Деньги пахнут: Как продавцы ароматизаторов раскрутили с нуля марку Aurami Дмитрий Порчхидзе и Владимир Павлов организовали производство дорогих ароматизаторов для автомобилей. Сейчас у них 15% рынка и оборот в 5-6 млн рублей за месяц.

Дмитрий Порчхидзе и Владимир Павлов

Основатели «Ароматик Арт» (торговые марки Aurami и Carori)

Как пришла идея

Дмитрий:

Мы вместе работали, были менеджерами в фирме Kordoba, которая поставляет товары для автомобилей. Занимались поставками и сбытом импортных ароматизаторов — той самой «ёлочки». Если бы нас не выжили с работы, мы бы, возможно, никогда не основали свой бизнес. У нас двоих были самые крупные продажи в фирме и самые большие зарплаты. Начальник честно платил нам, и мы старались ещё больше. Но в какой-то момент в компании произошли внутренние изменения, у нас отобрали большую часть клиентов и раздали их вновь пришедшим менеджерам, не дав нам взамен ничего. Соответственно, доходы упали в четыре раза и интерес работать — в той же пропорции. Мы надеялись, что начальник предложит нам повышение, но попытки поговорить закончились его фразой: «Если что-то не нравится — дверь открыта». Мы переспросили, не шутит ли он. Он ответил — нет. Ну, мы посидели пару месяцев и ушли, решив открыть свой бизнес. Это был 2008 год. Теперь Kordoba — наши конкуренты.

Что сделали в первую очередь

Владимир:

У нас были наработаны связи, клиентская база. Пообщавшись с поставщиками и изучив условия их работы, мы выбрали одного, в Японии, и стали разрабатывать дизайн упаковок. Через три месяца товар уже плыл в нашу сторону в контейнере. Мы не считаем, что украли клиентскую базу, — она вся есть в интернете. Мы просто продолжили продавать тем же самым людям, которым продавали в фирме, но уже новый продукт.

Дмитрий: 

Ни у кого не брали в долг. Были какие-то деньги, которые мы заработали, и всё. Мы сразу сняли дешёвый офис-склад, а других издержек особо не было. Затрат на зарплату сотрудникам не предполагалось, так как сотрудников не было. Сам грузишь, разгружаешь, документы выписываешь, на своей машине отвозишь.

Владимир:

Первый год работали фактически без прибыли — хватало только на самое необходимое; что зарабатывали, сразу вкладывали в дело. Второй год мы активно разрабатывали продукты, регистрировали патенты, сертификаты, делали дизайн-макеты.

Продукт

Дмитрий:

Название бренда мы придумали, сидя в японском ресторане. Сначала пришло в голову назвать Auramy, с «у» на конце — типа my aura, моя аура. А потом, чтобы звучало по-японски, решили поменять на «i» — aurami. Если хочешь продавать обувь, называй бренд по-итальянски, если технику — по-немецки, а если ароматизаторы — то по-японски.

Владимир:

Сначала мы делали Aurami на японских фабриках, потом у них случилось землетрясение, начались проблемы, месяцами товар держали на таможне, проверяли на радиацию. Мы нашли через интернет производителя в Китае, связались, приехали и быстро заключили договор.

Дмитрий:

Китайский подход сильно отличается от японского. С китайцами работать и веселее, и проще, они готовы сделать всё, что хочешь. Японцы говорят: заплати, а я сделаю так, как считаю нужным. Говоришь им — меняй оборудование, а они— нет, я не буду, у меня и так всё продаётся. В Китае качество получается то же, а цена вдвое ниже.

В первый год мы выпустили четыре вида ароматизаторов. Сейчас — где-то 10-15. От идеи до выхода на рынок нового ароматизатора проходит примерно полгода. Сейчас мы работаем над тем, чтобы сократить это время до трёх месяцев.

Полтора года назад появилась премиум-марка Carori (китайская): мы приехали в Китай к своему поставщику, увидели её, предложили вместе доработать дизайн для России. Теперь мы официальные представители Carori в России и СНГ.

Клиенты

Дмитрий:

Запах — последнее, что выбирают в освежителях. Первое — дизайн. То есть ты по магазину идёшь, допустим, и видишь — о, классный стоит. Взгляд бросился — всё, ты уже остановился у этого продукта. Потом тебя интересует цена, а потом уже ты смотришь, какие запахи есть.

Владимир:

Ещё важно название аромата. Почему-то покупают ароматизаторы, у которых названия не особенно связаны с запахом. «Черный лёд», например. Как название отражает запах? Никак. Самый популярный — «Эгоист», тоже из-за названия, наверное. Всем хочется чего-то необычного. Если хочешь погубить бизнес на ароматизаторах, продавай красные и зелёные, с запахом яблока, средней полосе России и хвои — Сибири. Там этого и так завались.

Дмитрий:

Для конечного потребителя ароматизатор — импульсная покупка. По существу, ему без разницы, Aurami или Carori. Но мы стараемся сделать такой продукт, за которым хочется вернуться. К тому же для самого закупщика критично, какой продукт ему предлагают. В России надо всё время выводить что-то новое на рынок. Наши закупщики говорят: один и тот же аромат я не куплю. Этим наша страна отличается от Европы, где, наоборот, редко что-то меняют. Мы с закупщиками очень плотно сотрудничаем, выслушиваем их мнение. И все наши клиенты говорят, что мы единственные, кто слушает, а потом предпринимает какие-то действия. Сейчас, например, клиент нам говорит: здесь отверстие под крючок очень маленькое, сделайте на миллиметр больше. Мы делаем.

Команда

Дмитрий: 

Сейчас в команде семь человек, не считая нас самих: бухгалтер, дизайнер, кладовщик, два водителя и два менеджера. Плюс фрилансеры. Особенно сложно было с дизайнером. Проблема дизайнеров в том, что они всё время пытаются сделать предмет искусства. А мы пытаемся найти нечто среднее: с одной стороны, сделать упаковку лаконичной и представительской, а с другой — понятной покупателю. 

Мы стараемся обеспечить для всех удобный режим работы, у всех гибкий график. Если человеку надо уехать в пять, чтобы не стоять в пробках, пусть он начинает работу с восьми утра. Мы сами в офисе с восьми до пяти. Считаем, что так мы тратим энергию не на стояние в пробках, а на работу.

Доходы

Дмитрий:

Наша месячная выручка — 5-6 миллионов рублей, наценка от 10 до 50%. Иногда  легче сбавить наценку, но чтобы товар точно стоял на полке. Здесь, как в любом бизнесе, надо поддерживать баланс.

Неудач и провалов у нас не было. Неудача — это когда выезжаешь с парковки и случайно машину царапаешь. А называть рабочие моменты неудачами нам не нравится. Ну да, бывает, что закупишь товар на свой вкус, а он не продаётся.

 Распространение

Дмитрий:

У нас нет ни одной торговой точки. Мы просто продаём коробками оптовым клиентам; где и как распространять — уже их дело. Розницы у нас нет, даже на нашем сайте. Только если в других онлайн-магазинах.

Владимир:

Сейчас наш товар можно найти в гипермаркетах «Магнит», «Лента», «Зельгрос», «Гиперглобус» и многих региональных сетях. Мы учли все ошибки, которые были на нашем прошлом месте работы, в фирме, и максимально улучшили сервис. Мы за клиента делаем всё: таблицы, каталоги, рекламные стенды, фотографии на сайты, то есть всё, чтобы с нами было удобно работать.

Дмитрий:

Сложно сказать, какую долю мы занимаем на рынке: мы совсем не представлены в дешёвом сегменте, в так называемых «ёлочках». Aurami — это средняя ценовая категория, по 300 рублей штука, Carori повыше классом — по 400 рублей. Чем больше деталей в бутылочке-упаковке, тем дороже ароматизатор. Aurami продаётся лучше. Ну, потому что это своя марка, мы её больше поддерживаем, делаем более адаптированной под российский рынок.

Владимир:

Помимо России мы продаём Aurami и Carori в Казахстане, Украине, Белоруссии. Попадает товар и в Армению, и в другие страны какими-то окольными путями. Сейчас проявляют интерес страны дальнего зарубежья, особенно много запросов из Азии и Америки.

Продвижение

Владимир:

Мы сейчас пытаемся понять, как сделать более чётким позиционирование на рынке. Смотрим на модные марки одежды и видим, например, что в какой-то стране это дешёвый сегмент, а в России — премиальный. Вот Ralph Lauren в Америке стоит $50, а у нас — 4 500 рублей, и его покупают. Или Lacoste. Они же делают обычные тенниски, которые стоят $5. Абсолютно такие же, но с крокодильчиками, они стоят $50. Производитель правильно раскрутил бренд. Мы тоже так хотим.

В начале бизнеса мы и подумать не могли, что кто-то будет покупать освежитель за 300 рублей. Сейчас мы знаем, что при правильном позиционировании купят и за 1 000. Наглядный пример: когда литр бензина стоил шесть рублей, оптовая цена на баночку нашего ароматизатора Aura была 135 рублей, а в рознице — 230 рублей, то есть как 38 литров бензина. Сейчас 38 литров бензина — 1 254 рублей.

Дмитрий:

Реклама в интернете очень дорогая. Социальные сети — это важно, но на них ещё не было времени, займёмся ближе к весне. В выставках важно участвовать для имиджа, в 2012 году мы были на «Крокус Экспо» в Москве, планируем участвовать в выставках в Китае и в Германии.

Вот недавно Фёдор Бондарчук снял наш освежитель Discoball в своём короткометражном фильме «Некуда спешить». Это социальный проект Бездтп.рф. Было приятно, что мы невольно поучаствовали в хорошем деле. 

Конкуренты

Дмитрий:

Почти все конкуренты закупают освежители в Китае, Японии или Америке и ставят на них русский текст — выглядит, как свой продукт. Из всех, кто что-то реально сам делает из продуктов для автомобилей, я знаю только производителя автокомпрессоров «Качок» и «Беркут». 

Владимир: 

Вообще, рынок низкоконкурентный. У нас два основных соперника в России — Kordoba, где мы начинали, и торговый дом «Ароматизаторы». Остальных мы как конкурентов даже не рассматриваем. В Казахстане и Украине местных конкурентов вообще нет. Часто «конкуренты» занимаются подделками, воровством успешных идей и перепродажей уже существующих моделей ароматизаторов. Ездят, например, в Европу, тупо закупают и тупо продают. Никакой разработки, адаптации под российский рынок.

Дмитрий:

Из-за поддельщиков мы перестали делать патенты на все подряд новые модели. Обычно легче запустить новый продукт, чем судиться с мошенниками. Вот сейчас нас снова подделали (показывает сайт с искажённой копией продукта, на нём надпись Aurami. — Прим. H&F ). Будем разговаривать с юристом. Иногда достаточно просто съездить к поддельщику и поговорить — а вдруг он просто сделал ошибку. Вопрос в его реакции. Бывает так, что мы договариваемся, он просто быстро продаёт партию и обещает больше не завозить.

Планы

Дмитрий:

Планируем, что через два года Aurami будет продаваться по всему миру: в Америке, в Европе, в Азии. Если нам поступит выгодное предложение, мы продадим бизнес и займёмся чем-то новым. Пока не знаем, чем. По сути, нам неважно, что продвигать; важно — как.

Владимир:

Мы бы хотели открыть фабрику в России, но где, например, взять поставщика пластика, стекла? Кто в России это производит? И потом, даже если найдём, завезём технику, расставим, кто гарантирует, что владелец не возьмёт и повысит аренду в четыре раза, что не будет рейдерского захвата? Никакой защищённости и гарантий, что инвестиции себя окупят.

Советы

Никогда ни на кого не обижайтесь. Этому нас научил бывший начальник. У нас ко всем конкурентам отличное отношение. Не знаем, как у них к нам, но у нас отличное.

Не пытайтесь работать только на «коротких» деньгах — инвестируйте в идеи, в инновации.

Тщательно подходите к выбору команды. Если в течение двух недель вы не можете с человеком наладить контакт, лучше сразу уволить.

Живите будущим, а не прошлым. Подумайте, что будет с вашим проектом через три года, и стремитесь к этому.