Чтобы прочувствовать на себе все прелести российского дистанционного банкинга, бывший менеджер «Яндекс.Денег» Алексей Скобелев открыл счета в 30 банках. Как ему удалось на этом заработать?

 

СФЕРА БИЗНЕСА

Консалтинг интернет-проектов

 

ДАТА ОТКРЫТИЯ

ноябрь 2011 года

 

бюджет на запуск

300 000 рублей

 

сайт

www.markswebb.ru

 

Алексей Скобелев

управляющий партнёр Markswebb Rank & Report

 

Как всё начиналось

Я уже 10 лет работаю над проектами, связанными с интернетом. Начинал менеджером веб-проектов в Renault, потом проектировал сайты в веб-студии DEFA, затем три года был директором по аналитике в «Афише», где анализировал, в том числе, эффективность афишевских сайтов. Последнее место работы — «Яндекс.Деньги», там я запускал мобильные сервисы. Два года назад, когда я ещё работал в «Яндекс.Деньгах», мы с бывшим коллегой решили попробовать провести исследование, подобное тому, что делает шведское агентство корпоративного консалтинга Hallvarsson & Halvarsson. Они регулярно анализировали сайты публичных компаний, делали их рейтинг, а потом продавали отчёты, где сказано, что надо поменять на сайте, чтобы повысить место в рейтинге. В России публичных компаний не так много, к тому же проще было начать с какой-то одной отрасли.

 

 

 

Мы выбрали банки — 
они готовы вкладывать
в исследования,
и их много.

 

 

 

К тому же банковские продукты похожи между собой, их удобно сравнивать. Мы взяли 50 банковских сайтов, составили список параметров, все сайты по нему проверили и опросили через соцсети 300 пользователей о том, какие параметры для них более и менее важны. Получился рейтинг-отчёт с рекомендациями, который мы почти случайно продали двум банкам. После этого был перерыв примерно на год. Я и мой партнёр работали по найму и не имели достаточно времени, чтобы развивать идею в настоящий бизнес. Но через несколько месяцев я ушёл во фриланс, у меня появилось время, и тогда же другой мой бывший коллега сказал, что считает идею подобных исследований очень перспективной и даже готов купить долю в несуществующей ещё компании. Так что я вплотную занялся созданием агентства и новыми исследованиями для банков.

Что сделали сначала

Партнёры предоставили место в офисе. Мы стали нанимать сотрудников — сейчас у нас их уже пятеро. Кроме того, на разных этапах исследований мы привлекаем фрилансеров: на некоторых проектах у нас, бывало, работали сразу 10 человек.

В ноябре 2011 года мы запустили вторую волну исследования банковских сайтов и начали продавать отчёты по нему «холодными» звонками. Из 200 банков, куда мы звонили, около 20 стали нашими клиентами. В основном нашими услугами интересовались те, кто собирался перезапускать или существенно дорабатывать свой сайт, интернет-банк или мобильный банк. При этом заключение сделки с банком было длительным процессом и обычно занимало два-три месяца.

Продукты

Любое наше исследование состоит из потребительского анализа, синтеза параметров идеального продукта (сайта или банкинга), конкурентного анализа, рейтинга, анализа состояния рынка и рекомендаций для конкретного банка. Практически всю исследовательскую  и аналитическую работу мы проводим сами. Лишь изредка мы обращаемся к сторонним компаниям (например, у компании OMI заказываем панель для интернет-опросов).

 

 

 

Когда мы начинали исследования, я лично объездил больше
30 банков.

 

 

 

Я открывал счета и получал карты, чтобы мы смогли детально изнутри изучить работу интернет- и мобильных банков.

Помимо рейтинга банковских сайтов, за год мы сделали ещё три рейтинга: интернет-банков, мобильных банков и сайтов компаний-металлотрейдеров — последний по индивидуальному заказу. Но основную часть дохода приносят всё же типовые отчёты. 

 Ва-банк: Markswebb зарабатывает на недостатках кредитных учреждений. Изображение № 1.

Клиенты

Банкиры, в основном, довольно приятные и продвинутые люди, но сами банки очень инертные. Революции в банковских интернет-продуктах редко происходят, сайты меняются в среднем раз в три-четыре года. Но общий тренд на «интернетизацию» и очеловечивание сервиса есть: многие интернет- и мобильные банки уже стали удобными, не похожими на специальные сервисы для программистов.

Сейчас на рынке сложилась интересная ситуация. С одной стороны, аудитория банковских сайтов и интернет-банкингов стала сравнима с аудиторией крупных порталов. У «Русского Стандарта» около 2 млн абонентов интернет-банкинга, сайт «Сбербанка» посещают 7 млн человек в месяц. Для сравнения: сайт LookAtMe в России имеет около 1 млн посетителей в месяц. С другой стороны, подходы к разработке интернет-продуктов в банках сильно уступают продуктам компаний типа «Яндекса». Мы пытаемся устранить этот разрыв, рассказывая клиентам о последних тенденциях и запросах пользователей.

 

 

 

Я не думаю,
что мобильный банкинг заменит интернет-банкинг.

 

 

 

Мобильный банк — удобная вещь для тех, у кого есть смартфон. Но для многих финансовых операций скорость принципиального значения не имеет: можно спокойно дойти до домашнего компьютера и, скажем, совершить перевод, не путаясь в мелком интерфейсе телефона. При этом сейчас люди стараются реже заходить в отделения банков — это неудобно. Например, я недавно захотел открыть вклад в долларах, зашёл на Sravni.ru, выбрал вклад в «Русском Стандарте», который обещает, что можно всё сделать через интернет. У меня в этом банке был счёт, а на руках — рубли, я пошёл в отделение и положил их на свой счёт. Дома выяснилось, что открыть вклад в долларах, если на счету рубли, можно только в отделении. Я вернулся туда, простоял час в очереди и услышал, что сначала надо деньги снять, причём с комиссией, потом в кассе их обменять и принести операционистке. В общем, терпение мое закончилось. И мой случай, я уверен, не уникален: никто не хочет постоянно тратить время на поездки в банк. Но нормальной интернет-инфраструктуры, которая бы полностью перенесла банковский сервис в интернет, в России по сути нет.

Доходы

Мы стали зарабатывать с самого начала и за год получили около $100 000. Половина продаж пришлась на исследование интернет-банков. Мы планировали за год запустить 10 типовых исследований, а успели только четыре, но из бизнес-плана не выбились, потому что средняя цена сделки оказалась выше, чем мы закладывали, — около 100 000 рублей. Самый дешёвый вариант отчёта — стандартный по исследованию банковских сайтов без рекомендаций конкретному банку — стоит 60 000 рублей. Самые дорогие отчёты, соответственно, с рекомендациями для банковских сайтов — 90 000 рублей, для мобильного банкинга — 120 000 рублей, для интернет-банкинга — 150 000 рублей.

Конкуренты

Если банк собирается что-то менять, например, у себя на сайте, разработчик, к которому он обратится, скорее всего, предложит провести конкурентный анализ и, может быть, даже анализ потребителей. Но вряд ли такое исследование будет действительно подробным: разработчики не специализируются на них.

Крупная консалтинговая компания типа PwC может разработать для «Сбербанка» или ВТБ24 стратегию развития дистанционных каналов обслуживания, и в ней одним из пунктов будет анализ интернет- и мобильного банкинга, похожий на то, что делаем мы. Но, опять-таки, довольно поверхностный. Мы исследуем эту нишу гораздо глубже, чем это делают другие.

Планы

Изначально мы занимались рейтингами, но будем от них постепенно уходить. Рейтинги привлекают внимание к компании, но те, кто не оказался в числе первых, часто обижаются на нас.

 

 

 

В следующем году мы планируем увеличить бюджет на разработку исследований в четыре раза.

 

 

 

Сумма составит 8 млн рублей. Наши исследования для банков претерпят значительные изменения — как в технологическом плане (мы сейчас разрабатываем веб-интерфейс для работы с данными конкурентного мониторинга), так и в масштабе (планируем сделать большое исследование потребительских предпочтений для всех финансовых интернет-продуктов, включающее в себя опрос нескольких тысяч респондентов, несколько фокус-групп и десятки юзабилити-тестов).

В 2013 году мы собираемся выпустить несколько аналитических продуктов для интернет-магазинов, в том числе для сайтов, торгующих контентом. А дальше займёмся изучением эффективности онлайн-госуслуг.

Советы

Не пытайтесь делать бизнес в одиночку, найдите партнёров с самого начала. Самому себя очень сложно мотивировать.

Выбирайте такие направления для бизнеса, где можно максимально использовать свои компетенции и опыт. Если их нет, лучше сначала поработать несколько лет по найму.

Учитесь ставить цели. Правильные цели помогают выбрать нужное направление в бизнесе и эффективно его развивать, не тратя ресурсы на ненужное.

 

Текст: Анна Бараулина

Фотографии: Сергей Пацюк

Благодарим за помощь в проведении съемки ресторан Black Market, ул. Усачева, 2, стр. 1