Четыре года назад бельгийский парфюмер подарил Марии Борисовой духи. Запах ей так понравился, что она привлекла его к сотрудничеству и запустила собственную марку селективного парфюма Seleсtion Excellence. Основной фишкой бренда стали необычные ароматы: запах опилок или бумаги.

Сейчас компания зарабатывает около $100 000 в год, продавая около 300 флаконов в месяц, и уже отметилась производством брендированных духов для «Абрау-Дюрсо».

 

 

Сфера деятельности

Производство парфюма

Дата старта

Апрель 2011 года

 

Бюджет на запуск

100 000 рублей

Сайт

Selection Exсellence

 

Мария БОРИСОВА

Сооснователь Seleсtion Excellence

Как всё начиналось

Четыре года назад в отпуске в Бельгии я познакомилась с парфюмером. Он подарил мне флакон духов, которые смешал специально для меня. В Москве все полтора месяца, что я ими пользовалась, люди за мной ходили и спрашивали: чем это так вкусно пахнет? Согласитесь, такое редко происходит, тем более в общественном транспорте, где обычно намешаны не очень приятные запахи. Я подумала: а почему бы не начать продавать эти духи в России? Мне всегда хотелось свой бизнес, и я решила, что из этой идеи может что-то получиться.

Начинала плавно. Некоторые для старта сразу берут миллион, вкладывают и целенаправленно развивают компанию, но я сначала решила прощупать почву. Cперва я посвящала бизнесу только выходные, в остальное время работала в логистическом отделе западного модного бренда. Прошлой весной я ушла оттуда, чтобы всё время уделять бизнесу.  

 

Разработка продукта

Стартовый капитал составил около 100 000 рублей. К производству привлекли того самого бельгийского парфюмера, который изготовил первые духи. Сначала предполагалось, что вся разработка ароматной коллекции будет на нём, но в итоге мы работаем в паре. Я выступаю как парфюмерный кутюрье: пишу на бумаге, какие ноты должны быть в аромате, указываю, какая из них должна быть главной, чего побольше, чего поменьше. Парфюмер воплощает это, присылает несколько сэмплов, из которых мы выбираем лучший. Для этого от меня не требуется специальных навыков, но нужно иметь сформировавшееся мнение и устоявшиеся вкусы.

Придумывая аромат, я стараюсь не изучать ассортимент других парфюмерных компаний, не хожу по парфюмерным магазинам, не слушаю ароматы, чтобы не повторяться. Иногда клиенты узнают в наших духах тот или иной аромат других брендов. Такое может случиться, потому что число ингредиентов ограничено, и если человек слышал ту или иную ноту, у него сохранятся ассоциации на долгие годы. Но что ценно: нас сравнивают с брендами селективной парфюмерии. Это ниша качественных ароматов, где представлены сложные, необычные продукты из натуральных ингредиентов — Annick Goutal, Jo Malone, Montale Parfums. Они нравятся не всем, могут казаться слишком сложными или тяжёлыми.

 

Seleсtion Excellence: Как заработать на запахе опилок и бумаги. Изображение № 1.

 

Ассортимент

Около 40% нашего ассортимента — это лёгкие ароматы, они вводят в мир парфюмерии, и благодаря им можно плавно перейти на селективные марки с массовых ароматов. Ещё 40% — тяжёлые, но привычные. В основе у них аромат пачули, который большинство покупателей узнают. И есть ещё 20% — «заковыристые» ароматы, которые оценят только разбирающиеся в парфюмерии люди. Здесь мы используем необычные ароматы, которые неожиданно раскрываются, в них есть непривычные нотки. Например, аромат сусла. Мы понимаем, что наши ароматы не для всех, и не ожидаем, что к нам повалит вся Москва.

На рынке селективной парфюмерии мы решили занять нишу недорогих духов. Цены на селективы начинаются от 3 000 рублей и могут достигать астрономических чисел. В нашем шоу-руме флакон стоит 2 000 рублей, в рознице дороже, так как цену там устанавливают продавцы, но в любом случае мы доступнее конкурентов. Зато покупатель может позволить себе чаще покупать духи. Для различных случаев — свой аромат.

 

Поиск компонентов

Компоненты наших духов собраны со всего мира, в России многое невозможно найти. Так, флаконы мы заказываем в Австрии. Сначала искали поставщика в России, но цены были в несколько раз выше, чем в Европе.

Специально решили разливать духи в крупную тару — по 30 и 50 милиграмм, хотя часто селективы продают меньшими объёмами. Мы также используем флаконы с пульверизатором. Так покупателю будет проще перейти на нашу продукцию с массовой туалетной воды. К тому же девушки в России любят распылять туалетную воду на волосы, это усиливает шлейфовость аромата.

Но крышечки мы всё-таки делаем в России, заказываем у токаря в Твери. Он изготавливает их из сосны: вымачивает дерево, затем варит в воске, а после очищает каждую крышечку. До этого мы использовали пластиковые крышки золотого цвета, и при первой же возможности заменили их, чтобы упаковка подчёркивала натуральность продукта.

 

 

 

 

Когда я принимаю решение
о запуске того или иного продукта, я в первую очередь прислушиваюсь к себе, затем спрашиваю свою семью, постоянных покупателей
и близких друзей

 

 

 

 

 

Точки продаж

Выстраивая продажи, мы отдавали себе отчёт в том, что у нас нишевый товар. Сейчас он продаётся в 20 местах Москвы: это бутики, салоны красоты и цветочные салоны. Наша продукция есть в торговом центре «Цветной», а также в собственном шоу-руме на дизайн-заводе «Флакон» (его мы арендуем на пару с подругой, она продаёт одежду).

Раньше мы продавались в сети «Республика» (сеть книжных магазинов), стояли в семи магазинах, и хотя там были неплохие продажи, от сотрудничества пришлось отказаться. Из-за больших объёмов другого товара у продавцов нет возможности должным образом содержать парфюм в порядке. Приходишь — а твой продукт валяется где-то без крышки.

Сейчас мы думаем о том, чтобы выйти в сети, но только в знаковые магазины, а не во все торговые точки. Мы идём к тому, чтобы открыть свой монобрендовый магазин. Мне хочется что-то такое европейское — маленькое, уютное.

Широкий рынок сбыта нам не нужен: так мы потеряем уникальность, да и наше производство с этим не справится.

 

Продвижение

Иногда я смотрю на рекламу массовых брендов с девушками в красивых платьях, и мне тоже хочется такую. Но я напоминаю себе: у Seleсtion Excellence другой имидж. Мы не можем навязывать, как воспринимать духи и их историю. Мы хотим, чтобы духи становились частью личных историй. Если духи ассоциируются у вас с летним платьем и каблуками — так и будет. Поэтому у наших ароматов нет названий, а только номера.

Мы не скрываем российское происхождение бренда. Сначала это было препятствием: люди отмахивались, сразу ожидая столкнуться с плохим качеством. Но у нас уже есть пул постоянных клиентов, даже несмотря на то, что у компании пока нет сайта. Многое решает личное общение: есть клиенты, которые не решаются сделать выбор без моего совета. Например, они говорят: у меня есть №15, но хочется чего-то посвежее или послаще.

Сайт мы собираемся сделать, но никак не доходят руки. Мы не рассчитываем на большие онлайн-продажи, потому что аромат надо пробовать на коже.

 

Seleсtion Excellence: Как заработать на запахе опилок и бумаги. Изображение № 2.

 

Партнёры

Недавно мы выпустили два аромата для «Абрау-Дюрсо». На Пикнике «Афиши» мы представляли свой бренд, и к нам подошёл сотрудник этой компании. Он оказался любителем селективной парфюмерии, купил духи себе и жене. Он пришёл в восторг, когда узнал, что это мы и есть создатели аромата, и предложил посотрудничать: «Мы российский бренд, вы тоже, мы — опытные, вы — молодые. Давайте что-то придумаем». Через некоторое время мы созвонились и начали работать.

Это оказалось очень интересно. Мы предложили заказчику несколько вариантов, а потом немного изменили один из них по его просьбе. Один из ароматов, трюфель, был резковатым, и часть покупателей сразу отфильтровали бы его. Мы убрали эти ноты.

 

Планы

Мы выпустили ароматы для дома и работаем над разработкой ароматических свечей. Очень сложно сделать так, чтобы свечи пахли как надо. Возможно, в ближайшем будущем я запущу ароматы для автомобилей, потому что мне нравится, когда в машине приятно пахнет. Я пробовала использовать для этих целей ароматы для дома, но получается чересчур: радиус действия — 50 квадратных метров. А никакую ёлочку я в машину вешать не стану.

Мы думаем о том, чтобы создавать индивидуальные ароматы. Конечно, для клиента это будет дороже, но зато у него будут духи, которых больше нет ни у кого.

 

Автор: Анастасия Напалкова 

Фото: Александр Карнюхин