Денис Кутергин собирался стать военным и поступил в институт ФСБ, но бросил учёбу ради возможности стать предпринимателем. Три года он с партнёром искал нужную концепцию, и в 2011 году их первый сайт с онлайн-конкурсами превратился в виртуальную биржу труда YouDo с оборотом 10 млн рублей. О том, как найти надёжных и быстрых курьеров и создать базу постоянных заказчиков, он рассказал H&F.

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

СФЕРА БИЗНЕСА
 
ДАТА ОТКРЫТИЯ
 
БЮДЖЕТ НА ЗАПУСК
 
САЙТ

Биржа услуг

 

 3 апреля
2012 года

 

 Около $1 млн

 

 www.youdo.com

 

 

 

 

 

Денис КУТЕРГИН

Основатель сервиса YouDo

Как пришла идея

 

 

YouDo: Как сайт с дурацкими конкурсами превратился в биржу труда. Изображение № 1.

 

У меня был довольно необычный путь в онлайн-бизнес. Я из семьи военных и сам в прошлом военный. С детства я понимал, чем буду заниматься, когда вырасту: буду ходить в шинели с большими погонами, и даже не задумывался о каких-либо альтернативах. Вслед за братом я поступил в Голицынский военный институт ФСБ России.

Там я попал на курс специальной связи и информации (в бывшем ФАПСИ), на котором готовят кадры для ФСО. Тогда я впервые познакомился с интернетом— до 18 лет я имел очень смутное представление о том, что это такое. Это знакомство меня увлекло, и к четвёртому курсу я понял, что хочу большую часть времени заниматься чем-то, что связано с интернетом. Была только одна проблема: ещё на втором курсе я подписал контракт на девять лет службы. Единственный вариант — тихо расторгнуть контракт — предполагал, что я уйду из института, будучи курсантом, не получив диплом.

Я мог расторгнуть контракт, но это значило бы,
что я не получу диплом.

 

Начитавшись романтических книг об историях успеха, о том, как молодые ребята в гаражах создавали компании, которые через пять лет стоили миллионы, я принял на тот момент непонятное ни для кого решение бросить учёбу.

К этому времени у меня уже было много знакомых среди интернет-предпринимателей — я ещё во время учебы стал посещать разные конференции, круглые столы. Незадолго до того, как я ушёл из института, я познакомился со своим будущим партнёром, сооснователем YouDo Алексеем Гидиримом. У него похожая история: он учился на финансиста, но тоже бросил институт. Алексей старше меня на пять лет, поэтому к моменту, когда мы познакомились, он уже имел за спиной успешные проекты. Мы пообщались и поняли, что хотим работать вместе, что хорошо дополняем друг друга: у него есть опыт операционного управления компаниями, понимание, как всё организовать, у меня — видение продукта, понимание, как его развивать.

Запуск проекта


Изначально YouDo был совсем другим проектом: в 2009 году был запущен сайт для проведения онлайн-конкурсов. Заказчики формулировали задание: придумать логотип, слоган, съесть на скорость лимон, проехать голым в троллейбусе — и платили деньги либо за участие, либо за победу.

Когда мы поняли, что не сможем заработать с такой бизнес-моделью, мы решили делать конкурсы для крупных FMCG-компаний. Например, для участия в конкурсе Nuts пользователям нужно было сделать фото того, как они на фоне достопримечательности ели шоколадку. Пользователям за участие в конкурсах бренды, как правило, не платили, а раздавали свой продукт. У нас в то время весь офис был заставлен то конфетами, то чаем.

Так YouDo просуществовал два с половиной года. К середине 2011 года он уже вышел на самоокупаемость. Но несмотря на это, мы поняли, что движемся не в том направлении. Проект получился очень локальным, трудномасштабируемым и сильно зависел от рекламного рынка и от личных отношений.

Мы начали думать, как изменить концепцию. По сути, мы создали в онлайне платформу, которая сводила людей и помогала решать их задачи. При этом в нашей реальной жизни оставался огромный рынок бытовых услуг и поручений, где всё ужасно. Мы решили перенести онлайн-механизм на реальную жизнь.

Перед запуском первой версии YouDo мы провели исследование рынка бытовых услуг и выделили 30 направлений, которыми мы могли бы заняться: доставка, химчистка, няни, муж на час и так далее.

На запуск и смену концепции нам понадобилось больше миллиона долларов.

 

Основная статья расходов — зарплаты команде разработчиков, менеджерам, другим сотрудникам. У нас сейчас работает 16 человек. Самые большие отделы — технический и отдел верификации. Ещё одно важное подразделение — отдел работы с другими компаниями. 

Деньги

У Youdo до сих пор нет внешнего финансирования. Все деньги, которые вкладывались и которые сейчас реинвестируются, — это деньги сооснователей.

В апреле мы ставили цель выйти на сто заказов в день к концу года. Хотя даже это казалось нам чем-то нереальным: нужно будет набрать тысячу пользователей, огромный трафик, много исполнителей. В итоге на данный момент мы вышли на показатель 200 заданий в день. От каждой транзакции нам остаётся 10%.

С апреля было выполнено около 9 000 заданий. Каждые сутки на сервисе публикуется около 200 новых поручений. Средний чек составляет 760 рублей. Оборот компании составляет около 10 млн рублей.

 

 

YouDo: Как сайт с дурацкими конкурсами превратился в биржу труда. Изображение № 2.

   

Поиск исполнителей

Мы стараемся максимально жёстко отбирать исполнителей, потому что по сути мы продаём именно их работу. Есть два уровня отсева. Сначала человек общается по телефону с нашим специалистом и заполняет анкету. Если всё в порядке, мы приглашаем его к нам в офис, ещё раз проверяем документы и проводим личное собеседование. Потом его данные проверяет служба безопасности. Мы смотрим на всё: криминальный бэкграунд, неоплаченные кредиты, административные наказания и так далее. Около 60% отсеиваются уже на уровне заявки.

Если же всё в порядке, мы проводим собеседование. В отделе верификации для каждой категории есть отдельный специалист. Верификацией уборщиков, например, занимается человек, который работал в сфере подбора домашнего персонала. Он задаёт вопросы, которые помогают понять, действительно ли у потенциального исполнителя есть опыт, знает ли он какие-то элементарные вещи. С курьерами общается психолог, который во время разговора пытается понять, можно ли доверять человеку, не склонен ли он к обману. Важно всё, даже то, не опоздал ли человек на собеседование. Если есть хотя бы малейшие подозрения, что человек неадекватный, он не проходит верификацию. На этом этапе отсеивается половина из тех, кто прошёл первоначальный отбор.

За всё время работы проблема возникла только однажды: человек, который должен был доставить товар, сказал, что его ограбили. После того как с ним поговорил наш юрист, он признался, что это была его вина, и возместил ущерб.

В ближайшее время мы начнём страховать все задания, которые связаны с какими-то материальными ценностями. В обычных курьерских компаниях 2-4% — проблемные. Это либо кражи, либо поломки. У нас такого нет, но мы решили перестраховаться.

С поиском исполнителей у нас проблем никогда не возникало. Правда, когда мы открываем новую категорию, для которой нужно быстро набрать людей, я размещаю объявление на Headhunter, и за две недели мы закрываем позиции.

За все время работы YouDo мы верифицировали около тысячи пользователей, из них около 600 – это активные исполнители на сегодняшний день.

У нас есть примеры, когда исполнители уходили с работы, потому что YouDo приносило больший доход. Есть один парень, который круглый год ездит на велосипеде, развозит заказы. Выполняя в день 4-5 заданий и работая три дня в неделю, он зарабатывает больше, чем на прежней работе, и, по его словам, чувствует себя гораздо свободнее и лучше.


Поиск заказчиков

Привлечь заказчиков сложнее, чем найти исполнителей. У клиентов были определённые проблемы с тем, что за услугу нужно было заплатить заранее. В России вообще не любят платить заранее, да ещё и в онлайне. Даже в интернет-магазинах на долю онлайн-расчётов приходится менее 10% — люди предпочитают расплачиваться наличными с курьером. У нас же не может быть такой модели: деньги обязательно должны пройти через нашу систему. Ещё одна проблема, которая возникла на запуске, — доверие к исполнителям: люди боялись пускать домой незнакомого человека, чтобы он сделал уборку, и так далее.

Мы решили, что с этим бесполезно бороться с помощью рекламы: можно хоть весь интернет завесить баннерами, но это не увеличит нашу надёжность в глазах клиентов.

Мы много работали над созданием образа компании, которая вкладывается
в верификацию.

 

Большинство клиентов у нас постоянные. В первые месяцы один активный заказчик давал в месяц меньше двух заданий, сейчас — больше четырёх. Есть клиенты, которые оставляют по 20-30 заданий в месяц, то есть делегируют любое появившееся задание. Сейчас у нас уже больше 2 тысяч активных заказчиков.

Продвижение

Важное направление нашей работы — B2B, сотрудничество с другими компаниями. Когда мы запустили категорию «Промо-акции», одним из первых клиентов стала «Афиша», которая попросила найти 60 человек для проведения Пикника «Афиши».

Осенью мы запустили совместный проект с ВТБ24. Они вводили новый карточный продукт, который включал в себя консьерж-обслуживание. Этот проект для нас был очень важен, и дело не только в том, что мы получили довольно большую прибыль. Гораздо важнее то, что у нас появился партнёр такого масштаба, доверие к нашей компании сильно выросло.

На этой неделе мы запустили с Промсвязьбанком доставку их подарочных карточек. Среди наших клиентов — QIWI Банк, РАЭК, интернет-магазины, которые используют YouDo для экспресс-доставки товаров своим клиентам. 

Клиенты

Наши клиенты — типичные жители мегаполиса, в котором есть социальный разрыв между людьми, постоянный цейтнот, напряжение, нехватка времени. В Пензе или Кирове наш проект не смог бы работать: у людей другой уровень жизни и другая психология. Там нет километровых пробок, вечной спешки, больше развиты личные связи: люди общаются с соседями и просят их о помощи.

Наши клиенты — это люди, для которых час общения с ребёнком, друзьями стоит дороже, чем деньги, которые придётся заплатить за исполнение задания. Их час стоит дороже, им выгоднее делегировать какие-то срочные или рутинные задачи YouDo.

Конкуренты

Рынок предоставления временного персонала через интернет в России не сформирован. Поэтому мы развиваемся на порядок быстрее, чем западные компании: там в каждом сегменте есть очень сильная конкуренция. В Европе в каждом квартале есть небольшое агентство, где можно нанять человека, который через час помоет тебе окна, а на следующий день выкопает яму. В России есть только консьерж-агентства домашнего персонала, у нас они очень плохо работают. Есть курьерский рынок, но он дорогой, и ждать доставки приходится довольно долго — в лучшем случае сутки. На YouDo всё гораздо быстрее и дешевле и услуги персонифицированы: можно в пятницу вечером отправить человека в IKEA, чтобы он на свои деньги купил стол и доставил его в тот же день.

Я слежу за заграничными аналогами. В США есть компания TaskRabbit, которая предоставляет аналогичные услуги в 11 городах. Она привлекла уже $40 млн, но мы догоним их уже через полгода по количеству заказчиков/исполнителей, даже без внешних инвестиций. Это, опять же, связано с очень высокой конкуренцией на Западе, где клининговые компании есть чуть ли не в каждом подъезде. В каждом сегменте есть свои игроки: компании, которые предоставляют услуги только по выгулу собак, так что там пробиться очень сложно. 

Планы

В 2012 году мы ставили задачу протестировать как можно больше моделей работы: взаимодействие с другими компаниями, предоставление наших услуг как соцпакетов и так далее.

У нас пока нет цели выйти на окупаемость, деньги уходят на масштабирование. Расширение идёт сразу по нескольким направлениям: мы вводим новые категории, смотрим на новые города (в феврале 2013 года откроется офис YouDo в Санкт-Петербурге), ищем новые варианты взаимодействия с другими компаниями. Рынок пока не сформирован, поэтому мы находимся в постоянном поиске новых возможностей. 


Советы начинающим предпринимателям

 

Создавайте постоянных клиентов. Первые заказы размещали друзья и знакомые. Мы поощряли возвращаться на сайт тех, кто уже однажды разместил заказ: давали бонусы, которые частично покрывали следующее задание. Так у людей вырабатывалась привычка: при возникновении любой проблемы они начинали думать о том, что можно было бы её решить через YouDo. 

 

Будьте на слуху. Новые клиенты появляются благодаря активности в социальных сетях, благодаря тому, что о нас пишут в СМИ. Очень помогло участие в разных конкурсах: мы выиграли премию Рунета, попали в десятку стартапов года по версии Forbes, выиграли премию «Золотой сайт» и так далее.

 

Смотрите на Запад, но не обольщайтесь. Недостаточно просто взять и скопировать модель, нужно очень много работать над внутренними процессами. Нам очень сильно помог опыт работы над первым вариантом YouDo, где мы общались с миллионами пользователей. 

 

 

 

 

 

 Текст: Сирануш Шароян