Декретный отпуск помог экономисту Марине Казариной начать собственное дело — производство лечебных средств для ухода за кожей.

Небольшой оборот в 1,2 млн рублей в год ей приносит постоянная клиентская база.

 

 

Сфера деятельности

Производство косметики

Дата старта

2009 год

 

Бюджет на запуск

27 000 рублей

Сайт

aromarina.ru

Марина КАЗАРИНА

Создатель косметики Aromarina

Как всё начиналось

 

Если бы мне кто-нибудь однажды сказал, что я стану косметологом и открою косметическое ателье, я бы не поверила. Для открытия собственного дела не было никаких предпосылок.

Восемь лет назад я работала экономистом на предприятии по производству эмульсий. Когда вышла в декрет, поняла, что хочу больше времени уделять ребёнку и на работу больше не выйду. Но зарабатывать было нужно, и становиться просто домохозяйкой не хотелось. Во время беременности я увлеклась ароматерапией и занялась производством домашней косметики. Причём мне не было интересно производство мыла или соли для ванн — тянуло к более сложным рецептам. В косметике самое сложное —  средства для лица. Намазать что-то на попу — это не такая большая ответственность, как намазать на лицо. 

 

Запуск проекта

Первыми моими клиентками были девушки, с которыми я работала на прежней работе, и мамы, с которыми гуляла в парке. Сначала я попыталась расширить круг заказчиков с помощью рекламы: распечатала каталоги и стала раздавать знакомым. Это ни к чему не привело: люди мне не доверяли. Тогда я решила, что не нужно гнаться за клиентом, — он должен приходить сам. Я завела блог в ЖЖ, стала писать статьи о том, как нам дурят мозг маркетингом, рассказывала практические вещи, к примеру, чем увлажнение отличается от питания, дополняла статьи описаниями своих продуктов. Я была уверена, что ко мне сразу сбегутся клиенты. Естественно, никто никуда не побежал — пришлось шевелиться самой.

Началом бизнеса можно считать запуск своего сайта. В блоге невозможно было формировать заказы — мне просто писали письма с пожеланиями, и было много почтовой волокиты. Муж помог мне выбрать платформу и сделать на её основе интернет-магазин. Я нашла дизайнера и программиста, оба они были начинающими. Движок стоил 7 000 рублей, разработка фирменного стиля обошлась в 3 000 рублей, дизайн магазина — 2 000 рублей. Первая крупная закупка ингредиентов была примерно на 15 000 рублей.

 

«Аромарина»: Как производителю лечебной косметики найти постоянных клиентов. Изображение № 1.

 

Через два года я начала проводить мастер-классы по кремоварению: арендовала помещение, где занималась йогой, за 500 рублей в час. Причём я частенько жульничала: договаривалась на час, но «задерживалась» на два, а то и на три часа, пока мне не делали замечание. Людей тогда было немного, человек 15-20, с каждого за занятие я брала 500 рублей. 

Теперь я провожу семинары у себя дома. Больше четырёх человек взять не могу и поэтому беру больше: сначала плата составляла 2 500 рублей, но потом я сравнила свои мастер-классы с конкурентами и повысила её до 3 000 рублей.

 

Деньги

Из минуса в ноль я плавала года три. Потом ещё год барахталась между нулем и маленьким плюсом. Если бы не мой фанатизм, я бы давно всё бросила. В итоге выйти в небольшой плюс у меня получилось спустя 4,5 года.

Сейчас при среднем чеке 2 100 рублей мой оборот в год составляет 1,2 млн рублей, прибыль — 65% (10% от которой я отдаю на благотворительность). Ещё 10% от общей выручки составляет доход от мастер-классов. Сейчас я хочу развиваться в этом направлении и делать семинары для всех, кто пользуется косметикой, а не только для тех, кто её делает.

Первые несколько лет мне очень помогала моя семья: курьерами и помощниками переработали буквально все, включая свекровь и маму. Со временем я нашла химика-органика, маркетолога, мою помощницу, тех, кто помогает мне с сайтом, — это всё мои клиентки, которым можно платить косметикой, а не деньгами, поэтому выходит очень бюджетно. Деньгами плачу только курьеру. 

 

Клиенты 

Моими постоянными покупателями являются 650 человек. Это люди с проблемной кожей, которым нет дела до красивой упаковки, им важен результат. Тем, у кого кожа без особых проблем, важно принести в офис красивую баночку и показать, что это Dior или Estée Lauder. 

Такие клиенты появились не сразу: с того времени, когда я продавала косметику через ЖЖ, осталось только несколько покупательниц. Первое время были проблемы с рецептурой: чаще всего я ошибалась с комбинированной кожей. Делала слишком жирные кремы — клиентам не нравилось, что они плохо впитываются. Были провалы и с консервантами — у клиентов были аллергические реакции. Я возвращала деньги, переделывала кремы.

 

«Аромарина»: Как производителю лечебной косметики найти постоянных клиентов. Изображение № 2.

 

 

 

 

Я всегда очень переживаю, что клиенты потратят
слишком много денег, хочу, чтобы они купили
не кучу средств, а одно универсальное. Оказалось, это неправильный подход

 

Долгое время я делала индивидуальные кремы на заказ, но недавно решила, что от новых клиентов подобные заказы принимать не буду. Раньше мне казалось, что кожа у каждого уникальна. Нужна своя жирность, свой аромат крема и свой функционал. После того как я выучилась на косметолога, поняла, что ошибалась. Я всегда очень переживаю, что клиенты потратят на меня слишком много денег. Хочу, чтобы они купили не кучу средств, а одно универсальное. Оказалось, что это неправильный подход. Теперь я свои продукты разложила в линейки. Функцию создания индивидуальных кремов я оставила лишь для старых клиентов, которые пользовались ей регулярно, но прилично подняла цену, чтобы отделить их от серийных кремов.

Мои клиенты отдыхают летом. Когда я это поняла, решила, что тоже буду отдыхать: если нет покупателей, никакие акции и скидки не поднимут продажи больше чем на 30%. Поэтому я на лето закрываюсь, предварительно затаривая клиентов косметикой со скидкой. Продажи поднимаются в сентябре, пик — это Новый год. А вот 8 марта для меня не такой уж праздник, ведь один из минусов моего бизнеса — специфичность косметики. В отличие от бомбочек для ванн её не купишь в подарок.

 

 

 

Поставщики и производство

Первым моим поставщиком была Оля Андреева. Проработав у меня год помощницей, она открыла свой магазин ингредиентов. Первое время я помогала ей с бизнесом, подбирала продукцию в обмен на скидку.

Многих поставщиков я нашла, когда занималась совместными закупками. Всё, чего мне не хватает, я покупаю за границей. Все эфирные масла везу из Франции. Это очень специфический товар — порядка 98-99% на нашем рынке составляют фальсификаты. А я хочу быть уверена, что мои клиенты не получат никаких побочных эффектов. Из США я привожу разные биоферментированные штуки: биоферментированный лимон, биоферментированную ламинарию, которую также использует компания La Mer. В России никто не хочет работать в косметическом бизнесе с малыми предприятиями — хотят продавать тару от 10 000 штук, что для моих объёмов совершенно нереально.

С жидкими активами то же самое: продают партии от 5 кг, а это слишком много. Поэтому в поисках поставщиков приходится гуглить, где-то искать разовые закупки. К примеру, иногда оборудование списывается на склад — там можно купить дешёвую тару. Последний раз таким образом я закупила стеклянные баночки для крема.

Я завела дополнительный блог для того, чтобы распродавать свои остатки компонентов. К примеру, я покупаю 2 кг масел, оставляю себе 200-500 мл, остальное продаю. Не могу назвать это частью бизнеса, так как наценку делаю лишь для того, чтобы оплатить бензин и услуги курьера.

 

 

Текст: Полина Коршунова

Фото: Александр Карнюхин