Прошлой осенью по дороге на работу сооснователь «Рокетбанка» Алексей Колесников встретил известного предпринимателя Олега Тинькова. Тот как раз вышел из своего роллс-ройса и собирался перейти дорогу. Колесников не растерялся, подошёл к бизнес-гуру и спросил, что он думает о мобильном сервисе для банкинга «Рокетбанк», который тогда работал всего пару месяцев. «Ну приложение у них красивое, а банка своего нет, — ответил не заподозривший подвоха Тиньков. — Это не бизнес. Щас много таких будет». Едва дойдя до офиса, Колесников выложил фото предпринимателя на свою страницу в Facebook, где тут же разгорелась дискуссия.

«Рокетбанк» действительно не является банком, а предлагает пользователям мобильное приложение, привязанное к дебетовой карте «Интеркоммерцбанка». Однако за год работы компания сумела привлечь более 6 тысяч клиентов, и их число лавинообразно растёт, несмотря на развитие онлайн-сервисов у традиционных банков. The Village разобрался, в чём секрет успеха.

 

Как обсуждения в соцсетях сделали «Рокетбанк» знаменитым. Изображение № 1.

 

Идея

Сооснователи «Рокетбанка» вместе работали над купонным сервисом «Дарберри», который в 2010 году купил американский конкурент Groupon. Виктор Лысенко и Олег Козырев как совладельцы компании получили свою долю от продажи. Тогда вместе с коллегами Михаилом Провизионом и Алексеем Колесниковым они стали думать над новыми проектами.

«Мы стали смотреть, что есть интересного, — вспоминает Колесников. — Обратили внимание, что финансы — самая консервативная область и мало кто из знакомых хвалит свой банк». Сначала партнёры хотели создать мобильный сервис для приёма пластиковых карт, вроде Square, но, посчитав затраты, отказались от этой идеи и продолжили поиск перспективных западных проектов, аналог которых можно было бы запустить в России. Два года назад в их поле зрения попал Simple — сервис, который обещал американцам заменить обычный банк и предлагал управлять счетами через интернет. Тогда Simple находился на стадии разработки — заинтересовавшимся предлагали оставить заявку на сайте. Команда Лысенко запустила такую же интернет-страницу, где было написано, что «Рокетбанк» избавит пользователей от проблем, присущих привычным банкам, — скрытых комиссий и медленной службы поддержки. Эффект превзошёл все ожидания: конверсия страницы составила 10 %, то есть заявку на сайте оставлял каждый десятый посетитель.

 

Банк-партнёр

Поняв, что интерес есть, партнёры стали искать банк, готовый выпустить карты для мобильного сервиса. Они составили список из 30 банков и стали звонить в каждый с предложением о сотрудничестве. Предполагалось, что финансовая организация будет выступать как подрядчик — только выдавать карты клиентам, никак с ними потом не взаимодействуя. «Из-за того что на российском рынке такой парадигмы не было, большие банки совсем не понимали, что клиенты будут не их, — вспоминает Колесников. — Они хотели продавать им кредиты и предлагали нам сесть к ним в офис в уголок делать мобильное приложение». В итоге взгляды на бизнес совпали с «Интеркоммерцбанком», который и стал партнёром проекта.

 

 

Выбор пал на него в том числе и потому, что он уже делал партнёрские проекты, в частности с «Яндексом». «Это устойчивый банк, хороший середнячок», — говорит Михаил Провизион. По его словам, сейчас «Рокетбанк» делит с партнёром выручку по сложной пропорции, которая смещена в сторону стартапа. Схема составлена так, что в будущем, с ростом клиентской базы, будет аналогична фиксированной плате за обслуживание каждого клиента.

Когда создаёшь продукт в такой консервативной отрасли, как банкинг, продавать его совсем непросто, — сетует
Лысенко

 

Чем это выгодно банку? «Создан альтернативный канал продаж, который приносит банку одновременно и доход, и новый опыт, — поясняет старший вице-президент «Интеркоммерца» Денис Хренов. — „Рокеты“ в тренде, а мы получаем бесценный опыт и, помимо всего, удовольствие от общения с командой: с иными, не типично банковскими „мозгами“, подходами и взглядом на жизнь».

Несмотря на сложные для финансового сектора времена, и стартап, и банк утверждают, что деньги клиентов вне опасности. На экстренный случай они застрахованы в АСВ, а если компании решат разойтись по собственному желанию, то люди смогут сохранить счёт в «Интеркоммерце» или сервис «Рокетбанка», сменив обслуживающий банк.

 

Деньги

Помимо банка, «Рокетбанку» нужно было найти инвесторов, заинтересованных в проекте. По словам Олега Козырева, команда пообщалась со всеми фондами, которые вкладывают деньги в Россию. «Инвесторы — ребята такие: хотят проверенную модель, с аналогом в США, и тогда деньги предлагают сами. Если же модель новая, каким был „Рокетбанк“ и Simple на тот момент, то долго сомневаются и ищут референсы. Несмотря на то что у нас нет ни одного бедного банкира, сомнений, как пойдёт этот бизнес, было много».

В итоге инвестором стал фонд Runa Capital, который дал 2 миллиона долларов за 20–30 % доли в компании, остальные акции примерно поровну распределены между основателями.

«Одна из инвестиционных тем фонда Runa Capital — IT-решения для финансовой сферы, fintech, — объясняет решение партнёр фонда Андрей Близнюк. — Команда „Рокетбанк“ — одна из лучших стартап-команд в России, уникальная по опыту серийного предпринимательства и компетенциям, а у этой команды — качественный и красивый продукт».

 

Технический директор Олег Козырев и директор по работе с клиентами Михаил Провизион. Изображение № 2.Технический директор Олег Козырев и директор по работе с клиентами Михаил Провизион

 

Запуск

Получив деньги, компаньоны взялась за создание продукта. Участники проекта разделили обязанности: Лысенко — гендиректор, Козырев — технический директор, Провизион — работа с клиентами, Колесников — маркетинг. И тут возникла небольшая проблема: аналогов сервиса на рынке не было. «Когда ты делаешь клон, твоя задача — быстро и максимально близко повторить, — говорит Виктор Лысенко. — Здесь было большое пространство для творчества». «Рокетбанк» решил сконцентрироваться сразу на мобильном приложении и не стал делать интернет-банкинг. «Это было нелегко, но мы ничего не потеряли», — говорит директор компании.

«Нельзя разработать продукт, можно его бесконечно улучшить, — рассуждает Олег Козырев. — Изначально мы предлагали сделать мобильный банк с классной аналитикой расходов, запустили его в таком виде. А потом поняли, что формат должен быть не такой, нужно что-то ещё». Сооснователи стали думать, чего ещё не хватает обычным банкам — главный акцент сделали на уровне сервиса и юзабилити, к которым потом добавилась возможность перевести деньги без реквизитов и написать сообщение в чат службы поддержки, а не звонить и ждать на линии ответа оператора. Клиентам понравилось пользоваться мессенджером для решения проблем — 95 % обращений приходит через него.

 

Маркетинг

Когда ты создаёшь продукт в такой консервативной отрасли, как банкинг, продавать его совсем непросто, сетует директор «Рокетбанка». Именно поэтому компания сделала ставку на «органический маркетинг». Идея в том, чтобы привлекать внимание клиентов, не просто покупая больше рекламы, а создавая интересные поводы поговорить о продукте. Как правило, такие поводы нужно создавать, но иногда они возникают сами по себе.

К примеру, прошлым летом сотрудник сети Starbucks написал в компанию возмущённое письмо. Он был недоволен рекламой на сайте «Рокетбанка», где говорилось, что стоимость месячного обслуживания карты дешевле, чем кофе в этой сети. Олег Козырев вступил с ним в шуточную переписку, которую сооснователи компании позже решили отправить в издание «Цукерберг позвонит». Пост об этом наделал много шума.

Позже цену обслуживания карты со стаканчиком кофе сравнил банк Олега Тинькова — и это стало поводом для новой дискуссии. В обсуждениях активно участвовали сотрудники «Рокетбанка», которые, помимо прочего, рассказывали о преимуществах своего сервиса. «Мы эти истории не провоцируем, но мы умеем быстро словить пас и передать его поближе к воротам», — говорит Лысенко.

 

Как обсуждения в соцсетях сделали «Рокетбанк» знаменитым. Изображение № 4.

 

«Наша цель — сделать супербанк, суперсервис, но как об этом правильно рассказать клиентам?» — рассуждает отвечающий в команде за маркетинг Алексей Колесников. Реклама не предполагает встроенной дискуссии, а люди хотят выбирать банк рационально, а не эмоционально. Они хотят учесть сразу финансовые условия, сервис, надёжность, да ещё и заодно сравнить предложение «со всеми другими банками». По его словам, такие вещи лучше всего продавать через референс, когда не реклама, а твой друг говорит, что банк действительно хорош. «Новости провоцируют дискуссию, — говорит Колесников. — Написав на биллборде „очень удобный сервис“, ты такого не получишь».

 

Рост

По словам Лысенко, «Рокетбанк» предлагает хорошие условия за счёт экономии на обслуживании отделений. Это 1,5 % кэшбэк за покупки картой, начисление 9 % годовых на остаток более 30 тысяч рублей и десять бесплатных снятий в любых банкоматах. Стоимость услуг в тарифе «всё включено» — 290 рублей в месяц, есть тариф с усечёнными функциями за 75 рублей.

«У „Рокетбанка“ есть несколько слабых сторон, но ни одна меня не касается», — говорит пользователь сервиса дизайнер Игорь Сафонов. По его словам, дорогое обслуживание карты компенсировалось кэшбэком: он вернул по нему 6 000 рублей. Ему нравится хорошая поддержка в чате, удобные переводы денег, статистика расходов и то, что карту не блокируют без повода.

 

 

«Есть ощущение, что там работают ребята, которые мыслят примерно, как я. Приложение стало что-то слишком навороченным, но в целом хорошее», — резюмирует он.

За год и месяц работы «Рокетбанк» выдал порядка 10 тысяч карт, у него более 6 тысяч пользователей, тысяча из которых появилась только месяц назад, за два месяца компания выросла почти вдвое. Выручка «Рокетбанка», который зарабатывает в основном на плате за обслуживание, — порядка миллиона долларов в год.

В том жанре, в котором мы работаем, нужно быть чемпионом в куче разных штук,
— говорит Лысенко

 

Его картами пользуются люди 25–35 лет, которые пополняют счёт прямо с зарплатной карты через приложение, чаще прочего делают покупки в App Store, Starbucks, GetTaxi и «Азбуке вкуса». Средний оборот по карте «Рокетбанка» — 44 тысячи рублей в месяц, хотя средний показатель по картам в РФ составляет 21 тысячу рублей. При этом в «Рокетбанке» из этих денег 22 тысячи рублей приходится на покупки по карте — это почти в шесть раз больше, чем показатель средней карты в России. Треть расходов клиентов не в рублях — то есть они много путешествуют и покупают в зарубежных интернет-магазинах и сервисах.

По словам Михаила Провизиона, «Рокетбанк» может выйти на операционную прибыль примерно при 24 тысячах клиентов. «Мы можем этого достичь к следующему году, — говорит он. — Но потом ты начинаешь хотеть большего, например выйти в другие регионы и страны СНГ». Пока же сервис работает только в Москве, Петербурге и Екатеринбурге. Кроме того, в планах компании — предложить клиентам кредиты и депозиты разных банков на выбор. Как раз сейчас «Рокетбанк» ищет партнёров для этого.

 

 Конкуренция

При этом традиционные банки сами пытаются развивать технологии и предлагать клиентам мобильные продукты. К примеру, группа «Лайф» делает совместный проект с немецким Fidor Bank, который, помимо прочего, позволяет узнавать о способах сэкономить от других пользователей и получать финансовые консультации. «„Рокетбанк“ — это очень удобный сервис, который позволяет свободно и без комиссий оперировать собственными счетами и картами с помощью мобильных устройств», — говорит замначальника департамента систем дистанционного обслуживания группы «Лайф» Денис Кравченко. По его мнению, такие компании конкурируют с традиционными банками в своих сегментах, отличаясь от них в первую очередь скоростью реакции на изменения. Но ничто не мешает классическим банкам взять фишки от каждого «узкого» игрока и реализовать их у себя, дополнив другими полезными сервисами, считает он.

Виктор Лысенко конкурентов не боится. «В том жанре, в котором мы работаем, нужно быть чемпионом в куче разных штук, — говорит Лысенко. — У нас нет какой-то одной фичи. В итоге люди приходят за условиями, а рекомендуют нас друзьям за классный сервис».

 

 Фотографии: Антон Беркасов