Обнажённые официантки разносят шампанское в баре гостиницы Foto Hotel, на их телах небесным цветом нарисована форма бортпроводниц. Бар расположен на крыше. Открывается вид на закат и огни ночных клубов Пхукета. Всё уже готово к вечеринке, красивые женщины прибывают, здесь сегодня празднуют семилетие поисковика авиабилетов Aviasales. Основатель компании Константин Калинов просит ещё джин-тоник.

На крыше три сотни гостей, среди них успешные интернет-предприниматели вроде Андрея Романенко из Qiwi и Петра Кутиса из OneTwoTrip. Праздник закончится тем, что Калинову врежут по лицу, и это неудивительно. У Калинова репутация забияки. Он обкладывает матом конкурентов и коллег в Facebook, изводит неугодных партнёров, угрожает провинившимся сотрудникам. Поводы набить ему морду есть у многих. Он и сам это признаёт: «Многие меня ненавидят, но мне *** (всё равно). На рынке всего две успешные компании, остальные сосут инвестиции».

Зимой Aviasales привлёк первые 10 миллионов долларов инвестиций от фонда Itech Capital. Проект оценили в 65 миллионов долларов, что соответствует пятикратной выручке компании. Калинов говорит, что работает со звёздами. К нему приходят из «Яндекса», Booking.com и Acronis. The Village съездил в штаб-квартиру метапоисковика на острове Пхукет, чтобы выяснить, как человек с взрывным характером создал крупнейшую на российском интернет-рынке путешествий компанию.

Веранда в офисе Aviasales. Изображение № 1.Веранда в офисе Aviasales

Бегство

Калинов называет себя «климатическим эмигрантом». Он родился в Петербурге, поступил на факультет подготовки оперативных сотрудников академии МВД и вышел оттуда с дипломом юриста. Одно время работал в милиции, но вспоминать об этом не любит и от документов в Aviasales старается держаться подальше.

Интернет-предпринимателем Калинов стал в конце девяностых — сделал сайт с эротическими фотографиями и начал их продавать. В нулевых ресурс превратился в партнёрскую сеть, которая гоняла трафик между десятками сайтов. Заработки были нерегулярные — то по 500 долларов в месяц, то по тысяче. Из сайта о любви вырос серьёзный хостинг-провайдер UPL Telecom, который и сейчас работает во многих странах Европы. «Adult-бизнес — очень жёсткая штука. Если ты не думаешь головой, не анализируешь поведение людей, а тупо лупишь баннеры, это не работает. Надо хорошо думать башкой», — Калинов считает, что школу выживания в интернете прошёл, когда занимался эротикой.

Работа на себя позволяла предпринимателю колесить по всему миру. Впечатлениями он делился в блоге Kosyan.com. Он всегда искал билеты подешевле и в какой-то момент написал простую программу, которая стала собирать лучшие акции туроператоров и авиакомпаний. Ничего подобного тогда в Рунете не было, и читатели блога стали активно пользоваться сервисом. В 2008 году Калинов продал долю в UPL Telecom за пятизначную сумму в евро и сосредоточился на любимой теме — путешествиях.

Вообще-то он не собирался совершать прорыв и не грезил о создании нового Facebook или WhatsApp. Он хотел сделать проект, который будет приносить «15−20 тысяч баксов в карман и не требовать очень много времени». Калинов всегда стремился к простым и понятным радостям: хороший достаток, солнце над головой и морской песок под ногами. Но, когда разглядел шанс совершить прорыв на туристическом рынке, решил «хватать его зубами».

В Москве выпадает первый снег, а на Пхукете палит солнце. Катя, дизайнер Aviasales, катит на байке мимо пальм и слонов в офис. Ей нужно ехать к пирсу Раваи, огромному бетонному сооружению, к которому давно не пришвартовываются большие корабли и паромы, и повернуть направо, сразу за большим золотым портретом короля.

Сейчас в компании чуть больше ста сотрудников. Семь лет назад вытаскивать программистов в Азию было сложно. «Они же все интроверты, из дома не выходят, а тут надо уехать к паукам, змеям», — говорит Калинов. Теперь соискатели проходят жёсткий отбор. Катя Кнышева дважды пыталась попасть в Aviasales и получила предложение после того, как отправила яркую презентацию о своей любви к проекту. «Когда маркетолог мне пишет и не может найти мою почту, *** (незачем) мне такой маркетолог. У нас работают бойцы со стальными яйцами», — гордится Калинов.

Претворяя в реальность своё желание перебраться в тепло из холодного Питера, Калинов увёз сотрудников подальше от соблазнов. В Москве миллион развлечений отвлекает от работы, а в Таиланде сотрудникам Aviasales коллеги заменяют и друзей, и соседей. Новые концепты появляются за чашкой утреннего кофе (в 12 часов в офисе, когда начинается рабочий день) и за бокалом «Май Тая» (после девяти, когда рабочий день заканчивается).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Это было сложное время: Калинов
не платил себе зарплату, хотя нужно было обеспечивать жену
и годовалого сына Артёма, привлечь инвесторов не получалось

Константин Калинов. Изображение № 5.Константин Калинов

Соратники

Сначала c Калиновым работал только редактор, получавший доллар за размещение предложения на сайте (не всё цеплялось автоматически, что-то приходилось забивать вручную). Во время развития adult-сайта Калинов научился привлекать аудиторию. В а 2011 году около 70 % пользователей приходили на Aviasales благодаря SEO.

«Я всегда хотел заниматься билетами, но сама продажа меня не интересует. Ты берёшь чужие деньги и несёшь за них ответственность — зачем это нужно», — объясняет он идею метапоиска. Всё должно существовать в рамках партнёрства — сайт с помощью алгоритма отслеживает сотни предложений и переводит пользователей туда, где они могут купить билеты. За посредничество метапоисковик получает комиссию.

Калинов утверждает, что семь лет назад не слышал о существовании западных конкурентов Skyscanner и Kayak. Хотя история создания Aviasales очень похожа на историю Skyscanner, его главного конкурента на российском рынке. Британский метапоиск придумали три программиста. Они любили путешествия и как-то решили найти дешёвые билеты, чтобы полететь во Францию кататься на лыжах. Поиск предложений требовал большой работы, так что один из них написал программу, которая автоматически получала тарифы с сайтов авиакомпаний. В 2002 году он опубликовал файл Excel в интернете и стал его обновлять.

Первый движок для Калинова написал выпускник «Военмеха» Антон Кириллов. Они работали вместе, пока отношения не разладились: «У Кости заканчивалось финансирование, он сильно переживал, в результате чего происходили нервные срывы. Чтобы сохранить дружеские отношения, я нашёл себе достойную замену и отчалил», — вспоминает программист. Это было сложное время: Калинов не платил себе зарплату, хотя ему нужно было обеспечивать жену и годовалого сына Артёма. Привлечь инвесторов не получалось.

Чтобы определиться с будущим, Калинов обратился к Максу Крайнову, создателю блога о личных финансах и бизнесе Kraynov.com. Калинов попросил оценить стоимость компании и посмотреть, сколько нужно времени, чтобы выйти в прибыль. Крайнов, гик-интеллигент из Самары, построил финансовую модель и посоветовал потерпеть три месяца. И не ошибся. В назначенный срок дела пошли в гору, впечатлённый Калинов предложил Крайнову стать партнёром. В 2011 году Крайнов присоединился к команде Aviasales. В отличие от Антона Кириллова, он чётко определяет границу: «С Костей у меня нет дружеских отношений, только конструктивные. Другие мешают работе».

Cложно найти двух более разных людей, чем Калинов и Крайнов. Калинов ненавидит бизнес-книги, Крайнов делится в блоге обзорами новинок издательства «МИФ». Калинов взрывной и эмоциональный, Крайнов — сдержанный и рассудительный. Калинов любит креативный хаос, Крайнов — чёткое планирование. На вопрос о разногласиях Крайнов отвечает, что нашёл подход к партнёру: «Лучше не пинать мёртвого слона и не давать Косте заниматься этим. Он как кошка, которая гуляет сама по себе, но это приносит пользу другим. Управлять им невозможно, но можно его сдержать».

Ещё в Петербурге Калинов начал эксперименты с нестандартными способами продвижения своего сервиса. Однажды он заказал за ночь исписать асфальт перед каждой авиакассой в городе предупреждениями: «Стой! Проверь цену на Aviasales.ru». Наутро у предпринимателя взрывался телефон. К Калинову грозились прислать бандитов и телевидение, а он радовался: «Это было шоу. Мне тогда куча друзей написали: „Ну ты *** (ненормальный)“».

Предприниматель не стесняется в выражениях и любит эпатаж, за что получает всегда полярную оценку — или восхищение, или раздражение. В феврале Калинов появился в офисе Aviasales в одних леопардовых стрингах. Он проиграл спор дизайнеру о повышении конверсии нового интерфейса главной страницы. Видео, в котором Калинов разгуливает по офису в трусах и шлеме, стало вирусом в соцсетях и попало в СМИ. Говорят, на самом деле в споре победил Калинов, но решил всё же появиться в неглиже для создания вау-эффекта: «Я сам по себе такой, но это и имидж тоже. Ты можешь быть сильно умным и какую-то умную херню двигать в этом Facebook. Но я не сильно умный».

И всё же история Aviasales — это серьёзный и кропотливый труд. Рядом с рабочим местом Калинова висит большой монитор с цифрами и графиками. Это аналитическая система, которую в Aviasales разработали, чтобы следить за каждым пользователем. Компания проводит около пяти тестов в неделю по одному продукту, раз в две недели запускается новая рекламная кампания. Калинов считает, что в России нет хороших маркетологов, которые улавливают тренды в воздухе. Лучшие медийные кампании Aviasales основаны на новостной повестке — генератор имён бразильских футболистов во время чемпионата мира по футболу в Бразилии на Sports.ru и баннеры на главной странице в день запуска Meduza. Больше 35 % человек, перешедших на Aviasales с этих медийных проектов, в первый месяц возвращались.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

История Aviasales

Бизнес-класс: Как скандалист создал крупнейший поисковик авиабилетов в России. Изображение № 6.

Макс Крайнов, совладелец Aviasales. Изображение № 7.Макс Крайнов, совладелец Aviasales

Партнёры и конкуренты

Основная выручка Aviasales — комиссия партнёров: агентств и авиакомпаний, которые появляются в выдаче поисковика. Сервис обеспечивает партнёрам приток новых клиентов и берёт около 2,5 % за проданный билет. В 2013 году через Aviasales продали 2 миллиона билетов на 400 миллионов долларов. Реклама приносит метапоиску ещё 20 % оборота. По подсчётам The Village, выручка компании составила около 10 миллионов долларов. Конкуренты Aviasales зарабатывают больше за счёт международных рынков: в 2013 году британский Skyscanner удвоил выручку до 100 миллионов долларов.

Будучи крупнейшим метапоиском в России, Aviasales навязывает свои условия. В отличие от конкурентов Skyscanner, Momondo и «Яндекс.Авиа», которым платят за количество переходов, компания Калинова в большинстве случаев получает деньги только после продажи билета. «Мне надо, чтобы человек купил, так что я *** (достану) это агентство, чтобы у меня была хорошая конверсия», — горячится Калинов. Ради повышения количества заказов Aviasales готов на многое. Например, сам создаёт страницы для мобильных версий агентств, куда переходят пользователи.

Онлайн-агентства (OTA) подтверждают, что требования Aviasales жёстче, чем у зарубежных конкурентов. Калинов пользуется положением монополиста и, если у агентства цена в поиске чуть выше, чем на сайте, отключает его. Если конверсия низкая, тоже отключает. Андрей Шеховцов из BravoAvia рассказывает, как его компания перестала работать с Aviasales: «Большинство вопросов по ценообразованию решается в нашем офисе в Швейцарии. Одна из целей — иметь определённый уровень заработка. Skyscanner наши условия устраивают, а Aviasales — нет».

Агентства застряли между Сциллой и Харибдой. С одной стороны, метапоиск приносит им новых покупателей, с другой — на проданных через такие сервисы билетах заработать удаётся крайне редко и крайне мало. Чтобы получать большие объёмы, нужно «вставать на кнопку», то есть попадать на первую или вторую позицию в выдаче, где самые низкие цены. Агентство демпингует и в результате оказывается банкротом. Именно пристрастие к первым строчкам в метапоисковиках убили в прошлом году «Эвитерру». «Для нас получаются продажи в ноль: 2,5 % отдаёшь метапоиску и ещё на 2 % уменьшаешь стоимость билета, чтобы попасть на первую или вторую позицию», — говорит основатель агентства Biletix Александр Сизинцев. Калинов всё прекрасно понимает, но в бизнесе нет места альтруизму. Раз агентства не могут отказаться от трафика Aviasales — будут работать по его правилам.

Высказывать претензии Aviasales партнёры не спешат. Во-первых, никто не хочет вылететь из самого крупного метапоиска российского рынка навсегда. Во-вторых, все боятся лично оказаться в немилости создателя Aviasales. «Если ты попал во враги Калинова, это конец. Поэтому я стараюсь вообще его не трогать», — говорит один из участников рынка.

Стать врагом Калинова легко. Прошлым летом он позвонил среди ночи основателю сервиса бронирования отелей «Островок» Сергею Фаге, попросил решить проблему с отелем в Бейруте. Сонный предприниматель не помог, а сказал, что разберётся к утру. Калинов начал мстить. Устроил громкий скандал в Facebook, написав несколько уничтожающих постов в соцсети. Дизайнеры Aviasales нарисовали хоббита с лицом Сергея Фаге, Калинов предложил распечатать этот рисунок своим подписчикам и друзьям в соцсети и использовал изображение в рекламе своих сервисов. С тех пор при каждом удобном случае Калинов шпыняет Фаге, хотя работать с «Островком» продолжает — Aviasales не исключил его из своей базы отелей. Теперь сервис по бронированию общается только со вторым партнёром, Максом Крайновым.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Популярность метапоисков

Данные за ноябрь по системе SimilarWeb

Аviasales
4,5 миллиона пользователей в месяц, 75 % из России

skyscanner
3,5 миллиона в месяц, 92 % из России

momondo
1,5 миллиона в месяц, 77 % из России

Kayak
300 000 в месяц, 77 % из России

Yandex.avia
860 000 в месяц*

Сотрудники Aviasales в офисе на Пхукете. Изображение № 8.Сотрудники Aviasales в офисе на Пхукете

Новая цель

В этом году экономический кризис и банкротства туроператоров испортили планы российских туристических компаний. Aviasales вырос на 70 % против 100 % прошлого года. В России ещё много людей, которые покупают билеты в офлайне. Первая задача компании — заманить их на свой сайт. Вторая задача — освоить новые рынки, чтобы меньше зависеть от российской турбулентности и падающего спроса.

Попытку освоить международные рынки Aviasales предпринял в 2012 году, когда вслед за главным конкурентом, компанией Skyscanner, запустил поисковик под другим названием в Китае. Предполагалось, что миллиардная аудитория готова к такому продукту, гипотезу подтверждали данные маркетингового исследования, заказанного Aviasales годом ранее. Однако история о развитости китайского рынка оказалась мифом, а поход туда — ошибкой. Китайским агентствам не нужны метапоисковики. «Там всё происходит через поисковик Baidu, нашу модель они вообще не понимают», — говорит технический директор Aviasales Борис Каплуновский.

Когда покорение Китая оказалось утопией, Калинов решил сосредоточиться на других рынках, прежде всего — втором родном, тайском. Создание интерфейса на этом языке занимает больше времени, чем его разработка. Работать над тайской версией помогает менеджер Диди — она одна из шести тайских сотрудников на Пхукете. Диди кропотливо составляет слова в предложения, но когда их переносят в интерфейс, получается бессмыслица. «Когда в Великом Новгороде находили берестяные рукописи, там предложения писали cлитно, запятых не было, а пробелы cтавили между предложениями. Не было и гласных букв. Вот у тайцев это примерно так и сохранилось», — объясняет Каплуновский.

Пока компания проводит тесты и пытается понять, какое продвижение здесь сработает. Иногда Калинов в барах подходит к девушкам, показывает интерфейс и спрашивает, всё ли понятно. Так появляются отзывы от тайских пользователей из первых рук. Сейчас Aviasales привлекает популярных блогеров, среди которых звезда местного федерального канала «Три» IT Princess.

Компания приглядывается и к Америке. Для выхода на западные рынки созданный для выхода на международные рынки поисковик Jetradar пока не созрел (по данным SimilarWeb, у него всего 250 тысяч пользователей в месяц). «В Америке пускай бодаются бюджетами Kayak со Skyscanner. Когда у них закончатся деньги, мы спустимся с горы и *** (покажем им)», — бросать все силы на покорение самого большого и насыщенного в мире рынка пока рано.

Быть предпринимателем-эксцентриком и создавать потребительский сервис — большая удача. Слава о дурацких выходках, смешных одеяниях и крутом нраве всегда будет опережать информацию об экономических показателях бизнеса и привлекать внимание аудитории, даже если продукт недостаточно хорош. Харизматичные лидеры вроде Джобса, Брэнсона и Чичваркина не только обладают необыкновенным обаянием, но живут ради своего продукта и требуют полной отдачи в работе как от себя, так и от других.

Калинов начинал работу над Aviasales без желания изменить мир, но, отдав проекту семь лет жизни, близко подобрался к пантеону великих эксцентриков. Когда готовилась сделка по привлечению инвестиций, Калинов от волнения похудел на 25 килограммов и из пышущего здоровьем качка превратился в жилистого мужчину. Когда узнал, что несколько сотрудников планируют пропустить корпоратив ради отпуска на Бали, написал гневные письма: среди прочего обещал отменить премию, если они не перенесут поездку. Пропуск дня рождения компании кажется основателю предательством.

Aviasales уже стала крупнейшим метапоиском в России и диктует свои условия всему рынку. Одиозность Калинова не остановила развитие компании, не разрушила её, а, напротив, вызвала к ней ещё больший интерес. В России люди рады встать на сторону сильного и посмеяться над проигравшим. Им нужен лидер, который покажет дорогу. Калинов пришёл к успеху не только потому что построил хороший сервис, но и выделился из серой массы. Остаётся проверить, сработает ли такой подход в других странах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

История о развитости китайского рынка оказалась мифом, а поход туда — ошибкой, говорят сейчас в компании. Аналитики по продажам там не существует

 

Фотографии: 1-4, 7-14 – Алексей Ильин, 5, 6 – пресс-служба Aviasales

* По информации «Яндекса», «Яндекc.Авиа» входит в тройку российских метапоисков, аудитория составляет 1,3 миллиона в месяц