AnchorFree: Как выходцы из России помогают обойти интернет-цензуру по всему миру Дмитрий Городянский и Евгений Малобродский создали приложение для безопасного интернет-сёрфинга, которое стало невероятно популярным во время «арабской весны».

Как всё начиналось

Я родился в Москве, в 9 лет приехал с родителями в Калифорнию, получил образование по специальности «международный бизнес». Предпринимательством я начал заниматься в 20 лет: в 2002 году мы с моим другом Женей Малобродским основали компанию Intelligent Buying, которая продавала сетевое оборудование. Бизнес был прибыльным, наш оборот достигал $1 млн в год. Несмотря на это, мы воспринимали его скорее как студенческий проект — два года мы развивали бизнес, а потом продали.

Я с детства мечтал делать что-то значимое,  хотел менять мир, но не знал как. Всё началось в 2006 году. Экономическая ситуация в США тогда была сложная, многие люди не могли найти работу, и мы с Женей решили, что лучше сделать что-то своё. Я тогда еще учился, и мы часто готовились к занятиям в кафе. Wi-Fi тогда везде был платным, а денег у нас всегда не хватало. Мы подумали: а почему Wi-Fi не может быть бесплатным? И решили создать бесплатную Wi-Fi-сеть.

Первые шаги 

Мы разместили Wi-Fi-антенны на крышах кафе и ресторанов в популярных районах Сан-Франциско и других городов Кремниевой долины — в итоге покрыли нашей сетью AnchorFreeWireless основные технологические центры Калифорнии. На это ушло около $50 000 из личных средств. Зарабатывать мы планировали на рекламе, которую интернет-пользователи видели в браузере, подключившись к нашей сети.

Одновременно мы начали работать над приложением Hotspot Shield, которое обеспечивает безопасность сетей. Wi-Fi работает таким образом, что пользователи могут видеть всё, что делают другие в этой же сети. Нужно было решение, обеспечивающее безопасность. Разрабатывать Hotspot Shield начал мой товарищ из университета Дима Гаврилов, который стал нашим первым программистом.

В основе Hotspot Shield — технология VPN, то есть виртуальная частная сеть, шифрующая информацию, которая по ней передаётся. Мы распространяли Hotspot Shield через нашу бесплатную Wi-Fi-cеть: люди приходили в кафе, где была наша сеть, видели в браузере страничку со словами «скачай Hotspot Shield и защити свою сеть» и скачивали приложение. Оно также защищало пользователя и в любой другой Wi-Fi-сети. Мы стали зарабатывать на рекламе в бесплатной версии Hotspot Shield.

Инвестор и волк

Найти первого инвестора было трудно. Но мы познакомились с Бертом Робертсом, CEO компании MCI Communications с оборотом $25 млрд, на которого работало 80 000 человек. Тогда у нас в команде было пять человек, мы сидели в маленьком офисе с собственноручно покрашенными ярко-оранжевой краской стенами. Для полноты картины представьте, что у нас работал парень, у которого дома жил волк, и он иногда брал его с собой в офис. И вот Берт прилетает к нам на встречу из Вашингтона на своём частном самолете. Мы, конечно, волновались, но ему всё понравилось: мы, волк, оранжевые стены, и он согласился инвестировать.

Берт познакомил нас с Эстер Дайсон (американская предпринимательница, инвестор, член совета директоров «Яндекс». — Прим. H&F), которая тоже согласилась стать нашим инвестором. В 2006 году мы получили $6 млн ангельских инвестиций. Это непередаваемые ощущения: мне 24 года, и несколько самых известных инвесторов мира только что вложили в мою компанию $6 млн.

Бизнес-модель

AnchorFree предлагает клиентам показывать свои контент и рекламу миллионам пользователей бесплатной версии Hotspot Shield по всему миру, которые просматривают через приложение более 6 млрд страниц в месяц на своих десктопах и мобильных устройствах. Среди наших клиентов — большие телеканалы, журналы и газеты, такие как Time Inc. и National Geographic. Пользователи платной версии Hotspot Elite за $30 в год получают более быстрый сервис с дополнительной защитой и без рекламы.

У нас есть договор с пользователями о том, что мы защищаем их от всех, включая себя. Поэтому мы не знаем, кто они. Например, мы видим, что у нас много скачиваний в Дубае, но мы также видим, что 80% всех наших пользователей пишут на английском языке. Может быть, они там живут, а может, это американцы, которые находятся там по работе.

Революционный рост

До 2008 года США были нашим главным рынком, а клиентами — обычные люди: студенты и сотрудники офисов. Но потом мы заметили, что Hotspot Shield начали использовать в странах, о которых мы вообще не думали. Например, у нас был очень быстрый рост в ОАЭ. Оказалось, что в Дубае приложение скачивают не столько для защиты, сколько для получения доступа к заблокированным цензурой сайтам. Делая человека защищённым и анонимным, Hotspot Shield заодно обходит все фильтры.

Мы решили, что свобода информации — это здорово и что «защита» и «свобода» в нашем бизнесе – это не разные рынки, а один. Люди хотят быть свободными и одновременно защищёнными в интернете. Так наш продукт сам подсказал направление развития компании — предлагать доступ ко всей информации в разных точках земного шара. В 2008 году мы получили ещё $5 млн от частных инвесторов и начали активно расти во всех странах.

До «арабской весны» у нас было 100 000 пользователей в Египте, это для нас немного. Но однажды утром мы зашли в офис и увидели, что за сутки эти 100 000 превратились в миллион. Египет заблокировал доступ ко всем социальным сетям, и люди стали массово скачивать Hotspot Shield, чтобы читать новости, распространять ролики в YouTube и объединяться. У нас тогда ещё не было мобильных приложений, версию для iPhone мы сделали в конце 2011 года, а для Android — в 2012 году. Всплеск повторился во время протестов в Турции летом 2013 года.

Трудности бизнеса

В Долине есть одно преимущество, которого нет в других местах, — все готовы работать за акции. Например, мы работали с лучшей юридической компанией в США, которая два года не брала с нас ни копейки, оформляла все документы и знакомила с инвесторами, но взяла 2% нашей компании. Точно на таких же условиях эта юридическая компания работала когда-то с Google, что позволило ей потом заработать $40 млн. Так же эта инфраструктура работает в отношении PR-агентств, программистов и других профессионалов, которые нужны стартапам.

В то же время в Кремниевой долине очень трудно нанимать программистов из-за большой конкуренции между компаниями за людей. Причём сложно всем: и стартапам, и большим компаниям.

Быть предпринимателем очень трудно. Мир живёт сам по себе, а предприниматель из ничего должен что-то построить. Есть куча причин, почему до тебя это никто не построил. И это значит, что тебе это будет очень сложно сделать. Давать людям доступ к информации и защищать их анонимность гораздо труднее, но в то же время гораздо важнее, чем разрабатывать очередную компьютерную игру с виртуальной козой или сайт знакомств.

Достижения и планы

За последние четыре года капитализация AnchorFree выросла в 20 раз. В 2012 году мы получили $52 млн финансирования от Goldman Sachs. Между 2012 и 2014 годами капитализация AnchorFree удвоилась (в 2013 году оборот компании составил $35 млн. — Прим. H&F). В нашем офисе в Маунтин-Вью в команде сейчас работают 70 человек.

С 2007 по 2014 год приложение Hotspot Shield скачали 200 млн людей в 190 странах. Более 25 млн пользователей используют его минимум раз в месяц. Каждый день приложение скачивают 250 000 человек. Мы поддерживаем девять языков, в том числе русский. По данным ComScore, AnchorFree — на 33-м месте среди самых крупных интернет-сервисов в мире.

Сейчас мы самые большие в нашем сегменте, наша доля рынка — примерно 80%. У ближайшего конкурента — меньше 20 000 пользователей. Наш самый большой конкурент — это наш партнёр, который продаёт Hotspot Shield под своей маркой.

Следующий этап эволюции для нас — пройти путь от приложения до платформы, чтобы Hotspot Shield мог встраиваться в другие мобильные приложения, например социальные сети и мессенджеры. И надо продолжать расти, чтобы нас скачали миллиард людей и чтобы каждый месяц у нас было 100 млн пользователей.

Самое ценное, что у нас есть, — это время и молодость. Вывести любую идею на серьёзный уровень — 5 лет минимум. Надо выбирать только те проекты, которые будут стоить этого времени.

Чтобы построить миллиардную компанию, повлияй позитивно на миллиард людей. Если мы сможем принести пользу миллиарду людей, у нас будет миллиардная компания.

В первый год ты строишь продукт, во второй — находишь пользователей, а в третий — начинаешь думать о деньгах.

Не нужно бояться перемен — ты должен быть открыт к тому, что много раз пересмотришь свою первоначальную идею.

Не бойтесь идти против нормы. Норма — это то, как мир функционирует сейчас, и, если мы хотим жить в таком мире, можно ничего не делать.

Не слушайте людей, которые стремятся продать вам свои советы. Чтобы отличить тех, кто просто болтает, от тех, кто по-настоящему может помочь вашей компании советами, предложите советникам инвестировать.