Право на звонок: Как организовать продажи по телефону Михаил Пеньковский построил отдел телефонных B2B-продаж с нуля. С H&F он поделился секретами о том, как нанимать, обучать и контролировать работу сейлзов.

Михаил Пеньковский пришёл в компанию Veeam Software в 2009 году, когда отдел удалённых продаж насчитывал девять человек, а в России не существовало общепринятых стандартов и кадров телефонных B2B-продаж в IT. Сейчас в отделе работает 160 человек, а оборот компании превышает $300 млн. Veeam Software продаёт продукты на рынках Северной Америки, Европы, Африки, Ближнем Востоке, Азии и Океании. Средний объём сделки, заключаемой по телефону, достигает $20 000. Каким образом удаётся достичь таких результатов?

Поиск сейлзов 

HR-менеджеры должны помогать с поиском кандидатов и проводить предварительный разговор на тему, интересна ли им вакансия. Остальные этапы собеседования должны проводить работающие сейлзы. Наш отдел рекрутинга за последние годы начал использовать новые каналы выхода на кандидатов: работает с вузами, городами-миллионниками и иностранцами. С самого начала я предложил ввести первичное собеседование по телефону, на котором имитируется реальная ситуация в продажах. Если человек проходит этот этап, он приходит к нам в офис, где мы внимательнее смотрим на его черты характера и опыт.