The Village продолжает выяснять, на что живут представители разных профессий. В новом выпуске мы узнали про доходы и расходы продавца элитных машин. Чтобы стать менеджером по продажам в сегменте люкс, нужно идеально ориентироваться в продукте, уметь расположить клиента, быть готовым работать в выходные. И этого все равно бывает недостаточно: в любой момент клиент может отдать предпочтение машине другой марки или вовсе отказаться от покупки. Мы узнали у менеджера по продажам элитных автомобилей, как он мотивирует клиентов к покупке за 25 миллионов рублей и какой процент от этого получает.

Профессия

Продавец автомобилей

Зарплата

50 000 — 200 000 рублей


Траты

50 000 рублей

ипотечный платеж

5 000–6 000 рублей

коммунальные платежи

15 000 рублей

бензин, мойка и парковка автомобиля

16 000 рублей

продукты

10 000 рублей

еда вне дома

3 000–4 000 рублей

оплата детского сада

8 000 рублей

абонемент в спортзал

27 000 рублей

покупка обуви

Как начать продавать элитные автомобили

Я с детства, как и любой мальчик, очень любил автомобили. Получил права сразу после того, как мне исполнилось 18 лет: специально подгадал и пошел в автошколу за несколько месяцев до совершеннолетия. И заниматься хотел чем-то грандиозным, связанным с автомобилями.

В дилерском центре я работаю уже семь лет. Когда я только искал подходящую сферу, менеджеры по продаже автомобилей были привилегированной кастой. Попасть туда без опыта работы было невозможно. Поэтому начинал свою карьеру в околоавтомобильном подразделении — банке при дилерском центре. После этого стал работать в отделе продаж премиум-сегмента и довольно успешно.

Когда в компании открывалось новое направление продаж, был устроен внутренний конкурс. По его итогам меня пригласили на новую должность. Вот уже два года я работаю старшим менеджером отдела продаж легендарного английского бренда Aston Martin.

Менеджеры попадают на люксовые бренды, исходя из опыта, стажа и результатов. Основные навыки в продажах идентичны для любого товара — это правильная коммуникация и умение расположить человека к себе. Но если человек еще и хорошо разбирается в машинах, это точно не навредит. Собеседование в дилерский центр проходит в несколько этапов: на первом учитывается опыт работы в автомобильном бизнесе, на второй ступени надо общаться с непосредственным руководителем отдела продаж, который оценивает навыки. Завершается все собеседованием с директором филиала.

Сейчас ситуация поменялась: менеджеры больше не особая каста. Процессы оптимизируются, появляются даже электронные бутики продажи машин. Роль человека минимизируется. Конечно, это в первую очередь касается товаров массового потребления (где максимум, что можно выбрать — это цвет), но так или иначе касается и нас.

Особенности работы

Наше подразделение очень маленькое: здесь работают десять человек, включая сервис. Все функции — начиная от заказа автомобилей и разработки комплектации и заканчивая работой в шоу-руме — мы делим между собой.

У меня довольно насыщенный рабочий день. Он начинается с организационных моментов. С утра мы смотрим, как расставлены машины, проверяем, чтобы на них стояли правильные ценники, а в салонах было идеально чисто. Часть нашего шоу-рума — это зона для создания автомобиля. Там висят образцы кожи, окраски и отделки. Мы следим, чтобы все было на своих местах и клиентам было комфортно.

К сожалению, в России Aston Martin малоизвестен. Многие наши клиенты просто не знают, что это такое. Очень часто люди заходят практически случайно. Мы находимся на улице дилерских центров, где марок представлено очень много. Людям удобно, потому что они могут посмотреть все автомобили в одном месте. Поэтому к нам часто заходят те, кто никогда в жизни не видел Aston Martin и не собирается его покупать. Это незапланированные встречи. О встречах с потенциальными покупателями я знаю заранее. Я почти сразу могу определить, кто заходит в наш салон — случайный посетитель или будущий покупатель, но стараюсь гнать от себя подобные мысли.

Наши машины стоят от 16 до 25 миллионов рублей. Когда я только начинал работать в люксовом сегменте, мне было страшновато: я не представлял, кто может потратить на машину столько денег. На самом деле конкретный портрет я так и не составил. Клиенты — очень разносторонние люди. Бывают быстрые и четкие бизнесмены, а бывают свободные художники.

Целевые звонки случаются не очень часто. Но как-то раз я сидел в шоу-руме, раздался звонок, я взял трубку и человек начал разговор со слов: «Тест-драйв есть?» Это достаточно странный первый вопрос. Я спросил, как к нему можно обратиться, он проигнорировал это и снова спросил: «Тест-драйв есть?» Я сразу подумал, что этот человек вряд ли может оказаться нашим клиентом. Обычно люди, которые присматриваются к машинам, так разговор не начинают, они сначала прицениваются и хотят посмотреть машину. На следующий день вечером в салон вошел человек, который пробежал мимо меня и сразу пошел к машине. Я начал с ним разговаривать и понял, что именно он мне звонил. В итоге он приобрел наш автомобиль и вроде бы остался доволен.

Люксовый сегмент отличается от премиального, не говоря уже о масс-брендах. Количество машин здесь очень маленькое. Когда мы только запускали новое направление, то анализировали базу ГИБДД на предмет регистрации автомобилей этой марки. Год назад в России их было около 300. У нас нет возможности держать весь модельный ряд, поэтому нет тест-драйва, но очень часто проводятся выездные мероприятия для клиентов за рубежом. Для этого подбираются красивые места с шикарным антуражем — погружение человека в такую жизнь становится целым процессом. Например, последний раз мы ездили в Баден-Баден.

Мои клиенты — это люди, которые хотят, чтобы все было, как они скажут. Если им сказать: «Это невозможно, это нестандартное решение», — они воспримут это как вызов. Поэтому недавно мы заказали машину ярко-желтого цвета, и регулярно заказываем модели с отделкой подлокотников из кожи крокодила. В этом и заключается продажа ультрадорогих вещей.

Срок ожидания индивидуального заказа примерно полгода. Есть очень импульсивные клиенты, которые могут прийти и сразу забрать автомобиль. Но, как правило, это все же более длительные переговоры — несколько месяцев. Есть клиенты, которые созревают на протяжении года, становятся то активнее, то пассивнее. Побудить человека к покупке — в этом и заключается мастерство продавца. Для этого нужно уметь внимательно слушать, подмечать то, что важно для конкретного клиента, а потом просто давить на это.

Самое приятное в моей работе — это большое количество новых эмоций и новой информации. У нас часто проходят командировки: это может быть поездка на завод, обучение или мероприятие с клиентами. Благодаря своей работе я побывал в таких местах, куда бы сам никогда не добрался. Еще нравится общение с реально интересными, непростыми людьми. Самое неприятное для меня как для мужа и отца — ненормированный график. Сложно планировать личные дела, потому что нужно всегда держать в голове пожелания клиентов. А им неважно, какой у тебя график работы. Приходится приезжать на встречи в свой выходной или задерживаться после рабочего дня.

Так как компания крупная, одна из ключевых особенностей — дисциплина. Все очень строго: и с графиком работы, и с дресс-кодом. Деловой костюм обязателен в любом случае, даже если менеджер приехал на встречу с клиентом в свой выходной. Так как мы работаем с английским брендом, предпочтительны пиджак другого цвета, клетка и рыжие ботинки.

Зарплата

В продажах доход напрямую зависит от того, как ты постарался. Это то, что до сих пор держит меня в этой сфере. Фиксированная часть есть, она составляет 50 тысяч рублей. Остальное зависит от качества и количества продаж. Если в месяц не продается ни одной машины, я получаю минимальный оклад. А проценты от продаж могут доходить до 200 тысяч рублей.

Такая система меня очень мотивирует. Я, в свою очередь, побуждаю людей тратить деньги, покупая красивый автомобиль. Но помимо моих навыков продажи зависят и от внешних факторов — сезона, курса валюты и событий в экономике. Небольшой всплеск наблюдается, когда становится тепло, а январь, например, традиционно мертвый месяц. Изначально цена на машину рассчитывается в евро и пересчитывается в рублях по курсу на момент поступления. Поэтому скачки курса тоже играют роль для клиента. Некоторые затягивают и ждут, как бы выгадать, но такие случаи все же единичны.

В нашей компании существуют штрафы. Они применяются за частые опоздания и за качество обрабатываемого трафика. Но у меня ничего подобного не было. Бонусов никаких нет. Зато компания оплачивает мое обучение — достаточно дорогостоящие заводские тренинги.

Бывает достаточно сложно уйти в отпуск: коллектив очень маленький, приходится искать полноценную замену. Конкуренции между собой у нас нет, разве что между брендами дилерского центра.

Траты

Сейчас, как у почти любого молодого москвича, моя основная трата — платежи по ипотеке. Я живу в своей квартире и плачу за квартиру большего размера, двухкомнатную. Платеж составляет 50 тысяч рублей. Я стараюсь планировать свои затраты, и у меня всегда есть небольшие сбережения на оплату ипотеки, которые остаются с более хлебных месяцев. Коммунальные платежи составляют 5–6 тысяч рублей.

Дальше идут траты на автомобиль. Вместе с бензином, мойкой и платной парковкой выходит около 15 тысяч в месяц. Продукты для дома покупаем в основном во «ВкусВилле», овощи и фрукты — у знакомой тетушки на рынке. На это уходит тоже прилично — в среднем один поход в магазин обходится в 3–4 тысячи рублей. Я вообще люблю покушать. На работе ем два раза в день — в среднем трачу 500–600 рублей. Еще часто хожу в кафе, рестораны и бары.

Есть минимальный платеж за садик, в который ходит дочка. Он составляет 3–4 тысячи рублей. Немного денег каждый месяц перечисляю маме. Вообще я отталкиваюсь от того, что есть на данный момент. Если заработал на отпуск — значит, поеду в отпуск. Если нет — посижу дома.

Еще я хожу в спортзал и играю в водное поло. Годовой абонемент стоил 96 тысяч рублей. Другие траты возникают неожиданно. Это может быть покупка одежды или ТО автомобиля родителей, за который тоже плачу я. Последней моей покупкой были классические ботинки за 27 тысяч рублей с учетом скидки. Конечно, если бы мне пришлось экономить, я бы в первую очередь отказался от покупки дорогостоящей одежды.