Как компании работают с чиновниками. Изображение № 1.

The Village продолжает неделю предпринимательства. Мы уже составили рейтинг успешных молодых предпринимателей России, объяснили, почему решение оставить офис ради собственного дела может быть самым важным в жизни, и рассказали о предпринимателях, выигравших от санкций. Для этого материала мы расспросили предпринимателей о том, как им работается с чиновниками в рамках госконтрактов.

Оглавление

1. Бывшие программисты, финансисты и менеджеры «Газпрома» — о том, как бросить офис и начать бизнес

2. Несчастье помогло: Российские предприниматели — о пользе продовольственных санкций

3. Боевые потери: Предприниматели Украины — о том, как пострадал их бизнес за год

4. 7 разгневанных мужчин: Самые известные бизнесмены-скандалисты

5. Рейтинг молодых и успешных предпринимателей России: 2014

6. Жена богача

7. Как компании работают с чиновниками

8. Великие компании, которые появились на свет в кризис

   

В прошлом году объём рынка госзакупок достиг 6 триллионов рублей, и каждый год эта цифра увеличивается. Предприниматели обсуждают расход бюджетных денег, однако многие не прочь их получить. The Village узнал об особенностях работы с чиновниками.

 

Долгий процесс

«Работа с чиновниками — это нон-стоп Кафка. В общем, долгий процесс», — рассказывает Павел Шумов из Studio8. Все представители компаний, опрошенные The Village, одним из первых отличий работы с госзаказчиками называли длительный процесс согласований. Проекты могут обсуждаться год до того, как объявляется тендер. Каждую функцию утверждают несколько человек, часто это сопровождается подписанием актов. Процесс согласования всегда затягивается и длится в два-три раза дольше, чем в крупных коммерческих компаниях.

 

Не понятно, кто решает

В коммерческих структурах, как правило, есть отдельный человек, который работает с подрядчиком (например, в случае с рекламным агентством это бренд-менеджер). С госкомпаниями всё сложнее: задачи могут поступать из нескольких подразделений, при этом часто указания существенно отличаются. Это происходит, когда над одним проектом работает не один, а сразу два или три департамента. Иногда они не согласовывают видение между собой, и каждый пытается продвинуть свою идею.

«Решение принимает более широкий, нежели в бизнесе, круг лиц — конкурсная комиссия; здесь у каждого могут быть свои интересы. В среднем тендер может занимать несколько месяцев, но нередко бывает, что одна из компаний знает условия заранее и, соответственно, раньше начинает готовиться», — говорит Александр Альперн, основатель проекта Webinar.ru.

 

У каждого свои интересы

Интерес может быть завязан как на эмоциях, так и на деньгах. Несмотря на то что продвинуть какую-то компанию в своих интересах, если она по критериям уступает конкурентам, с появлением электронных площадок для госзакупок всё сложнее, находятся разные способы.

«Мы как-то давно по дурости вышли на тендер Минздрава. Придумали креатив и подход, который реально мог бы сработать. Загорелись настолько, что провели исследования, опросы и фокус-группы за свой счёт. Сдали талмуд документов, а не просто презентацию на три страницы. Подкрепили каждое слово доказательством, почему это круто и эффективно. Выставили цену в два раза ниже, чем у конкурентов. В итоге по цене мы получили лучший бал, по опыту работы тоже, а по креативу нам поставили 1 из 19, по-моему. То есть шансов побороться никаких не оставили», — рассказывает Павел из Studio8.

 

Нужно заручиться поддержкой

Хороший способ получить в клиенты госкомпанию — заручиться поддержкой президента, чьё мнение является авторитетным и не оспаривается чиновниками. Компания PlayDisplay, создающая проекты дополненной реальности для «Газпрома», «Лукойла», городских администраций и других организаций, не скрывает, что большие контракты к ней пришли после поездки на «Селигер». Директор по развитию PlayDisplay Евгения Соболева рассказала, как на форуме основатель компании показал Путину iPad с приложением дополненной реальности и сфотографировал его. Снимок с президентом теперь висит на главной странице сайта и привлекает клиентов.

Для привлечения крупных игроков компании должны демонстрировать лояльность власти. Её можно проявлять разными способами — от высказываний одобрения в социальных сетях до финансовой поддержки крупных мероприятий.

 

Никакого плана

Многие участники рынка в разговоре с The Village сетовали, что большие бюджеты, как правило, уже поделены. В частности, это выражается в том, что отдельные компании могут узнавать о тендерах заранее. Это приводит к тому, что в сжатые сроки остальные не успевают представить качественную работу. Тендер выигрывают те, кто узнал о нём до официального анонса. «Формально доказать такой слив информации довольно трудно и мало кому интересно. Но нередко тендеры действительно проводятся в ускоренном режиме, так как госучреждение получило директиву сверху и в срочном порядке ищет подрядчика», — говорит Альперн из Webinar.ru.

Многие проекты отменяются, сроки сдвигаются, из-за чего добиться хорошего результата почти невозможно. «Вполне нормально, что за день до старта новой функции, который планировался ещё две недели назад, её могут снять, изменить или убрать вообще», — рассказывает один из подрядчиков правительства Москвы, пожелавший остаться анонимным.

 

Проблемы с оплатой

Бывают ситуации, когда госзаказчик не хочет сразу платить за работу. Например, вдруг оказывается, что бюджетом траты не были предусмотрены. «Бывает, что подрядчику предлагают поработать в ноль или обещают выплатить остаток через несколько месяцев», — говорит Альперн.

Отдельная проблема — постоплата, которую часто прописывают в госконтрактах. Для небольших компаний работать по таким условиям практически невозможно, потому что они живут на ежемесячно поступающие деньги. «Многие рекламные агентства отказываются от участия, когда не могут потянуть такие длинные деньги. Первые поступают только после месяца или квартала работы», — говорит Андрей Яблонский, руководитель агентства Mobydee.

 

Отмена проектов

Иногда объявляется тендер, под него выделяют финансирование, а потом проект отменяют. При этом участники тендера уже подготовили предложения под специфику госкомпаний, потратили силы и время. Государственные конкурсы — всегда история про «получится— не получится». Большинство проектов, которые обсуждаются, в реализацию не вступают.

Правда, бывает и по-другому: деньги выделили, а работа уже не нужна.

 

Ничего не понятно

Многие компании рассказали The Village, что госзаказчики до сих пор чаще всего не знают, чего хотят. Они ждут ярких предложений, но практически никогда не принимают их, а выбирают что-то посредственное.

«Может, конкретные задачи и есть, но до исполнителя они слабо доводятся. Проблематично делать что-то, когда нет финальной цели и достигать нечего. Получается, никто не знает, что делать, и ничего не хочет делать. Так происходит во всём, в том числе в общении с журналистами. Простой пример: недавно я договорился, что чиновник ответит на вопросы о резонансном законе на пресс-конференции. Приехало много журналистов, а он за всё время не сказал ни слова», — делится подрядчик по PR работе одного из ведомств.

 

Скучные задачи

Часто госкомпании не просят создать уникальный проект, а спускают кем-то придуманный сценарий или уже до какой-то степени решённую задачу. В этом случае его нужно довести до вида, который можно показать начальству. Мотивация здесь одна — сделать проект для отчётности, соответственно, никто не хочет получить что-то интересное. Кроме того, часто эти проекты — только имитация какой-то задачи, они не направлены на её решение.

Иногда подрядчикам приходится тратить много времени на какую-то мелкую деталь, потому что босс сказал, что так будет лучше, а спорить с ним нельзя, и никого из подрядчиков к общению с ним не подпускают. В итоге работа превращается в перерисовку одной кнопки, а суть проекта уходит на задний план. Критериев оценки просто нет, всё решается на уровне «нравится или не нравится» это вышестоящему лицу.

 

Сложная отчётность

Создание отчётности для коммерческой структуры и госкомпании — это большая разница. В первом случае её можно подготовить на двух страницах, во втором — это всегда талмуды от сто страниц и больше. Не все с этим умеют работать. Чаще всего под создание отчётностей в компании появляется отдельный сотрудник.

Кроме того, госкомпании начинают работать в восемь утра, в творческих индустриях к этому не готовы, так что отдельный сотрудник решает срочные вопросы по утрам.