Леван Назаров и его партнёры по бизнесу поняли, что рынок микрокредитования в России будет развиваться стремительно, и придумали оценивать кредитоспособность заёмщиков, в том числе при помощи данных из их социальных сетей.

Удобная схема работы с клиентом и удачное позиционирование позволили проекту Mili.ru выдать больше $1 млн c декабря 2012 года и получать выручку в размере 300 000 евро в месяц.

 

Сфера деятельности:

Микрофинансирование

дата слияния:

2012 год

 

инвестиции:

$2,5 млн

Сайт:

mili.ru

Леван НАЗАРОВ

Основатель системы Mili

Как пришла идея

 

Я учился в НИЯУ МИФИ. После университета я лет пять работал в представительствах крупных немецких автоконцернов в России: BMW, Volkswagen, руководил проектными офисами. У меня был свой маленький бизнес: я увлекался мотоспортом и возил из Китая и Чехии карбоновые детали для автомобилей и мотоциклов. 

Лет через пять работа мне наскучила, и я стал думать о бизнес-образовании, мне хотелось переключиться, к тому же была идея — сделать программу финансового моделирования для начинающих предпринимателей. Я поступил в «Сколково» и там познакомился с двумя будущими партнёрами — Грантом Алавердяном и Георгием Белоцерковским. Мы даже презентовали мою задумку Гору Нахапетяну из «Тройки диалог». Он не впечатлился, и мы очень расстроились. На обратном пути мы стали обсуждать другие идеи и задумались, почему в США все пользуются микрокредитами, а у нас — нет. Скоринг показался перспективным направлением.

 

Работа над проектом

Сравнивая США и Россию, мы поняли, что там есть два драйвера роста для микрофинансовых организаций. Первый — американцы хотят сохранить свою кредитную историю хорошей, поэтому часто перекредитовываются, чтобы погасить долг по карте и вернуть микрокредит с зарплаты. Второй — даже если человек не выплачивает микрокредит, у кредитора есть возможность получить свои деньги, они могут быть списаны, например, с пенсионных накоплений гражданина. В России оба эти драйвера отсутствовали, но в 2011 году вступил в силу закон, который сделал рынок микрофинансирования прозрачным. 

Изначально мы хотели работать на американском рынке, бизнес-модель мы придумали, ориентируясь на Запад, и получили патент в Америке. Но скоро поняли, что совершенствовать систему скоринга можно, только выдавая кредиты, — чем больше практики, тем быстрее она учится. Российский рынок гораздо моложе, на него проще выйти.

На подготовительный период — создание бизнес-модели, прототипа, сбор команды, регистрацию — ушёл год.

 

Mili.ru: Деньги до зарплаты пользователям соцсетей. Изображение № 1.

 

Идея

Нашей задачей было создать сервис, благодаря которому человек может получить деньги немедленно, пусть на дворе ночь и праздник. Сейчас у нас созданы пилотные проекты в партнёрстве с сетями «Евросеть» (карта «Кукуруза») и «Связной» (карта «Связной»). Человек должен прийти в салон мобильной связи только один раз — пройти процедуру идентификации и получить карту. Окончательное решение мы выносим за три минуты. При этом процесс не завязан на операторе, как у многих наших конкурентов.

Воспользоваться нашим приложением может только человек, зарегистрированный в какой-либо социальной сети. Анализ поведения заёмщика в интернете — наша добавленная стоимость.  По нашей последней оценке, наша система, не учитывающая поведение в социальных сетях, определяет благонадёжность заёмщика хуже, чем с таким анализом, на 5,7%. Этот показатель будет расти.

 

Принцип работы

Задача скоринговых систем — бороться с неблагонадёжными плательщиками. Первая — люди в сложной жизненной ситуации, которые рады бы заплатить, но им нечем. С такими мы общаемся индивидуально, входим в положение, разрабатываем индивидуальный план реструктуризации задолженности. У нас работает собственный колл-центр и центр взысканий, мы сами рассылаем СМС-уведомления, e-mail-рассылки, письма, обзваниваем клиентов. Ключевые элементы бизнеса рискованно аутсорсить. В 2012 году весь первый месяц работы все учредители компании сидели на телефонах и сами разговаривали с людьми. Нам нужно было понять, какие проблемы возникают у клиентов, что им важно, а что — нет.

Вторая категория неплательщиков — мошенники. Социальные сети хорошо определяют эту категорию, потому что вы, сами того не подозревая, даёте доступ к информации о ваших друзьях, окружении. Мы видим все лайки, все комментарии, анализируем их и делаем выводы. Упрощая, можно объяснить так: если вы не выплатили кредит, рейтинг вашей подруги Маши в наших глазах понизится. Скорее всего, она денег не получит. С другой стороны, если и вы, и Маша погасили задолженность в срок, ваша третья подруга с большой долей вероятности сможет взять у нас кредит.

Мы подключены ко всем крупным базам бюро кредитных историй, причём мы не только пользуемся их информацией, но и предоставляем свою. В соответствии с законодательством все персональные данные тщательно шифруются и защищаются.

 

 

Я считаю, что мы связываем город и село. В маленьком населённом пункте не откроется банк, а «Евросеть»,
в партнёрстве с которой мы работаем, там есть

 

 

Деньги

Пока мы прошли одну стадию инвестиций — посевную. Всего в проект было вложено $2,5 млн. 35% — деньги партнёров по бизнесу, остальное вложили частные лица из финансовой сферы. Первый миллион мы потратили за год, когда создавали технологическую базу, интегрировались с партнёрами и т.п.

С декабря 2012 года мы выдали больше $1 млн микрокредитов, больше 60% этой суммы — в первом квартале 2014 года, в прошлом году мы решали технические задачи, а с декабря начали масштабироваться. План — выдать заёмщикам $11–15 млн к концу 2015 года.

Сейчас выручка составляет порядка 300 000 евро в месяц. Мы получаем операционную прибыль, но реинвестируем её в компанию. Из-за короткого срока кредитования деньги крутятся быстро — по три раза в месяц. То есть, для того чтобы выдать $10 млн, нам нужно иметь $3 млн на счетах.

Я часто слышал такую претензию: «Вы грабите людей со ставкой в 2%» и считаю её неприемлемой. Ведь мы даём деньги на короткий срок, причём людям, которым уже отказали все. В абсолютных цифрах комиссия 1,6% в день — небольшая сумма. Пока мы не можем говорить о проценте невозврата, потому что мы недавно на рынке. Чтобы просрочку по кредиту перевести в статус невозврата, нужно, чтобы прошло два года. Просрочка у нас — 20%, это низкий показатель.

 

Клиенты и продвижение

55% наших клиентов — мужчины, 45% — женщины. Средний возраст — 28–34 года, 98% — работающие с постоянным источником дохода. Большинство — пользователи социальной сети «ВКонтакте». 90% не новички на рынке, у них есть кредитные карты или потребительский кредит. Они приходят, чтобы погасить долг или решить срочную финансовую проблему — болезнь, ремонт машины, занять оборотные средства для предприятия.

В среднем за прошлый год каждый клиент взял три займа. Брали до 35 000 рублей, первый раз выдаём, в зависимости от региона, от $250 до $300. Есть люди, которые занимали у нас больше 30 раз.

Мы работаем в 20 регионах России. Я считаю, что мы связываем город и село: в маленьком населённом пункте не откроется банк, а «Евросеть» там есть. Мы продвигаемся исключительно с помощью онлайн-рекламы. Чтобы она была эффективной, мы анализируем, когда наш клиент бывает в интернете, в какие социальные сети заходит, в какое время от него поступают заявки на получение денег и так далее.

 

Рынок

Рынок активно растёт. Летом вступят в силу новые поправки Центробанка, и банкам будет невыгодно работать с высокорисковой категорией клиентов, так как нужно сформировать 100%-ный резерв средств. В микрокредитовании есть три сегмента — займы до зарплаты (маленькая сумма, маленький срок), экспресс-займы (до 100 000 рублей на полгода) и займы юридическим лицам. В нашей, первой категории есть три подсегмента — онлайн, офлайн и смешанный. Пожалуй, в последнем мы — единственный заметный игрок.

Сейчас тысячи официально аккредитованных микрофинансовых организаций входят в саморегулирующуюся организацию (СРО), и эта СРО работает над стратегией развития отрасли до 2017 года. Мы принимаем активное участие в этом процессе. На рынке очень много микрофинансовых организаций, и я ожидаю, что к концу следующего года его ждёт консолидация. В итоге, я думаю, останется около 15 крупных игроков. В ближайшие два-три года важно активно наращивать объёмы, чтобы остаться на вершине пирамиды.

 

Фотографии: Александр Карнюхин