Дмитрий Антипин, президент оптовой компании Paper Plane, и Надежда Кугаева, её директор по развитию, до 2009 года занимались поставками массажного оборудования из Китая. Кризис лишил их клиентов: кресла для релаксации стали не нужны потребителям и салонам красоты. Когда Антипин поехал в Гонконг на выставку сувениров Hong Kong Gifts & Premium Fair, он собирался найти что-то новое в своей нише, а получилось так, что домой привёз две японские мягкие игрушки. Так начался его бизнес на котиках и зайчиках.

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 1.

Дмитрий АНТИПИН

Президент компании Paper Plane
 

«КРАФТХОЛИКИ — ПРИШЕЛЬЦЫ С ПЛАНЕТЫ КРАФТ, ПРИЗВАННЫЕ НА ЗЕМЛЮ, ЧТОБЫ ТУСОВАТЬСЯ. У КАЖДОГО СВОЙ ХАРАКТЕР, ПРИВЫЧКИ И УВЛЕЧЕНИЯ. ЗАЯЦ ЛЮБИТ ПОП-КУЛЬТУРУ И ТАНЦЫ, ОБЕЗЬЯНА — ФИТНЕС И ЛЁГКУЮ ЛИТЕРАТУРУ».

 

О ПРОЕКТЕ

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 2.

 

СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 
Франчайзинг

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 3.

 

ДАТА ОТКРЫТИЯ

 
Осень 2010 года

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 4.

 

БЮДЖЕТ НА ЗАПУСК

 
500 000 рублей

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 5.

 

САЙТ

 
Craftholic.ru

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 6.

 

КАК ПРИШЛА ИДЕЯ 

До 2008 года мы занимались массажным оборудованием — производили в Китае кресла и продавали их в России. Но этот бизнес не пережил кризиса. Продажи упали, клиенты исчезли. Весной 2009 года мы поехали на ежегодную выставку сувениров, чтобы посмотреть, какие есть новинки, и поняли, что ситуация схожая у всех. И посетителей, и стендов совсем мало. Но именно там мы увидели наших зайцев. Их выставляла японская компания Accent, занимающаяся домашней утварью, под брендом CraftholicИгрушки поразили необычным видом и яркими расцветками — ничего подобного в России я не видел.

Я купил двух зайцев и привёз их в офис — именно для того, чтобы посмотреть, понравятся ли они сотрудницам так же, как мне. 

После того как наши девочки от 20 до 27 лет поиграли с ними в офисе и оставили там жить, я понял, что это как раз наша целевая аудитория. Сотрудницы рассадили игрушки по стульям, использовали как подушки, всё время крутили в руках.

Аналитической работы не было никакой, мне просто показалось, что эти звери будут хорошо продаваться, потому что необычные и симпатичные. Ну и всё-таки в кризис сувенирка падает не так сильно, как всё остальное.

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 7.

 

ЧТО СДЕЛАЛИ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ

Честно говоря, кризис сильно усложнил наше финансовое положение. Мы написали японцам письмо, и они согласились выслать нам четыре образца бесплатно с условием, что мы оплатим доставку. В общем, со всеми пошлинами и услугами почты получилось 25 000 рублей. И эту сумму мы уже не могли выплатить из оборота компании — собирали её по знакомым.

Японцы не планировали эти игрушки экспортировать, они вообще воспринимали их как сопутствующие товары (Accent производит домашнюю утварь) и очень удивились нашему предложению. Я написал в Accent длинное письмо о том, что хочу продавать зайцев и других персонажей в России, и предложил условия франшизы. Переговоры шли несколько месяцев, но в итоге нам удалось убедить их.

Это произошло, когда мы самостоятельно разработали концепт бренда, придумали визуальный ряд для торговой точки и легенду для каждого героя. Крафтхолики — пришельцы с планеты Крафт, призванные на Землю, чтобы тусоваться. Заяц любит поп-культуру и танцы, обезьяна — фитнес и лёгкую литературу, медведь — флегматик, он увлекается экологией, интересуется этнографией и ботаникой; кот любит троллить, занимается экстремальными видами спорта, у него есть сноуборд. Все вместе основные герои представляют интересы нашей целевой аудитории, поэтому вызывают отклик в сердцах.

Мы получили от Accent право торговать игрушками и продавать франшизу на открытие точек в России, странах СНГ и Восточной Европы. То есть мы имеем эксклюзивное право использовать бренд Craftholic и осуществлять оптовые поставки продукции из Японии. Мы с японцами сошлись на том, что выкупим у них двадцатифутовый контейнер (несколько сотен игрушек). Его стоимость — $30 000 без таможни и пошлин, то есть можно умножать на два. Пришлось брать кредит в банке под залог собственности — квартиры, автомобиля — и компании.

В сентябре 2010 года мы пришли на московскую выставку франшиз BuyBrand. Участие стоило недёшево — полмиллиона рублей, но мы считаем, что затраты окупили, потому что нашли много партнёров. Я поднялся на второй этаж здания, где проходило мероприятие, и увидел, что в зале два центра притяжения. Первый — киоск с фастфудом, где угощали бесплатными сосисками, и второй — стенд с зайцами, где толпился народ. 

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 14.

ЯПОНЦЫ НИКАК НЕ МОГЛИ ПОВЕРИТЬ В ТО, ЧТО В РОССИИ
КОМУ-ТО МОГУТ БЫТЬ НУЖНЫ ЭТИ ИГРУШКИ

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 15.

КАК УСТРОЕН БИЗНЕС

К марту у нас уже было 10 точек — одна собственная в Новосибирске, а остальные по франшизе. Развивать сеть сами мы не рискнули: это слишком затратно и не всё получалось бы контролировать. К тому же мы всегда хорошо умели заниматься именно оптовыми поставками и распределением.

Сейчас сеть состоит из 32 точек в России и 10 за рубежом — на Украине, в Беларуси, Киргизии и Казахстане.

Мы оптовая компания и маржу зарабатываем на количестве проданного товара, поэтому условия нашей франшизы не предусматривают роялти, паушального взноса и оплаты рекламы.

Оборот сети при условной выручке 10 000 рублей в день каждой точки составляет более 9 млн рублей в месяц.

 

ПОЧЕМУ ВЫБИРАЮТ ФРАНШИЗУ CRAFTHOLIC

В то время, когда мы стартовали, эти условия на рынке сувенирной продукции были уникальными. Наши конкуренты по франшизе, «Экспедиция» и «Красный куб», требовали с партнёров ежемесячных фиксированных выплат. Я знаю, что сейчас они тоже отказались от этой модели. Фактически мы дали сигнал рынку.

Благодаря выставке к нам пришли первые партнёры, которые искали для себя подходящие предложения. У нас нет какого-то специального продвижения, нас находят в каталогах франшиз и через интернет, когда ищут для себя варианты. Франчайзинг подходит тем, кто хочет начать своё дело, но либо ограничен в средствах, либо имеет недостаток опыта в бизнесе, либо просто хочет снизить риски. Сувенирами торговать проще, чем, например, открывать кафе или салон связи, и первоначальные вложения не очень большие.

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 16.

МЫ ОПТОВАЯ КОМПАНИЯ И МАРЖУ ЗАРАБАТЫВАЕМ НА ЗАЙЦАХ

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 17.

Чтобы открыть точку Craftholic, необходимо вложить около 250 000 рублей. Из них 150 000 рублей — первоначальная закупка товара. От 50 000 до 80 000 — стоимость торгового оборудования, оно тоже приобретается у нас. Ежемесячные расходы такой точки составляют примерно 85 000 рублей. При условии продаж товара на 6 000 рублей в день точка выходит на безубыточность за 4–5 месяцев.

Франшизу покупают три категории людей, примерно одинаковые по численности. Первые — бизнесмены, у которых уже есть своё дело и которым хочется как-то диверсифицировать портфель бизнесов. Такие партнёры у нас в Краснодаре. У них два больших по нашим меркам магазина — 15 и 30 квадратных метров (обычно мы размещаем корнеры в супермаркетах на 6–9 квадратных метрах). В сумме они открыли 10 точек, и у них самые большие обороты из всех партнёров с квадратного метра.

С ними проблем нет, они прекрасно справляются сами. Вторые — топ-менеджеры крупных компаний, которые решают создать бизнес и предпочитают франшизу, потому что так легче стартовать. Это тоже люди с деловым опытом, и с ними приятно работать. А третья категория — проблемная. Это жёны и дочери богатых родителей, которым скучно. Несколько лет назад они повально открывали салоны красоты, а теперь переключились на сувенирные лавки и на наших зайцев. С ними очень сложно, потому что через месяц им надоедает заниматься бизнесом. К тому же они сразу ждут прибыли, а по нашим расчётам, прежде чем корнеру выйти в ноль, должно пройти не меньше четырёх месяцев.

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 18.

ОБЕЗЬЯНА ВООБЩЕ ПЛОХО ПРОДАЁТСЯ ВЕЗДЕ, ПОЭТОМУ В ДВУХ ПОСЛЕДНИХ КОНТЕЙНЕРАХ МЫ СНИЗИЛИ ЕЁ КОЛИЧЕСТВО

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 19.

ПРОБЛЕМЫ

В начале 2012 года мы поняли, что не справляемся со всеми франчайзи. У нас образовалось много проблемных точек, стал высоким процент закрытий на старте. Мы связывали это с тем, что начали сотрудничать с не очень подготовленными людьми и, нарастив объём продаж, начали терять в качестве. Тогда мы открыли свою бизнес-школу. Наняли одного консультанта в штат и договорились с несколькими хорошими продажниками о том, чтобы они читали лекции. Теперь к нам приезжают будущие партнёры учиться. Есть вебинары и онлайн-лекции.

В зависимости от региона сильно различается спрос на продукцию. Например, у нас в ассортименте есть два вида пледов — большое и маленькое. И мы уже точно знаем, что если в регионе хорошо продаётся одно, то второе продаваться не будет вообще. Объяснить это я не могу, просто это так. Та же история с игрушками. Обезьяна вообще плохо продаётся везде, поэтому в двух последних контейнерах мы снизили её количество. Чтобы перераспределить остатки, мы в прошлом году придумали сток. Один сотрудник у нас координирует все точки, обзванивает, узнаёт, у кого что осталось и кому чего не хватает, связывает их друг с другом — товар они пересылают сами.

Очень большие неприятности были с октябрьским контейнером в 2011 году, который планировалось распродать на новогодние подарки. Таможня неожиданно отказалась проводить груз по категории «мягкие игрушки» и заявила: «Нам кажется, что это подушки, — переделывайте лицензию». Мы кое-как договорились, но игрушки простояли на границе до середины декабря, поэтому пришлось посылать во Владивосток своего человека, который вручную разбирал контейнер, раскладывал игрушки по коробкам и отсылал их партнёрам авиапочтой. На этом, самом прибыльном, по идее, в году грузе мы не только не заработали, мы получили убыток.

Спустя два года работы мы стали возить грузы сами, отказавшись от услуг логистической компании. Это снижает издержки, так как исчезает лишнее звено из цепи, но мы всё же не могли снижать цену в рознице: производитель часто повышает цену, иногда несколько раз в год, в старых договорах у нас вообще не оговорены возможности производителя менять цену товара. В новом образце документов, которые мы будем подписывать осенью, мы учли это — теперь японцы не могут повышать цену чаще раза в год.

Сейчас мы готовимся к выводу новой франшизы на рынок. Осенью в Москве откроется флагманский бутик Accent, и это станет новой волной в развитии компании Paper Plane.

 

СОВЕТЫ

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 20.

 

Не бойтесь доверять своей интуиции. Я очень много слышал, в том числе от самих японцев, о том, что в России не тот менталитет, чтобы такие игрушки здесь хорошо продавались. В Японии такие вещи моментально входят в моду, а у нас эту моду нужно создавать. 

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 21.

 

Путешествуйте. Это расширяет сознание. Если бы я не ездил каждый год на выставки в другие страны и не путешествовал бы по миру, мне, возможно, не понравились бы эти игрушки.

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 22.

 

Не давайте себе надолго застревать в зоне комфорта, это отупляет. Рискуйте.

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 23.

 

Не бойтесь брать кредиты на развитие бизнеса. Это распространённый общий страх, но если вы хорошо всё просчитали и уверены в своих силах, то вам ничего не грозит.

Слава зайцам: Как раскрутить бизнес на необычных мягких игрушках. Изображение № 24.

 

Читайте внимательно условия контракта. На наших франчайзи повышение цен компании Accent никак не сказывается — мы прописываем возможность повысить отпускную стоимость только раз в год. На это стоит обращать внимание, если вы работаете с франшизой.