Юрий ЧЕРЕДНИЧЕНКО

Создатель средства bodyREC, автор книги
«Маркетинг в интернете: сайт, который зарабатывает»

Если вы порядочный человек, то для того, чтобы успешно заниматься продажами, вам нужна полная уверенность в пользе вашего продукта для ваших клиентов. Если у вас такой уверенности нет, то в любом случае ваши продажи будут ниже, чем могли бы быть.

В своё время я работал в продажах в одной из крупнейших компаний в России, занимающихся поисковым продвижением сайтов. У неё был большой штат продавцов, чуть ли не 50 человек.

К сожалению, SEO в целом — не очень стабильная услуга, в которой сложно что-то гарантировать. В той компании я своими глазами видел, как многие продавцы не дожимали клиентов до заказа именно потому, что они знали, что будет потом с этими клиентами. То есть понимали, что SEO не даст им моментальной и вменяемой отдачи, не окупится в первый год работы. Они предпочитали не подписывать контракт, не брать деньги, не делать продажи для компании, в которой они работали.

Если бы они могли дать чёткую гарантию результата, поток клиентов мог бы увеличиться. Кроме того, применение гарантий помогает продавать товары и услуги дорого. Вы можете всегда сказать, что у конкурентов-де товары дешевле, зато нет гарантий (а кому в наше время нужен риск?). И нормальный клиент выберет вас.

Давайте рассмотрим, как правильно использовать гарантии при продажах физическим лицам.

 

Весомый аргумент

Мы уже лет 10 производим bodyREC — средство для восстановления профессиональных спортсменов. В этом году мы решили начать продавать его обычным людям, страдающим болями в спине и суставах.

Средство получилось дорогим: в рознице флакон на два месяца стоит 4 800 рублей. При этом те, кто его пробуют, готовы платить и в разы дороже, поскольку оно работает. Да и в целом образованные люди понимают, что средства из спортивной медицины не могут строить дёшево. Но этих людей — абсолютное меньшинство. Большинство же не сразу готово тратить такую сумму.

Для продвижения bodyREC явно нужна была какая-то абсолютная гарантия. Мы понимали, что недостаточно просто говорить людям про то, что если bodyREC им не подойдёт, то мы вернём все деньги.

И мы придумали. Теперь каждый, кто покупает bodyREC, получает от нас гарантию. Если ему хоть что-то не понравится, он может в течение 90 дней после покупки просто сказать нам об этом.

Убедитесь, что ваша гарантия вызывает доверие. Доверие она будет вызывать тогда, когда вы сами как компания или как человек вызываете доверие

 

Мы — без разговоров и нервотрёпки — вернём ему все деньги, плюс положим в качестве компенсации 500 рублей на телефон. А средство он может оставить себе — пересылать обратно ничего не надо.

Гарантия действует на ура: продажи выросли в три раза, потому что люди перестали бояться пробовать наше средство. А число тех, кто хочет вернуть деньги, оказалось совсем небольшим — меньше 3%.

Сделайте так, чтобы ваш клиент попал в ситуацию, про которую он мог себе сказать: «Так, я сегодня покупаю это средство. Либо оно помогает мне решить мою проблему. Либо мне возвращают все деньги и ещё приплачивают за доставленные неудобства. И у меня есть 90 дней на то, чтобы всё обдумать».

Это хорошая сделка для клиента. У него не остается причин не попробовать вашу продукцию.

 

Доверие к компании

Убедитесь, что ваша гарантия вызывает доверие. Доверие она будет вызывать тогда, когда вы сами как компания или как человек вызываете доверие.

Если неизвестный человек скажет мне о том, что гарантирует вернуть все деньги за покупку, плюс доплатить что-то, если мне не понравится их продукт, я подумаю: «А что это за человек? А где я его буду искать, если захочу действительно вернуть деньги?»

Если же так говорит известная компания, про которую пишут в СМИ, про которую говорят на улицах, то сомнений у меня гораздо меньше. Публичность вызывает доверие.

Подробнее о том, какие аргументы можно использовать для того, чтобы люди поверили вам, я писал в книге «Маркетинг в интернете: сайт, который зарабатывает». Вот несколько работающих приёмов:

— Пусть ваши топ-менеджеры ведут свои блоги: люди доверяют людям и с интересом читают интересные посты.

— Проводите в вашей компании дни открытых дверей и широко рассказывайте о них общественности.

— Давайте детальную информацию о сотрудниках. Люди любят общаться с единомышленниками. Скажем, я занимался вольной борьбой, карате, американским футболом и обычным футболом — мне всегда есть о чём поговорить с партнёрами, которые близки к спорту. Укажите на вашем сайте имена сотрудников, разместите их фото, их профили в социальных сетях, интересы, увлечения и прочее. Это повысит доверие клиентов к вам.

— Выложите также сертификаты, награды, лицензии — они также вызывают доверие.

Если вы дадите людям весомую гарантию и покажете, что вам можно доверять, ваши продажи вырастут. Я вам это гарантирую. Если вы сделали всё, что мы обсуждали в этой статье, но ваши продажи не выросли – вы можете в качестве компенсации бесплатно получить мою консультацию по увеличению продаж, которая обычно стоит достаточно дорого.