Александр КРОУ

Cоздатель проектов Flytourist и Avilita

О старом проекте

Мой проект Flytourist стагнирует, цель зарабатывать миллион рублей в месяц не осуществилась. Во-первых, на рынке растёт конкуренция и большинство игроков могут вкладывать в маркетинг больше, чем я. Во-вторых, свою роль сыграл фильтр Google «Пингвин» — многие ссылки на нас сочли низкокачественными, я снял их, где это возможно, но фильтр действовал до марта 2014 года. Осенью у меня появилась возможность поправить дела: ко мне обратился синдикат инвесторов, готовых вложить $1 млн в проект. Их условия меня полностью устраивали, но наметилась одна проблема. Инвесторам не понравился мой партнёр, и они предложили ему кэш-аут. Выйти из проекта на их условиях он никак не соглашался, требовал больше денег, чем они готовы были предложить, в итоге сделка сорвалась.

Честно говоря, я мог бы вмешаться и в одностороннем порядке решить проблему, но я не стал давить на партнёра. Когда я брал его в долю, обещал что дам возможность самому договориться о кэш-ауте с потенциальным инвестором. Я поступил благородно, но сделал ряд выводов. В частности, о том, что term sheet надо было заводить с самого начала и что давать слово в таком важном вопросе — опрометчиво. В другой раз я поступлю более прагматично, если меня не устроит ход событий.

Flytourist сейчас безубыточен и даже приносит небольшую прибыль — 150 000–200 000 рублей в месяц, так как у нас по-прежнему нет постоянных работников, но я оказался демотивирован. Теперь все силы я направил на другой проект, идея которого появилась пару лет назад. Это сервис аренды вилл Avilita.

 

О новом проекте

Во время одной из поездок на Бали я познакомился с русской дамой, которая замужем за местным и живёт там более 20 лет. Она промышляет тем, что сдаёт туристам виллы. Я переговорил с ней и решил, что буду постепенно развивать проект, аналог букинга, но с нишевой направленностью.

Идея лежит на поверхности, и рынок перспективный, но предстоит работа с аудиторией. Люди не представляют преимуществ аренды вилл. Во-первых, вилла — это не нечто недоступное. Да, она может быть чуть дороже пятизвёздочного отеля, но при этом в вашем распоряжении — огромная территория, личный бассейн, персонал, который заботится только о вас. Многие думают: вот я приеду на виллу, а как я на неё доберусь, а что и где я буду есть, а вдруг я заболею или меня кто-то укусит? Большинство вилл предоставляет полный консьерж-сервис: там есть няни, охрана, свои водители. При этом обслуживающий персонал вам не мешает, они находятся где-то за кадром.

 

Об инвесторах

После того как вышла статья на Hopes & Fears, мне стали писать разные люди «ВКонтакте» и Facebook, с желанием инвестировать по 1–3 млн рублей. Это были не профессиональные инвесторы, не ангелы и не фонды, а просто крепкие предприниматели, которые хотят вложиться в перспективную идею. Оказалось, деньги на проект найти несложно. Если у вас есть опыт работы, какое-никакое имя и идея, проще собрать средства своеобразным краудфандингом — привлечь трёх-четырёх предпринимателей, готовых вложить несколько миллионов рублей, и так можно собрать внушительную сумму.

Минусы у такого подхода, конечно, есть. Нужно сразу понимать, чем эти инвесторы будут полезны тебе в перспективе, чем смогут помочь, какую службу сослужат. И, конечно, очень внимательно составлять term sheet.

Я никогда не искал и до сих пор не ищу инвесторов сам — деньги сами находят меня. Тем, кто писал мне по поводу Flytourist, я отвечал, что сейчас делаю новый проек и деньги нужны на его развитие. Первый инвестор из Новосибирска был готов вложить $100 000, мы начали вместе работать — ездить по виллам, договариваться с владельцами. Но в силу личных обстоятельств он слился — его собственный бизнес потребовал финансовых вложений. Второй инвестор, предприниматель из Хабаровска, хотел вложить $150 000, мы тоже начали работать, но мне не было комфортно. Наши подходы во многом различались, и я ему отказал. Мы расстались без обид.

Как и другие сервисы бронирования, мы будем получать комиссию за каждую арендованную виллу, при этом цена жилья для съёмщика не увеличивается

 

Ещё через некоторое время возник человек, топ-менеджер одной телекоммуникационной компании, и сообщил, что готов привести синдикат инвесторов исходя из оценки проекта Avilita в $1 млн. С ним мы работаем сейчас. Продукт ориентирован на весь мир, в России мы просто обкатываем концепцию. Именно масштабируемость истории привлекла инвесторов. 

Сейчас есть база данных вилл на Бали, в Таиланде, с которыми у нас есть прямые контракты, мы ищем партнёров в Европе, Доминикане и Африке. Часть контента — описание и фотографии — владельцы вилл предоставляют сами, мы делаем видео с объектов и занимаемся маркетингом. Как и другие сервисы бронирования, мы будем получать комиссию за каждую арендованную виллу, при этом цена жилья для съёмщика не увеличивается — наша комиссия входит в стоимость, указанную владельцем. 

Команда работает как на месте (Таиланд и Индонезия), так и удалённо. Мы планируем предложить также свой B2B-продукт всем турагентствам России и Европы. К сожалению, из-за проволочек с запуском платёжной системы (банки-эквайеры не хотели подключать нас на нормальных условиях, ведь мы — новичок на рынке), нас опередил Booking.com с похожим предложением. Сначала я очень расстроился, как будто по рукам ударили, но на следующий день «перезагрузился» и с новыми силами продолжил работу. Марсель Пруст писал: «Истинный путь открытий — не поиски новых земель, а взгляд новыми глазами». Мы планируем показать, что наше предложение интереснее — ниже прайс на те же виллы, более индивидуальный подход. Сейчас мы ведём переговоры с крупными конкурентами Boоking.com о партнёрстве.

Фотография на обложке из личного архива Александра Кроу