстроить промежуточный контроль качества: разбить весь процесс на этапы, по окончании которых проводить проверку и подтверждать переход на следующий этап.  

 Выходной контроль качества

Его обязательно следует проводить, осуществляя выборку продукции уже из заклеенной комплексной упаковки, готовой к отправке.

 Контроль качества по прибытии в Россию

Также соглашением прописано, что в течение определённого промежутка времени (обычно 5–10 дней) после принятия груза можно провести контроль качества продукции и заявить требование по некондиции.

Не перестарайтесь, слишком сложная процедура контроля качества может значительно увеличить расходы и время производственного цикла. Завод будут держать в тонусе прописанные в договоре возможности использования международных лабораторий. Если заключение независимого эксперта выявит брак, завод будет вынужден всё переделать. Если брак выявит ваш эксперт, китайцы начнут спорить.

Идеально иметь своего постоянного представителя в Китае, который мог бы постоянно поддерживать связь с заводом в процессе производства и посещать не только в согласованные этапы контроля, но и периодически наведываться без предупреждения. Нанимать такого специалиста выгодно, если годовой оборот гарантированно выходит за $1 млн.

В ином случае нужно иметь либо договоренность со специализированными лабораториями по контролю качества (дорогой вариант), либо иметь отдельного специалиста на контракте.

 

Вечный праздник

Если вы считаете, что бесконечные каникулы — чисто российская привычка, вы ошибаетесь. Мне кажется, никто так долго не отдыхает, как китайцы. Всем, кто работает с китайскими партнёрами, обязательно нужно иметь календарь национальных праздников и быть готовым к тому, что процесс будет периодически останавливаться. Ни один уважающий себя китаец не будет работать в праздник и брать трубку мобильного телефона. Во второй половине сентября и в середине октября у них сразу два долгих национальных праздника, а между ними — осенняя Гонконгская международная выставка электроники, на которую на неделю также уезжает большая часть менеджмента производителей электроники. В общем, в итоге практически на весь октябрь мы выпали из жизни, и запланированные на ноябрь продажи пришлось перенести на декабрь.

Несмотря ни на что, Китай — единственный вариант, если вы серьёзно хотите заняться массовым и долгосрочным выпуском своей продукции, особенно если вы идёте в нишу экономпродукта. Если вы чётко понимаете, чего хотите, готовы быть терпеливыми и считаться с другой культурой, вы сможете производить в Китае очень достойный массовый продукт по ценам, пока недостижимым при производстве в Европе или в США. В этом случае, конечно, игра стоит свеч.