Компания Егора Руди и Сергея Кузнецова Eruditor Group на днях привлекла $4 млн инвестиций от фондов Intel Capital и Runa Capital. Начав с рынка частных репетиторов, компания постепенно расширяла сферы деятельности. Сейчас благодаря их сервисам можно подобрать не только преподавателя по английскому, но и автоинструктора, доктора, сантехника, парикмахера и многих других. Егор Руди рассказал нам, как правильно зарабатывать на фрилансерах.   

 

СФЕРА БИЗНЕСА

Услуги

 

ДАТА ОТКРЫТИЯ

Июль 2005 года

 

бюджет на запуск

0 руб

 

САЙТ

www.eruditor-group.com

 

Егор РУДИ

Основатель Eruditor Group

 

Как пришла идея

Идея «Вашего репетитора»родилась у Сергея Кузнецова в 2005 году, когда мы учились в аспирантуре МФТИ, трудились в интернет-агентстве, которое было создано мной и другим партнером, а в свободное время подрабатывали репетиторами. Репетиторский рынок был слабо структурирован: преподаватели расклеивали свои телефоны на бесплатных досках объявлений и телеграфных столбах. Ученики охотились за этими объявлениями и были вынуждены составлять своё мнение о репетиторе по неким косвенным характеристикам, имея перед собой лишь имя и телефон будущего преподавателя. Также существовали офлайн-агентства по подбору репетитора, которые забирали себе 50-70% выручки фрилансера. Мы с Сергеем понимали, что это несправедливо, и решили создать на бесплатном хостинге страничку, на которой репетиторы могли бы оставлять о себе информацию.

 

 

 

Первыми зарегистрированными репетиторами стали
мы сами.

 

 

 

Идея заключалась в том, что если ученик находил благодаря нам преподавателя, то репетитор должен был перечислить нам сумму, равную стоимости их первого занятия. Таким образом, фрилансер платил не за абстрактную рекламу, а за конкретный результат. То, что мы придумали, сейчас на рынке считается стандартом де-факто. Причина успеха этой модели заключается в устранении ненужных посредников. Мы сами — очень тонкий посредник. Во-первых, берём с фрилансера по меркам рынка немного, и, во-вторых, соединяем заказчика и исполнителя напрямую. Если вы обратитесь, допустим, в компанию, оказывающую услуги по ремонту квартир, никогда не сможете точно узнать, что за мастер к вам придёт. Мы же даём возможность выбрать конкретного человека.

Что сделали прежде всего

Когда мы запустили сайт, он не сразу стал генерить прибыль. Мы даже не совсем точно понимали, что создали именно бизнес, а не просто страничку в интернете. Я на какое-то время ушёл в другие проекты, в том числе работал в IBM. Этой компании я очень благодарен, так как именно там я научился тому, как надо строить бизнес. IBM — одна из самых эффективных бюрократий мира, образчик бизнес-процессов, которые позволяют нивелировать влияние отдельных людей на устойчивость компании. Все время пока я работал в других компаниях и набирался  опыта, Сергей самостоятельно поддерживал сайт и развивал сервис. Едва ли компания существовала сейчас, если бы не настойчивость Сергея. Когда мы снова встретились с ним, я обладал корпоративным опытом управления, а он уже был очень сильным программистом.

Важную роль на начальном этапе сыграл опыт Сергея по продвижению сайта в интернете. В 2006 году знание, как попадать на первую страницу выдачи «Яндекса», было почти сакральным. Через полгода существования мы стали первыми по многим запросам. Поисковикам нравится уникальный, хорошо структурированный контент — поэтому мы очень мало платили за продвижение, но внимательно следили за качественным наполнением сайта. Сейчас из поисковиков самое большое количество посетителей к нам приходит по запросу «Ваш репетитор» — ищут уже конкретно наш сайт, а не репетитора.

 

 

 

Информация
о качественных преподавателях — наш главный продукт.

 

 

 

С каждым из них мы проводили собеседование по телефону, просили их заполнить анкету, собирали отзывы работавших с ними клиентов. Система оценки постепенно усложнялась. Сейчас в базе содержится более 200 000 отзывов. В результате у репетитора с более низким рейтингом вероятность получить новый заказ гораздо ниже.

Ещё одной особенностью было внимание к формированию лояльного сообщества фрилансеров. Мы создали на нашей площадке закрытый форум, где они могли общаться друг с другом и с нами. Сейчас в наш бэкофис ежедневно заходят 10-12 000 репетиторов, для них это стало ещё одной социальной сетью. Доверительные отношения способствуют развитию бизнеса: людям тяжелее обмануть того, с кем они хорошо знакомы. Поэтому процент «фрода» у нас очень небольшой.

Фрилансеры

Наша база — более 100 000 фрилансеров. Мы гордимся тем, что приняли активное участие в институализации профессии репетитора. Профессия становится всё более стабильной, высокооплачиваемой и престижной. Многие по нашему совету регистрируют ИП. Мы позиционируем себя как «работодатель для фрилансеров», то есть даём им всё, чего они лишились, уйдя с обычной работы: клиентов, сообщество. Мы примерно посчитали, что в год наши фрилансеры зарабатывают более $100 млн. За время своего существования мы обслужили около 300 000 клиентов. Уход во фрилансеры — устойчивый тренд, обусловленный проникновением интернета. Каждый месяц к нам присоединяется несколько тысяч человек.  

Команда

Сейчас в нашей команде около 300 человек. Важно, что большая часть сотрудников, во-первых, работает из дома, и, во-вторых, живёт не в Москве. Компания работает в области низкой маржинальности, достаточно мало берёт за свои услуги и должна очень внимательно управлять расходами. Набирая команду в регионах, компания не сокращает затраты на сотрудников, но при этом получает доступ к более квалифицированным специалистам.

 

 

 

В какой-то момент мы поняли, что нам по сути всё равно, где находится сотрудник.

 

 

 

Единственное условие — в его регионе должен хорошо работать интернет. Если бы вместо газопровода по всей стране проводили оптоволокно, проблема безработицы в регионах была бы решена. Интернет-компании могли бы предоставлять огромное количество рабочих мест. Так, например, у нас через несколько лет в call-центре будут работать 1 000 человек — и все не из столицы.

Новые рынки

В холдинг Eruditor Group входят восемь отдельных направлений: мы открыли сайты для спортивных тренеров, мастеров красоты, докторов, автоинструкторов, артистов, мастеров по ремонту и строительству. Работа с каждым типом фрилансеров различна. Так, например, в случае с «ИнфоДоктором» мы работаем с частными клиниками, так как частных докторов в России пока мало. В каждом отдельном случае используется разная бизнес-модель. Мы понимаем, что брать 100% суммы от первого посещения с частного парикмахера — глупо, потому что клиент может и не вернуться. В подобных ситуациях мы берём от 20% до 50%. Однако общий принцип остаётся неизменным: берём мало и единожды.

Оказалось, что мы можем приходить на новый рынок без существенных затрат. Это требует лишь минимальной кастомизации платформы, единой для всех сайтов. Мы можем запустить новую вертикаль за две недели. Сергей запустил «Ваш автоинструктор» на спор за один день. Новому игроку выходить на этот рынок нерентабельно — вложения в первичную платформу будут огромны.  

Перспективы

Долгое время мы работали, используя только свои деньги, но полтора года назад поняли, что нам нужны дополнительные вливания для ускорения развития. Тогда мы начали работать с бизнес-ангелом Игорем Рябеньким, у которого я когда-то, ещё будучи студентом, работал. Затем нами начали интересоваться различные инвестфонды, одним из которых был Intel Capital. Затем присоединился фонд Runa Capital, с которым мы были знакомы по сделке с LinguaLeo. Совместно они вложили в Eruditor Group $4 млн — на усиление команды и улучшение продукта.

Советы

Не существует такого момента в жизни, когда вы не могли бы начать своё дело. Условно, если у вас 300 рублей, значит, вы можете купить два мешка гречки и жить на ней три месяца, пока будете писать программу для своего продукта.

Важно не то, куда вы плывёте, а кто находится с вами на одном корабле. Доказано, что нет явной корреляции между крутой стратегией компании и её успехом, но есть — между сильной командой и успехом компании.

Не идите на компромисс при выборе сотрудников. Если нашли подходящего, сделайте всё, чтобы удержать его в команде. 

 

 Фотография: Вика Богородская