Школа выжимания: Продажа квартиры и другие способы борьбы с кассовым разрывом Наши герои рассказывают, как переживали финансовые трудности своих компаний — сбывали личное имущество, влезали в долги и учились новым премудростям.

Свобода — это ответственность, а собственное дело — это риск остаться без гроша в кармане. Предприниматели рассказали H&F о том, как добывали деньги и продолжали поддерживать свой бизнес на плаву в сложных ситуациях, и объяснили, почему не жалеют о продаже квартир и автомобилей.

Я приехал в Москву из крохотного провинциального города, где мысли о наркотиках, алкоголе и пьянках в подъездах проедали мозги моих сверстников. Моя семья жила бедно, в бараке без отопления, канализации и горячей воды. Со словом «самостоятельность» я познакомился рано, в 12 лет: продавал йогурт, купленный в соседнем посёлке, и кукурузу с полей на перроне вокзала города Агрыз. 

В 21 год я переехал в Москву. Мой багаж состоял из системного блока, видеокамеры, 6 000 рублей и пары футболок. Десятки небольших проектов и сторонних заказов помогли с годами набрать необходимую сумму для начала первого большого дела. Осенью 2012-го я основал «Интегратор», интернет-сервис, с помощью которого можно разместить рекламу в СМИ. Чтобы привлечь внимание к проекту, я решил заказать логотип у студии Артемия Лебедева. Счёт на разработку лого составил 600 000 рублей. Таких денег у меня не было, зато была маленькая квартира в Агрызе — наследство от бабушки. Я решил рискнуть и продать её. 

Подготовку начал за девять месяцев. Я узнал, что у студии Лебедева на создание логотипа уйдёт три месяца. Прикинул, как долго будет продаваться квартира, сколько времени уйдёт на прототипирование, как долго у нас не будет клиентов, и позвонил риелтору. Для меня это были не просто квадратные метры. Я час не мог покинуть помещение: много фотографировал, вспоминал детство, семейные праздники, прощание с родными, плакал. Я бы не простил себе, если бы мой план не сработал!

Перед тем, как лишиться прописки и стать бездомным, я подал заявку на кредит в «Альфа-банке». Мне выдали 1 млн рублей, я поехал на встречу с покупателями и выручил еще 550 000 рублей за недвижимость. На эти деньги «Интегратор» жил до появления первого инвестора. Квартира ушла на оплату услуг Студии Лебедева, а кредит — на аренду офиса и зарплаты сотрудников.

План сработал. В прессе вышло несколько статей о том, как я продал квартиру ради логотипа, ко мне начали обращаться потенциальные инвесторы, и сделку я заключил с рекламным агентством «Бульварное кольцо».

Для тех, кто оказался в мёртвой долине, у меня есть пара советов. Главное — спокойствие! Не нужно паниковать и просить людей о помощи. Этот этап — время лицемерия. Мало кому захочется иметь дело с хандрящим человеком, все любят работать со стабильным и уверенным партнёром. Ваш актёрский талант может подвести, поэтому поменьше рассказывайте о реальном положении дел. Когда становится совсем тяжело, поможет серия любимого сериала. В своё время я пересмотрел все сезоны «Доктора Хауса».

Второй раз такая история не прокатит. Квартир в запасе не осталось, а бездомным ни один банк не выдаёт кредиты, несмотря на внушительные движения по счетам. На помощь приходят друзья и родственники, у которых я перекредитовался на свой текущий проект — пространство под специальные рабочие нужды Workplace.

Весной 2006 года «Боффо» исполнился один год. Продажи были очень маленькие, 150 000–200 000 рублей в месяц. Нам написал представитель магазина «Бизнес-книга» и предложил купить их. «Бизнес-книга» на тот момент была единственным магазином, специализирующимся на деловой и профессиональной литературе, то есть нашим прямым конкурентом. Их магазин находился во дворах Тверской улицы. Он был известен, старше «Боффо» лет на восемь, с большой лояльной аудиторией и контактами со всеми поставщиками литературы этой тематики. 

Так вот, они написали, что закрываются и готовы продать нам свой интернет-магазин. Оказалось, что «Бизнес-книга» набрала кучу долгов перед издательствами, а бизнес так и не вышел на стабильную окупаемость, поэтому владелец решил всё свернуть и уйти в другое дело. Нам предлагали IT-систему, сайт, базу клиентов с полной историей заказов, контакты с поставщиками, бренд «Бизнес-книга». 

Плюсы этого приобретения были очевидны: мы мгновенно увеличивали оборот «Боффо» в два-три раза, получали известность среди поставщиков, наши закупочные цены стали бы более привлекательными за счёт резко возросших объёмов. Из маленького магазина мы превратились бы в серьёзного нишевого игрока и вышли в лидеры. 

К тому же, если бы мы не купили этот бизнес, его приобрели бы другие. «Эксмо» два раза интересовалось у нас возможностью купить «Бизнес-книгу». Если бы мы допустили переход «Бизнес-книги» в руки таких серьёзных игроков, создали бы себе сильнейшего конкурента.

В общем, выбора не было, мы понимали: если собираемся работать долго и серьёзно, нужно покупать. Цена вопроса была  $30 000–35 000 наличными. Единственный способ быстро найти такие деньги — продать мою квартиру. Решение мы принимали вместе с женой, она поддержала меня, ведь перспективы открывались  заманчивые. Деньги понадобились не только на приобретение, но и на изменение инфраструктуры. Всего я потратил $50 000.

Мы приобрели бизнес и получили все обещанные преимущества, и компания серьёзно расширилась. Конечно, мы не были к такому готовы и допускали кучу ошибок: плохо контролировали издержки. Эта проблема оставалась нашей головной болью до конца 2013 года, росла задолженность перед поставщиками, и в какой-то момент возникла угроза бизнесу в целом. Первые несколько месяцев мы развивали оба проекта параллельно, но в 2010-м перестали обращать внимание на «Бизнес-книгу», хотя она продолжала генерировать оборот. Осенью 2013 года мы закрыли этот магазин.

Несмотря ни на что, я доволен решением о продаже квартиры и покупке магазина у конкурентов, хотя вложения я так и не вернул. Опыт управления большой структурой и годы лидерства на рынке того стоили.

Тот, кто не сталкивался с кассовыми разрывами и не начинал рабочую неделю, осознавая, что в пятницу сотрудникам будет нечем выплатить зарплату, не был предпринимателем.

Я начал свой бизнес в 2011 году с создания интерактивных iPad-книг и изданий. Старт был очень удачным. Я думал, так будет всегда, и совершенно не занимался стратегическим и финансовым планированием. Нас, конечно, закрутило в штопор. Мой якорный клиент объявил себя банкротом и остался должен нам $30 000. У меня было 20 000 рублей наличными, а нужно было выдавать зарплаты сотрудникам.

В критический момент мне пришлось оформить на себя кредитные карты в двух банках, с них я выплатил зарплаты. После того как якорный клиент с нами рассчитался, я погасил оба долга за несколько месяцев. Дебиторская задолженность — главный бич российского бизнеса. От крупных иностранных клиентов иногда приходится ждать оплату по 5–6 месяцев, поэтому стоимость кредитования нужно сразу закладывать в цену контракта. Такие истории повторялись ещё несколько раз. Весной 2013-го мне пришлось продать личный автомобиль, чтобы выплатить зарплаты.

Не могу сказать, чтобы я испытывал панику или чувство безысходности, когда случаются такие трудности. Спокойствие помогают сохранять подписанные контракты, деньги по которым всё равно придут рано или поздно. Эти эпизоды заставляют меня смотреть на бизнес-процессы более системно и учиться подстраховываться на случай непредвиденных ситуаций. Каждый предприниматель должен решить заранее, как далеко он готов зайти в похожей ситуации и сколько сможет терпеть подобный прессинг.

Мое экоиздательство «Зелёная книга» работает по такой  схеме: под издание каждой книги мы ищем компанию-партнёра, которая частично или полностью финансирует выпуск тиража. Для книги Романа Саблина, консультанта по экологичным решениям для бизнеса, такого партнёра найти не вышло. Кому-то не нравился автор, кому-то тема. Компании были убеждены, что его книга «Зелёный драйвер. Код к экологичной жизни в городе» никому не нужна. 

Но я никогда не сдаюсь. Я сходила на мероприятие о краудфандинге на Digital October. Тогда я услышала об этом понятии впервые. Через месяц мы объявили сбор денег на Boomstarter. Нам нужно было 300 000 рублей на оплату услуг верстальщика, дизайнера, редактора, корректора, художника и типографии, а также создание ISBN, УДК, ББК, штрихкода и авторского знака. На «Бумстартере» тогда не было таких больших проектов. 

Подготовка к кампании была быстрой.  Главной задачей было сделать хорошее видео с искренним посылом. Рома снял видеообращение в экоковоркинге в Хельсинки, я сделала описание проекта. Мы поняли, что хорошо работают только персональные обращения, поэтому писали письмо с просьбой стать нашим фаундером каждому знакомому в соцсетях. Мы обращались в СМИ, в тематические группы «ВКонтакте», и многие анонсировали нашу книгу и кампанию по сбору средств.

Первые 10% мы собрали за неделю. Нашими фаундерами стали самые разные люди: бабушка Ромы, его бывший начальник, друзья-экологи, которые хотели получить книгу в качестве вознаграждения за инвестицию, сторонние незнакомые люди. Крупнейшее пожертвование составило  23 000 рублей, в итоге мы собрали почти 331 000 рублей. Механизм, как оказалось, простой: сначала нужно стать популярным, везде рассказывать о себе, а дальше публичность начинает работать на тебя.

Фотограф: Юрий Чичков

Текст: Цветелина Митева

Стилист: Камила Назарова

Визажист: Валентина Ниязова

Одежда: на Евгении Волке — рубашка, Richard James /UK Syle; гастук, Drakes /UK Syle; джемпер, Henrik Vibskov/КМ20; на Дмитрие Лебедеве — водолазка, Alan Paine/UK Style; жакет,  Hentsch Man/UK Style; брюки, APC/UK Style; рубашка, Richard James /UK Syle; на Екатерине Ворониной — комбинезон, Mother of Pearl/КМ20; платье, Stylein/UK Style; туфли, Rupert Sanderson/UK Style

Адреса магазинов: UK Style, Никитский бульвар, 17, +7 (495) 690-21-39

«Кузнецкий мост 20», ул. Кузнецкий Мост, 20, +7 (495) 623-78-88