Искусство переговоров: Как не упустить самого важного клиента. Изображение № 1.

 

Дмитрий СЁМИН

Президент тренинговой компании Semin Group

Придание чрезмерной важности событию рождает в человеке страх перед ним. Если он не умеет с этим страхом работать, то переговоры с большой вероятностью закончатся не в его пользу. К ним будет тяжёло готовиться, потому что на психику будет давить мысль о том, что в этот раз надо быть на высоте. Фокус будет не на подготовке, а на том, как это важно. Во время самой встречи напряжение никуда не уйдёт.  

Всегда в таких случаях я рассказываю легенду о богатом торговце, который пришёл к ювелиру. Он сказал ему: «Я купил на базаре огромный алмаз. Ты самый известный ювелир, сделай из него великолепный бриллиант». Ювелир посмотрел на алмаз и понял, что это самый большой алмаз, который он когда-либо видел. И это при том, что он работал уже более 50 лет. Он попросил торговца подождать, пока будет работать. Но торговец не удержался и заглянул в мастерскую. Он увидел, что огранкой алмаза занимается не ювелир, а его совсем молодой ученик. Торговец был возмущён, но ювелир объяснил ему: «Мой ученик не знает, что это такой дорогой алмаз, поэтому он огранит его хорошо. Мне бы этого не удалось. Я бы всё время боялся испортить его и испортил бы его». Так это и работает.

Со страхом неудачи можно бороться с помощью воображения. Представьте, что будет, если переговоры всё-таки будут провалены. Как только вы переживаете в своём воображении наиболее неприятный сценарий, вы извлекаете уроки, как будто уже попали в эту ситуацию. Например, человек идёт в банк за кредитом, получает его, но невнимательно читает договор. Через пару месяцев у него отнимают квартиру и он понимает, что нужно было читать мелкий шрифт. Мораль этой ситуации такова: надо читать мелкий шрифт.

Если человек попадает впросак во время переговоров, он понимает, что надо было подготовиться: зайти на сайт партнёров и изучить информацию о них, составить список преимуществ, которые они получат от сотрудничества с вами, продумать, каким образом он может удовлетворить потребности партнёра, учитывая свои интересы. 

Так, у человека появляется дополнительная мотивация сделать базовые вещи при подготовке. А хорошая подготовка — это большая вероятность успеха. 

 

Если дрожат коленки

Задача страха — предупредить нас об опасности. Избавиться от него совсем — невозможно. Большинство людей пытаются оградиться от страха. Но надо его принять, сказать себе: «Да, я боюсь, коленки дрожат! Ничего себе! Ого, испарина на лбу!» Потом надо понять, чего именно ты боишься: «Я боюсь, что я проиграю, что не получится, что я разорюсь». Нужно ощутить в этот момент страх до посинения. И потом случается любопытная вещь: психика понимает, что она до вас достучалась, предупредила об опасности, и она успокаивается.

Опять же стоит представить самый негативный сценарий развития событий. Надо осознать, что даже при нём всё будет не так плохо. Осознание, что угроза не такая уж большая, поможет взять себя в руки.

Есть известный пример работы со страхом. Девушка идёт домой по тёмной улице, за ней увязывается подозрительный мужчина. Она вправо — он за ней, она влево — то же самое. Обычная девушка начинает убегать в таких условиях, а мужчина её догоняет и отнимает сумку. А девушка, которая умеет работать со страхом, она начинает говорить о нём вслух: «Мужчина, вы когда ко мне подходите, я начинаю бояться. Чем ближе вы подходите, тем страшнее. Я уже даже начинаю кричать от страха». В таких случаях страх переходит от девушки к мужчине. Он решает оставить её в покое. 

 

Показать ли клиенту его важность?

Cобеседнику стоит показывать его важность. Но если ваш собеседник — осознанный человек, то комплименты, психологические поглаживания для него не важны. Он просто идёт к своей цели. А если это человек обычный, то комплимент вроде «Спасибо, что вы, такой занятой, пришли к нам и выделили время» может повлиять на его решение.

При комплиментах в мозг человека поступает команда, что он сильнейший, что он лучший, а значит, он выживет в этом конкурентном мире. Ему становится приятно, и он теряет бдительность. Правда, нужно понимать, что самый неосознанный человек почувствует фальшь, если психологических поглаживаний будет слишком много.

Также не стоит делать личные комплименты. Фраза «У вас такие красивые глаза, они так сочетаются с вашей кофтой» будет неуместна, даже если переговоры проходят между мужчиной и женщиной. Женщины не любят получать личные комплименты, когда они решают профессиональные задачи.

Иллюстрация: Наталья Осипова