В 2010 году группа украинских айтишников запустила сервис «Подорожники», который помогал автомобилистам найти попутчиков и тем самым сэкономить на бензине. Через пару лет они получили инвестиции от Аркадия Морейниса, а потом продали бизнес главному каршеринговому сервису Европы BlaBlaCar. Один из основателей стартапа, Алексей Лазоренко, рассказал The Village о том, как запустить проект в свободное время, бросить наёмную работу, продать компанию конкуренту и преодолеть недоверие российских пользователей.

 

Как зарабатывать на поездках с незнакомцами. Изображение № 1.

Алексей Лазоренко
руководитель сервиса BlaBlaCar
в России и Украине

Запуск «Подорожников»

До того как начать свой бизнес, я работал в киевских офисах Intel и Samsung, потом представлял две израильские IT-компании на Украине. Я строил карьеру, но понимал, что это не совсем то, что мне надо. У меня всегда было стремление сфокусироваться на развитии чего-то своего. Мы с друзьями пытались придумать, чем можем быть полезны обществу, найти проблему, которую можем решить. Однажды осенью я ехал на машине по Киеву, увидел толпу на остановке и вдруг понял, что было бы здорово объединить мёрзнущих людей, ожидающих автобус, и водителей автомобилей, едущих в том же направлении. Как лампочка зажглась над головой. Я предложил друзьям-программистам сделать такой сервис, и мы начали работу.

Через полгода, в конце 2010 года, мы запустили проект «Подорожники». Тогда в России и Украине уже были форумы попутчиков, но они были неудобные — надо было перелистать сотни страниц, чтобы найти водителя, которому с тобой по пути. Мы хотели сделать удобную форму поиска: указал направление и увидел список машин. Первое время мы работали по ночам — вложений не было, кроме интеллектуальных. Мы особо не страдали — наоборот, получали удовольствие от процесса. За полгода сделали сайт, пришли первые несколько тысяч пользователей — стало понятно, что проект будет жить.

Потом мы начали участвовать в разных стартап-мероприятиях. Заняли первое место на конкурсе «Инновационный прорыв». Потом была «Идея-супер», Web ready. Потом кто-то бросил мне ссылку на Startup Weekend, который устраивал российский инвестор Аркадий Морейнис. После выступления на этом мероприятии получили несколько предложений от инвесторов, решили работать с самим Морейнисом. За долю в компании он выделил нам 100 тысяч долларов посевных инвестиций на совершенствование сервиса и рост.

После получения этих денег в начале 2012 года мы смогли бросить свои работы и с головой уйти в развитие «Подорожников». Сняли маленький офис и стали работать втроём: я взял на себя функции продакт-менеджера, маркетолога и «говорящей головы». Олег Сербин кодил бэкэнд, всю структуру проекта. Андрей Бондарь занимался дизайном и вёрсткой. Морейнис помог с экспертизой, подсказал, где есть недоработки на сайте. В итоге мы полностью переделали сервис, сделали его гораздо удобнее.

 

Сделка с BlaBlaCar

Денег Морейниса нам хватило примерно на год. Запросы были скромные, потому что начинали с нуля и не требовали бешеных зарплат. К концу 2012 года мы начали искать новых инвесторов — встречались с представителями российских и европейских фондов. Какие-то встречи помогал организовывать сам Морейнис, делясь своими контактами, но в 90 % случаев мы действовали самостоятельно. Однажды я обратил внимание на западный фонд Accel Partners. Он уже инвестировал во французский райдшеринговый стартап BlaBlaCar. Было понятно, что у него есть интерес к рынку. Я написал им письмо через форму обратной связи и месяц спустя получил ответ. Один из партнёров фонда предложил пообщаться с ним, а потом и с основателями BlaBlaCar, чтобы понять, можем ли мы объединить усилия.

 

 

BlaBlaCar — это крупнейший каршеринговый сервис в мире. Он появился восемь лет назад, сейчас у него более 9 миллионов пользователей в 12 странах. Ко времени нашей встречи он уже получил 12 миллионов долларов инвестиций и пока ещё не планировал выходить на рынки России и Украины.

В BlaBlaCar работает более 150 человек, две трети из них — в Париже

 

Через два месяца я поехал в Париж на переговоры. Мы сразу поняли, что стоит не воевать, а вместе строить один большой глобальный сервис. На третьей встрече мы подписали договор о намерениях, но потом ещё полгода проводили исследования пассажиропотоков в регионе и другие маркетинговые исследования. Благодаря этому появилось достаточно чёткое понимание, что идея объединения может сработать. Безусловно, мы рисковали, раскрывая для BlaBlaCar всю свою подноготную, помогая им оценить рынок и при этом не имея внятных гарантий с их стороны. Но мы осознавали этот риск и верили в порядочность западного партнёра. В конце 2013 года все активы «Подорожников» были переданы в BlaBlaCar. Тогда у нашей компании было менее 100 тысяч пользователей. Не могу разглашать условия сделки, но все остались довольны. Сейчас мы развиваем одну компанию, объединяющую города от Лиссабона до Владивостока. После подписания контракта я переехал в Москву, так как у нас было понимание, что нужно делать фокус именно на России и постепенно подключать Украину. Сегодня я руководитель BlaBlaCar в этом регионе.

 

Команда «Подорожников» хотела сделать сервис, объединяющий пассажиров и водителей, которым по пути. Изображение № 2.Команда «Подорожников» хотела сделать сервис, объединяющий пассажиров и водителей, которым по пути

 

У BlaBlaCar уже был опыт выхода на новые рынки путём приобретения локальных игроков (в Польше и Италии). Они знали, как интегрировать новую команду в материнскую, выстраивать коммуникации, маркетинг и т.д. Поэтому многие процессы нужно было лишь повторить и адаптировать под реалии региона.

Французский опыт позволил нам избежать нескольких ошибок в развитии бизнеса. Например, к нам обращались крупные компании с просьбой организовать для них корпоративный райдшеринг. Среди тех, кому мы успели это сделать, были «Крок» и Ciklum. Задача была сформирована просто: многие работники ездят на разных машинах из одного района, и райдшеринг должен помочь им проще добираться до работы, решить проблему с парковкой у офиса и, в конце концов, сплотить коллектив. Корпоративные клиенты готовы были платить неплохие деньги, но европейцы нам сказали прикрывать эту лавочку, если мы хотим с ними объединяться. Они в своё время уже прошли этот этап. У них были сотни корпоративных клиентов, и это была головная боль, потому что каждый такой клиент высасывает энергии, как 100 тысяч пользователей. Потом они переключились на другую бизнес-модель — комиссию за бронирование, это оказалось намного интереснее для развития компании и инвесторов.

Сейчас в Москве работают четыре человека, которые в основном занимаются маркетингом и продвижением, надеюсь, к концу года будет шестеро. Мы сидим в коворкинге DI Telegraph на Тверской, но, возможно, скоро съедем в свой офис. Друзья, с которыми я начинал, работают в Киеве: Олег в тесной кооперации с разработчиками в парижском офисе, Андрей помогает мне как дизайнер. Всего в BlaBlaCar сегодня работает более 150 человек, две трети из них — в Париже.

 

Особенности сервиса

Россия оказалась для BlaBlaCar неожиданным и приятным сюрпризом. Французы думали, что россияне недоверчивы, тогда как европейцы более открыты к незнакомцам. По факту оказалось, что готовых к таким совместным поездкам людей в России и Украине существенно больше, чем мы рассчитывали, а мифы о недоверчивости наших людей сильно преувеличены.

За первые три месяца число регистраций на сайте превысило 250 000, хотя изначально этой цифры мы планировали достигнуть чуть ли не за год. Сейчас, спустя семь месяцев работы, в России и Украине аудитория BlaBlaCar в этом регионе давно перевалила полумиллионную отметку — это самый успешный старт среди тех, что были у BlaBlaCar в других странах. При этом в отличие от Западной Европы, где индустрия райдшеринга и в целом шеринговой экономики уже каким-то образом сформирована, тут нужно было объяснять людям, почему пользоваться сервисом выгодно и безопасно.

Мы помогаем водителю экономить на бензине во время междугородних поездок за счёт пассажиров, которые едут по тому же маршруту. Для пассажиров такая поездка оказывается на 40 % дешевле, чем билет в плацкартный вагон, и на 30 % — чем автобус. Водитель публикует свой маршрут и дату поездки — система рассчитывает примерную стоимость поездки исходя из цены бензина и расстояния. При этом водитель может скорректировать цену: люди ездят на разных машинах — обладатель BMW X6 имеет полное право попросить больше, чем водитель «Фокуса». Но некоторым людям просто скучно ехать в одиночестве на большое расстояние, и они готовы подвозить людей за условные 50–100 рублей.

 

На подготовку сделки с BlaBlaCar ушло полгода — компания хотела исследовать рынок. Изображение № 3.На подготовку сделки с BlaBlaCar ушло полгода — компания хотела исследовать рынок

 

Если цена значительно выше рекомендованной, заявка на сайте светится красным цветом и водителю сложнее найти себе попутчиков. BlaBlaCar — это не история про халявный поиск клиентов для бомбил. Мы не работаем с профессиональными, коммерческими водителями, и более того — мы делаем всё, чтобы таксистам и регулярным перевозчикам было неудобно с нами работать. Наши водители — это простые люди: врачи, учителя, программисты — кто угодно, но только не таксисты.

Также важно понимать, что сервисы вроде Uber или Lift — нам не конкуренты, потому что они фокусируются на принципиально ином сегменте — внутригородских поездках, а мы — на междугородных поездках. К тому же пользователи этих сервисов именно зарабатывают, оказывая транспортные услуги пассажирам, которые говорят, куда ехать (так называемый on-demand ride-sharing). В нашем случае водители лишь частично или полностью компенсируют расходы на поездку, которая состоится в любом случае. Наши конкуренты, скорее, это автобусы и, как ни смешно, РЖД. Средняя расстояние, на которое люди ездят через BlaBlaCar в России, — 340 километров.

Поскольку мы концентрируемся на длительных поездках, для нас важен вопрос безопасности. У каждого пользователя мы обязательно проверяем адрес электронной почты и номер мобильного телефона. Кроме того, после поездки водитель и пассажиры оставляют публичные отзывы друг о друге. Мы стимулируем людей подробно заполнять свой профиль и следим за достоверностью информации: нельзя загрузить фото котика — все изображения, комментарии и тексты на сайте модерируются нашими русскоязычными коллегами в Париже. Могу сказать, что негативные отзывы на сайте занимают не больше 3–5 % от общего количества и связаны с недисциплинированностью: пассажир не явился к месту отправления, водитель опоздал, потому что застрял в пробке и т.д. Средний рейтинг пользователя из 9 миллионов зарегистрированных человек — 4,5 из 5 возможных.

 

 

Верифицированные пользователи видят контакты водителя и могут с ним связаться по телефону или через сообщение на сайте. Пока в России и Украине мы не берём с пользователей сервисный сбор: пассажир платит наличными водителю. По мере роста аудитории будет включаться монетизация. BlaBlaCar уже ввёл её во Франции и Испании. Там сервис берёт комиссию за бронь свободного места (как у Airbnb при бронировании жилья), а пассажиры рассчитываются кредитной картой. Это дисциплинирует: люди оставляют предоплату, и водители чувствуют большую ответственность.

Средний возраст  пользователя BlaBlaCar в России — 28 лет.
У нас много студентов, но основная
масса уже работает
и знает цену деньгам

 

Продвижение и аудитория

Мы привлекаем пользователей и через все соцсети — аудитория разнообразна, наши люди не только сидят в Facebook, но и читают паблики во «ВКонтакте» с котиками, смотрят онлайн-кино. Мы также используем контекстную рекламу, партнёрские программы с билетными сервисами, работаем с рекламными агентствами, а в последнее время активно занимаемся ещё и пиаром. Сначала пытались узко таргетировать рекламу, но оказалось, что достаточно указать от 18 до 35 лет, и конверсия просмотров в реальные поездки будет такой же, как у любителей путешествий и автомобилей.

Средний возраст нашего пользователя в России — 28 лет. Много студентов, но основная масса уже работает и знает цену деньгам. Соотношение водителей и пассажиров — один к двум. Мы стараемся сохранять такой баланс: делаем отдельные кампании для тех и других. Сегодня самые популярные направления: Москва — Петербург, Москва — Нижний Новгород, Киев — Одесса. В августе набрало популярность направление Москва — Сочи. Если говорить про цифры, то по направлениям «в Москву» и «из Москвы» (в том числе проходящие сквозь поездки) на ближайшие даты публикуется более 3 тысяч маршрутов. В Киеве и Санкт-Петербурге — более 2 500. В Сочи — до 500. С учётом динамики прироста новых пользователей через год эти цифры утроятся.

Типичный автомобиль — Ford Focus. Но недавно человек ехал из Москвы в Париж на Bugatti Veyron и искал одного пассажира за 4 100 рублей. Мы поделились предложением в соцсетях и получили вирусный эффект — за пару часов у объявления было около тысячи просмотров. Может быть. это была волчья услуга с нашей стороны, через несколько часов человек просто удалил свою поездку, вероятно просто устав от звонков и сообщений.

 

Фотографии: Михаил Лоскутов