FoodByNet: Как бесплатные планшеты помогают убедить ритейлеров закупать товар онлайн Основатель оптового продуктового магазина FoodByNet Александр Цаголов хочет научить супермаркеты и павильоны делать закупки онлайн. Его компании ещё нет и трёх лет, но она уже оценена в $10 млн.

Как всё начиналось

Проект FoodByNet мы запустили летом 2010 года. До этого в течение 17 лет я руководил крупным оптовым продуктовым бизнесом, в 2009 году нам удалось продать его стратегам с рынка. К тому моменту классическая оптовая модель дистрибуции себя исчерпала: затраты на персонал и логистику росли, доходность падала.

От старого бизнеса осталась команда — несколько человек, профессионалов в логистике и коммерции. Имелись опыт и знания продуктового рынка. Увидели интересную нишу — маленькие несетевые магазины и кафе. Это огромный сегмент рынка, с которым никто из крупных поставщиков продуктов не работает. Там много сложностей: слишком дорого обходятся логистика и необходимое количество персонала. Для того чтобы эффективно работать с этими торговыми точками, нужно было изменить модель работы. Так появилась идея FoodByNet — онлайн-магазин для оптовой торговли.

Мне удалось найти партнёра — бизнес-ангела в классическом смысле, — и на первом этапе мы вместе вложили в бизнес около $5 млн. На эти деньги удалось создать IT-инфраструктуру, выстроить логистику и начать операционную деятельность. Первые полгода после запуска мы разворачивали бизнес-процессы, набирали команду. Затем начали тестовые продажи клиентам.

Клиентская программа

Первым делом мы разработали профессиональную клиентскую программу FoodByNet, с помощью которой можно легко делать оптовые закупки. С одной стороны, наш клиент — как правило, непродвинутый пользователь интернета. Для многих из них FoodByNet — это первый опыт выхода в сеть. Некоторых даже учим включать компьютер и работать мышкой. Ориентируясь на таких клиентов, программу делали простой. В ней легко найти и посмотреть изображение любого товара, можно быстро и просто сделать заказ. С другой стороны, наш пользователь — профессионал, и ему нужен специальный функционал. Мы это тоже учли. Программа умеет считать скидки, знает штрих-коды, логистические параметры, сроки годности, может распечатать сертификат.

В начале пути ставку сделали именно на клиентскую программу, а не на интернет-магазин. Пришлось учесть тот факт, что клиенты подключаются в основном через 3G, и программа  должна иметь возможность работать в условиях неустойчивой связи или вообще автономно. Сейчас интернет развивается повсеместно, и качество связи становится значительно лучше — во всяком случае, в Москве и области. Теперь мы стали постепенно переводить клиентов на онлайн-магазин. Думаю, что в течение следующих трёх лет мы полностью уйдём от клиентской программы в веб.

Привлечение клиентов

Наши менеджеры приходят к клиенту, устанавливают программу на его компьютер либо предоставляют нетбук или планшет с установленной программой. Расходы на оборудование и интернет-связь для клиента мы берём на себя. Магазины со временем понимают преимущества нового формата. Вместо того чтобы общаться с сотнями назойливых торговых представителей или обзванивать десятки поставщиков, закупщику достаточно зайти в программу и за полчаса собрать свой заказ.

Нам удаётся держать цены ниже, чем у других поставщиков. Использование интернета вместо труда торговых представителей позволяет значительно сэкономить и установить цену на 10-15% ниже.

Как правило, торговый представитель не может эффективно работать более чем с 1 000 наименований товаров и более чем с 50 магазинами. Плюс езда по московским пробкам отнимает уйму времени. Закупщик в магазине лучше знает свой ассортимент и может делать заказ гораздо эффективнее. 

За два года через клиентскую программу к нам подключились 2 600 профессиональных клиентов: магазины у дома, супермаркеты, павильоны, небольшие сети, кафе, столовые и офисы. Каждый месяц к нам подключаются около 120 новых клиентов, и мы планируем к 2016 году подключить до 10 000 торговых точек в Москве и Московской области.

Логистика

Мы долго искали склад. Важно, чтобы он был большим и подходил нам по всем параметрам. В Москве с этим большие проблемы. Несмотря на то что строится большое количество складов, найти площадь хорошего класса очень сложно. Они, как правило, находятся в нескольких десятках километрах от Москвы. Полгода поисков — и мы нашли помещение на Проектирумом проезде 5167, недалеко от МКАД. Он класса А– (минус за то, что потолки высотой девять метров, а не 12). Но у нас не крупногабаритный товар, и для нас это подходит. Здесь арендуют площади многие компании, и есть возможности для расширения. 

Клиентская программа составляет список товаров в заказе так, чтобы складским работникам было удобно перемещаться и не приходилось за очередным пунктом возвращаться назад. Скоро мы хотим ввести новую программу: сотрудникам выдадут наушники, которые будут надиктовывать список товаров в заказе. Это упростит процедуру сбора: у работника будут освобождены руки, не надо будет держать никаких списков. 

Формированием и доставкой заказов занимаются 100 человек. У нас есть 10 собственных машин, остальные мы арендуем. Фуры нам почти не нужны, поскольку у нас нет таких больших заказов. В основном наши водители доставляют товар на небольших грузовых автомобилях на следующий день после заказа.

Конкуренция

Прямых конкурентов и аналогов в России у нас нет. Несмотря на бурное развитие интернет-торговли в целом, мы единственные, кто предоставляет продуктовым компаниям возможность осуществлять оптовый online-заказ. За последние пять лет значительно вырос уровень компьютерной грамотности, увеличилось количество интернет-пользователей и их лояльность к электронной коммерции. Стало глубже проникновение планшетов и смартфонов, шире география и лучше качество интернет-связи, дешевле стоимость устройств. В общем, сейчас совсем другая ситуация, и в этом смысле ветер дует нам попутный.

Если сравнивать нас с обычными B2C интернет-магазинами, то коммерческие показатели у нас в разы выше. Например, 80% наших клиентов делают заказы по два-три раза в месяц. Думаю, что такой отдаче с одного клиента позавидует любой онлайн-оператор B2C. Например, у «Утконоса» средний чек — 3 500 рублей, у нас же в прошлом году средний заказ клиента в месяц был 15 000 рублей.

Привлечение инвестора

Мы планировали привлечь инвестора к началу 2013 года, но не успели и почти на четыре месяца приостановили свою деятельность. У нас не хватало финансовых средств. Всё это время сервис поддерживался на таких «виртуальных» факторах, как здоровый энтузиазм и вера в светлое будущее. 

Был большой интерес от многих инвестиционных компаний. Сейчас вообще инвесторы проявляют повышенный интерес к интернету и всему, что с этим связано. Но всё же привлечь средства в проект, находящийся на ранней стадии и не вышедший на окупаемость, — дело нелёгкое. Инвестиции удалось привлечь в мае 2013 года. 

Инвестором выступил фонд «Инновационные решения», созданный при участии Российской венчурной компании. Доля, отошедшая фонду, близка к 50%. Привлечено $5 млн, таким образом, стоимость компании составила сейчас $10 млн.

Планы и перспективы

После достижения плановых результатов по выручке и рентабельности мы планируем масштабировать проект в другие города и регионы. Не исключаем привлечения в проект новых инвесторов. В прошлом году оборот компании составил 350 млн рублей. В 2014 году планируется 1,5 млрд рублей. Этого будет уже достаточно, чтобы проект стал самоокупаемым. 

У FoodByNet очевидно большие перспективы. Сейчас 70% продуктового ритейла в стране — несетевые торговые точки. В следующие 10 лет сети «отвоюют» ещё 15-20%, но даже в этом случае доля несетевой розницы останется очень значительной. И в европейских странах несетевая розница продолжает занимать крупную долю в объёмах розничных продаж.