Radario: Софт для продажи билетов без посредников Сергей Сучков изучил рынок мероприятий изнутри и понял, чего на нём не хватает больше всего.

Я занимаюсь бизнесом уже около десяти лет. Раньше я работал в коммуникационном агентстве SPN Ogilvy в питерском офисе. Оттуда мы с другом ушли в 2008 году и стали делать своё ивент-агентство. Сейчас в нём работает 30 человек: 15 в Москве и 15 в Питере. Среди клиентов — МТС, ВТБ и другие крупные компании.

Когда к 2010 году в агентстве сформировалась сильная команда, появилось время и силы заняться каким-то новым проектом. Я думал о технологическом бизнесе, связаном с интернетом. В начале 2011 года начал искать партнёра, который заведовал бы технологической частью. Я нанял консультанта, мы написали тестовое задание и просмотрели человек десять, прежде чем появился Антон Брянцев, теперь он — сооснователь Radario.

К концу 2011 года мы с Антоном окончательно сформировали наш тандем, нашли людей, стали делать некие прототипы и тестировать их. Сначала была идея делать сервис, с помощью которого человек может виртуально присутствовать на разных конференциях, но Антон её отмёл — слишком дорого собирать контент. Потом думали о геолокационном сервисе для маленького ритейла, но пришли к выводу, что будет слишком дорого привлекать клинетов.

Тут всплыла моя старая идея билетного сервиса. Мы решили делать нормальный электронный билет на концерты и события. Чтобы всё было по-европейски, но, с другой стороны, чтобы промоутер и организатор не пугались нового подхода. К апрелю — маю 2012 года мы пришли к билетной истории.

Концепция и её трансформация

На старте у нас получился агрегатор электронных билетов на концерты. Тогда мы были первыми в Санкт-Петербурге с мобильным приложением, онлайн-покупкой и так далее. Первым партнёром стал клуб А2, его сотрудники стояли на входе с нашими модными сканерами и проверяли билеты по штрихкоду, было очень стильно. Тут большие игроки опомнились и тоже начали внедрять похожие истории. Мы поняли: либо нам нужно вложить очень много денег в маркетинг, либо трансформироваться. Мы начали общаться с игроками рынка, выяснять, чего не хватает, какие есть проблемы, каких решений нет.

Рынок устроен так: есть большие билетные операторы — Kassir.ru, Concert.ru, «Контрамарка», есть театры, которые ведут своё билетное хозяйство на софте 80-х годов, есть промоутеры, которые тоже должны сами вести своё билетное хозяйство, но у них нет ни софта, ни денег. Поэтому они отдают вести свои билеты операторам за некую плату. То есть операторы берут сначала плату за то, что хранят у себя данные о билетах, а потом берут процент за то, что эти билеты продают.

Мы сказали: «Бинго! Нужно дать людям инструмент, полноценный облачный софт, для того чтобы концертные площадки, театры и промоутеры могли вести своё билетное хозяйство и подключать к нему все ресурсы продажи: сайты, мобильные приложения, группы в соцсетях». Они могут заводить в нашу систему не все билеты, могут часть билетов сами отдавать операторам, а могут отдавать с помощью нашей системы — для этого тоже есть функционал. 

В июле 2012 года мы открылись, доработали до ноября, поняли, что нужно трансформировать сервис. До февраля 2013-го мы писали платформу и запустили к марту. 

У нас в разработке 12 человек работает постоянно и три программиста на аутсорсе. В Питере у нас расположены разработка и маркетинг, в регионах — продажники и бухгалтерия, которая ведёт документооборот. Всего в компании 25 человек, включая службу техподдержки.

Мы работаем с разными партнёрами — концертными площадками, выставками, промоутерами музыкантов. Всего их около 300. Театры — самый большой рынок по объёму в России, он в два раза больше рынка концертов. В Питере мы взяли почти все театры под нашу опеку. Клиентам не нужно платить за софт, обслуживание и техподдержку. Всё, что мы берём — фиксированный процент, 1,5%–5%, — с продажи билетов.

Всем партнёрам мы даём решения для продажи билетов на входе мероприятия. Даём возможность открыть собственную билетную кассу на сайте исполнителя или мероприятия и первыми в России внедрили покупку билетов через приложение «ВКонтакте». Причём примерно 25–30% мы продаём именно через соцсети.

Проекту в июле будет два года, в соцсетях мы запустились через несколько месяцев после старта.

Деньги 

Мы c Антоном вложили $200 000, этого хватило на запуск первого варианта билетного сервиса. Нам не годилась удалённая разработка — мы наняли несколько хороших специалистов, им нужно было платить зарплаты. Плюс штат рос за счёт специалистов по маркетингу и продажам. Даже то, что мы работали в Питере, не спасало. Здесь зарплаты в 1,5–2 раза ниже, но денег всё равно не хватало. Мы начали искать инвестора.

Я походил по фондам — они просили показать интерес со стороны клиентов и рост аудитории, этого я показать без денег не мог. В итоге нашлись частные инвесторы, которые предпочитают не раскрывать свои имена. Они вложили $1,2 млн. Мы всё ещё тратим эти деньги, и нам их хватит до конца года, чтобы выйти в Европу. После этого, вероятно, понадобится ещё один раунд. Там будет много затрат на юридическое сопровождение контрактов, и порядок зарплат sales-менеджеров там выше, чем в России. К тому же мы гарантируем круглосуточную службу поддержки. То есть покупатель билета контактирует не с организатором, а с нами. Такую придётся создавать и в Европе.

Средний оборот вышел на уровень $1,1 млн в месяц. Так мы зарабатываем в течение примерно шести месяцев, и по итогам года ждём выручку в $12 млн. При этом мы обслуживаем дай бог если 1,5% рынка. То есть будем расти.

Продвижение

Продвижение традиционными путями в нашем деле бессмысленно. Работают только прямые продажи: звонки, встречи с потенциальными партнёрами и обучающие конференции с теми, кто уже работает на нашем софте, и теми, кто только собирается или продумывает. Конечно, Россия — такая страна, где очень важны отношения, дружба, связи. Поэтому я стараюсь нанимать на работу тех, кто давно работает в индустрии.

Промоутеры и театралы считают, что к ним приходят очередные билетчики, которым нужно давать квоту. Нам квота совершенно не нужна. Да, на «Кассире», «Концерте» и «Контрамарке» вы тоже можете продавать билет. Но вы отдаёте им свою аудиторию, которую можете оставить у себя и использовать — делать рассылки, анонсировать мероприятия, предлагать купить сувенирку, запускать программы лояльности. Когда вы ставите на афишу билетного оператора, вы дарите им аудиторию и сами же потом им платите, зачем вам это нужно? «Вот в чём соль!» — удивляются они. 

Сейчас мы можем вести не только билетное хозяйство, но и весь мерчандайзинг. То есть продавать майки, кепки, цифровой контент. Всё, на чём зарабатывают артисты. Впрочем, нам не многие доверяют продажу билетов целиком. У нас только безналичный расчёт, а многим, особенно концертникам, всё-таки нужен кэш. Особенно в регионах. 

Планы

На американский рынок мы планируем выход этой осенью, ведём переговоры с топовыми российскими артистами в рамках их турне. Официально стартуем в Европе в июне 2014 на международном цифровом фестивале Futur en Seine в Париже, так же в процессе переговоров с партнёрами в северной Европе. У нас нет предела по географическому развитию. Думаю, что и в Европе, и в Штатах мы найдём себе место.