Семья Екатерины Уколовой уехала из Магадана в Геленджик, когда девушке было 14. Уколова, лучший продавец косметики Oriflame в Магадане, одна отправилась в Санкт-Петербург учиться и первое время подрабатывала в продуктовом магазине в ночную смену. Спустя 12 лет она основала собственную компанию, которая помогает клиентам улучшить продажи товара в среднем на 40 %, а иногда и в несколько раз. О том, как создать собственный консалтинговый бизнес, который приносил бы заказчикам реальную пользу, Екатерина рассказала H&F.

       
     Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 1.

Екатерина УКОЛОВА

Создатель консалтинговой компании
 

«ПЕРВОЕ, ЧТО ГОВОРЯТ НАМ НОВЫЕ ЗАКАЗЧИКИ: „ОOО, У НАС ОЧЕНЬ СЛОЖНЫЙ И СПЕЦИФИЧЕСКИЙ РЫНОК“. НА САМОМ ДЕЛЕ, ЧТОБЫ ХОРОШО ПРОДАВАТЬ, НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ЗНАТЬ ПРОДУКТ, С КОТОРЫМ РАБОТАЕШЬ. ГЛАВНОЕ — ЗНАТЬ ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ И УМЕТЬ ИХ ПРИМЕНИТЬ».

 

О ПРОЕКТЕ

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 2.

 

СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 
Консалтинг

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 3.

 

ДАТА ОТКРЫТИЯ

 
Август 2011 года

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 4.

 

БЮДЖЕТ НА ЗАПУСК

 
180 000 рублей

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 5.

 

САЙТ

 
Oy-li.com

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 6.

 

ПУТЬ К ИДЕЕ

Я очень люблю продажи и не считаю это какой-то второстепенной вещью или второсортной работой. У меня была цель к 30 годам начать зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц. Когда в 2005 году я устроилась работать в «Ситибанк» в филиале Санкт-Петербурга менеджером по продажам кредиток, многие не верили. Достигла я цели гораздо раньше.

За год в банке я стала лучшим тренером отдела, пришла к руководству и спросила: «Что мне нужно сделать, чтобы стать начальником отдела?» Мне ответили: «Тебе 20 лет, поговорим ещё через 20». И я нашла новую работу. В 2007 году начала работать в Москве, в «Альфа-Банке», сначала тренером, потом на управленческих позициях, в 2009-м приняла участие в стартапе моих друзей — мы делали проект по сертификации продукции и оборудования, получила EМВА в 2011-м.

В 2010 году у меня появились первые клиенты, которых я консультировала по вопросу увеличения продаж на Free-lance. Один клиент, который занимается продажей радиоуправляемых моделей и до сих пор работает с нами, смог увеличить оборот на 70 %.

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 7.

 

ЧТО СДЕЛАЛИ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ

В июне 2011 года у нас уже было несколько сотрудников и офис. В августе Oy-li официально была зарегистрирована как коммерческая организация. Название придумал креативный директор, который потом возглавил у нас веб-направление, он же помог сделать сайт и разработал корпоративный стиль. На старорусском «ой ли» означает сомнение — сомнения в текущих результатах помогают нам вместе с клиентами достичь лучших показателей.

Первоначальные затраты: аренда офиса — 60 тысяч рублей в месяц, оборудование трёх рабочих мест — 120 тысяч рублей, хотя на сегодняшний день в офис мы вложили уже около одного миллиона: мы стараемся сделать офис мечты.

 

ЧТО ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ БИЗНЕС

Когда к нам приходит клиент, он говорит: у меня цель увеличить оборот на 10 %, а плана, как это сделать, нет. Мы говорим: о'кей, мы увеличим оборот на 30 %, но тебе нужно перестроить систему продаж, заменить часть менеджеров, изменить подачу товара, переработать сайт или сформировать концепцию продвижения в социальных сетях.

Сейчас в штате работают 20–25 человек, в офисе постоянно находятся 10 сотрудников: дистанционная работа в некоторых случаях эффективнее. Наш креативный директор путешествует по Азии больше года и работает оттуда, он просветлённый, у него прекрасные идеи, недавно вот поднимался на Гималаи.

Оборот в первые месяцы был 300–400 тысяч рублей, тогда с нами работали два-три моих старых клиента, к маю оборот вырос до 2,2 млн рублей, к концу июня будет уже 3 млн рублей.

Вместе с консультациями по увеличению продаж мы даём советы по подбору персонала,  улучшению имиджа. И то и другое очень важно. Если человек работает нерезультативно, его нужно заменить другим, если продажи не растут, нужно проанализировать работу отдела и перестроить её.

Когда мы начинали предлагать услуги создания сайтов и логотипов, мы демпинговали и предлагали это за 60 тысяч рублей: нужно было зарекомендовать себя на конкурентом рынке. Сейчас работаем по конкурентным ценам и спрос очень хороший.

Первое, что говорят нам новые заказчики: «О, у нас очень сложный и специфический рынок». На самом деле, чтобы хорошо продавать, не обязательно знать продукт, с которым работаешь. Главное — знать принципы организации эффективных продаж и уметь их применить. А самый главный принцип проще некуда — увеличивая продажи, не забывайте снижать издержки.

КТО КЛИЕНТЫ

Наши клиенты — люди, которые уже чувствуют, что у них есть вопросы, и стремятся найти решение. Со своими клиентами мы знакомимся на разных семинарах, сейчас их много в Москве, сами проводим тренинги, платные и бесплатные. Мы работаем, например, с медицинским направлением, с компаниями, которые занимаются оптовыми продажами, с логистикой, учебными заведениями, недавно построили дилерскую сеть по продаже мини-тракторов.

У нас в сфере развития продаж всего 10 конкурентов, и это очень мало даже для Москвы, потому что исправлять продажи нужно без исключения всем.

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 9.

 

КТО РАБОТАЕТ В КОМПАНИИ

Я в компании генеральный директор, финансовый директор и сама занимаюсь некоторыми клиентами. Я работаю только за зарплату, хотя у сотрудников есть оклад и процент с контракта. Средняя зарплата — 60 тысяч рублей, но у нас зарабатывают и по 100, и по 200 тысяч.

У нас уже работает сотрудник из Сбербанка, сегодня она занималась тем, что обходила бизнес-центр и предлагала наши услуги; также в штате работает сотрудник из «Микротеста» — компании-лидера в сфере IT; есть люди, у которых был опыт ведения собственного бизнеса. Команде интересно работать в Oy-li, поэтому виден реальный результат, который отражается на заработке.

 

ПЕРСПЕКТИВЫ

Хотим к концу года создать филиал в Китае, уже есть пара потенциальных клиентов, с которыми мы ведём переговоры. Очень много китайских компаний не знают, как самим выйти на российский рынок, и перепродают свои дешёвые, но хорошие товары оптовикам. Их обороты можно увеличить в разы, если открыть филиалы в России. Причём мы можем сделать всё под ключ: от сайта до вывода на самоокупаемость.

В 32 года я хотела бы уехать путешествовать по миру, и для этого мне нужно, чтобы компания могла быть эффективной без меня. Это не так сложно, как кажется. В следующем месяце я уже передам своих клиентов сотрудникам и перестану заниматься финансами и управлением проектами.

 

СОВЕТЫ

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 11.

 

Если хотите создать свою консалтинговую компанию, сначала поработайте в аналогичных структурах. В крупных корпорациях, если ты добиваешься хороших результатов, это часто бывает никому не нужно. Но поработать там, чтобы понять основы построения бизнеса и больших систем, необходимо. Потом начинайте искать собственных клиентов.

 

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 12.

 

Когда у вас появятся первые клиенты, но ещё не будет собственного офиса, заведите прямой номер мобильного телефона. Консультант, который оставляет только мобильный, выглядит несолидно и подозрительно.

 

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 13.

 

С долгами нельзя начинать свой бизнес. Когда я решила заняться собственным делом, в первую очередь я закрыла кредит на машину. И снизила собственные затраты до 25 тысяч рублей в месяц.

 

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 14.

 

Используйте интернет. Считается, что для услуг B2B продвижение в социальных сетях — неэффективный метод, но это не так. Очень многие клиенты приходят, прочитав мой блог или сообщество в Facebook.

 

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 15.

 

Набирайте на работу людей умнее себя. Только так можно сделать компанию эффективной. Предлагайте менеджерам долю в предприятии и опционы в случае успешного роста оборотов. Когда я начинала, сразу позвала в партнёры Максима Науменко, его доля в проекте сравнима с моей, он занимается технической частью. Есть ещё два менеджера, у которых есть опцион. Я сделала это не потому, что не хватало денег, а потому, что соучредители иначе относятся к общему делу, у них совсем другая мотивация.

 

Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Изображение № 16.

 

Очень важно, чтобы сотрудникам было уютно и комфортно работать в офисе. Мы купили яркие столы, удобные кресла, сделали библиотеку, поставили кофемашину и бар. Когда людям хорошо на рабочем месте, они приходят раньше и уходят позже, успевают сделать больше.

фото: Иван Афанасьев