Бизнес Филиппа Галкина начался с гостинцев для друзей. Определив наличие спроса на свежую российскую рыбу, Галкин начал думать о том, как создать предложение. Интернет-магазин показался ему идеальным способом продавать рыбу, креветок и крабов не только знакомым.

С одной стороны, не нужно тратить деньги на аренду торгового помещения, с другой — всегда есть фидбэк от покупателей, формирующих заказ в онлайне. Год назад Галкин привёз первую партию из 150 кг свежей рыбы, а сейчас размер партии составляет примерно 150 тонн.

 

Сфера деятельности

Торговля свежей рыбой и морепродуктами

Дата старта

2012 год

 

Бюджет на запуск

Более 4 млн рублей

Сайт

svoilyudi.com

 

Филипп ГАЛКИН

Управляющий партнёр рыбной лавки «Свои люди»

Идея

Я давно занимаюсь рыбой. Всё началось с командировки на Дальний Восток. Я тогда работал в одной торговой компании, и нам нужно было закупить большой объём икры. Закупили. Понравилось. Я стал ездить туда чаще. Иногда проводил там четыре-пять месяцев в году. Мои друзья, зная, куда я еду и зачем, просили меня тоже привезти им рыбки: то одной, то другой. И постепенно я понял, что подарки друзьям превышают уже более 100 кг. Начали звонить незнакомые люди со словами: «Привет, я друг вашего друга. Не могли бы вы мне привезти чавычи килограмм пять, пару нерок...».

Я подумал: раз такой высокий спрос, нужно создать предложение. Так в марте прошлого года и возникла рыбная эколавка «Свои люди». Мы с моим партнёром Антоном Искандыровым взяли личный кредит, закупили 100-150 кг рыбы, привезли в Москву и стали продавать. Мы были уверены, что не прогадаем, потому что в Москве подобного товара ещё не было, а спрос, как мы могли заметить даже по моим друзьям, был весьма высокий. 

 

Цель

Рыба — это наш сырьевой ресурс. Это как нефть. Только еда. Когда мы создавали нашу компанию, мы преследовали только одну цель: научить людей культуре потребления рыбы. Мы хотели, чтобы наши русские люди ели нашу вкусную русскую дикую рыбу, чтобы ели правильно и умели правильно её готовить.

Сегодня люди совершенно не отличают одну рыбу от другой, и даже у нас в ресторанах перестали писать в меню, из какой рыбы готовится блюдо. Там просто написано: «Филе белой рыбы с ...». А какой белой рыбы? Непонятно. А для меня это важно: одну белую рыбу я люблю, другую — нет.

А как мне понять, какая там рыба, если они об этом не сообщают? А не сообщают они, потому что это неважно людям, потому что они её попросту не отличают. 

Японский мальчик в шесть-семь лет определит, где какая рыба перед ним лежит, чуть ли не по запаху. Если перед ним положить четыре вида лосося, он тут же скажет, где какой. А у нас же даже взрослый человек не может сказать этого. А ведь это крайне важно. Если вы будете кушать нормальную хорошую рыбу, вы просто проживёте на 10 лет дольше. Вам что, не нужны лишние 10 лет?

 

 

 

 

 

Если вы будете кушать нормальную хорошую рыбу, вы просто проживёте
на 10 лет дольше. Вам что,
не нужны лишние 10 лет?

«Свои люди»: Как рыбная лавка преуспела без офлайн-магазина. Изображение № 1.

 

Запуск и деньги

Первая партия была килограмм 100-150 и обошлась нам примерно в 20 000 рублей. Поскольку мой партнёр окончил мореходное училище, у него, как и у меня, сохранилось очень много знакомых в рыбной отрасли. У меня были свои люди на Дальнем Востоке, а у него — в Мурманске. Мы стали привозить продукцию и оттуда небольшими партиями по 70-100 кг.

Мы росли, у нас появлялось больше клиентов, и в октябре 2012 года к нам присоединился третий партнёр — Андрей Бабак, у которого был завод в Дмитрове, на котором мы обрабатывали и упаковывали нашу рыбу. В том же месяце мы открыли первый магазин на пятой Магистральной улице (сейчас у нас три офлайновых точки). Постепенно мы стали провозить всё большие и большие партии. И сегодня мы закупаем за раз около 150 тонн. Если сначала наша выручка за месяц составляла где-то 20-30 000 рублей, то сегодня — 7 млн рублей в месяц. 

Сайт в общей сложности обошёлся в 1 млн рублей, мы сменили две компании, почти год доводили онлайн-витрину до нынешнего вида. Очень гордимся нашим магазином, но продолжаем совершенствовать его.

В запуск проекта в общем мы вложили где-то 4 млн рублей. Мы ещё не отбили потраченные деньги на сегодняшний момент, так как всю прибыль мы вкладываем в производство. Мы хотим развиваться, а для этого нужно больше сырья, площадей, сотрудников для работы. Однако этот проект уже показал себя. И те люди, которые пишут нам восторженно в фейсбук «спасибо за то, что вы есть», говорят нам, что мы нужны, делаем всё правильно, видим, куда мы идём, и каждый месяц увеличиваем продажи. 

 

Суши 

В каждом японском ресторане, будь то «Якитория» или «Ваби Саби», абсолютно стандартный набор рыб и абсолютно стандартные поставщики. Это либо Норвегия, либо Китай, либо Япония. В роллах и суши, которые мы едим в суши-барах, нет ни грамма русской рыбы. Это, как правило, специально выращенная рыба, которую откармливают гранулированным кормом, превращая её за четыре месяца в свинью. И эта низкопробная, с консервантами, рыба, выращенная на гормонах роста, попадает в наши японские рестораны. 

Эта ситуация меня всегда очень волновала. На Дальнем Востоке с этим делом всё обстоит куда лучше, потому что они находятся ближе к морю. Мы хотели, чтобы люди в Москве тоже смогли попробовать хорошие роллы и суши. Мы подумали: почему бы нам не создать на базе своей рыбной лавки ещё и доставку суши и роллов из слабосолёной и копчёной рыбы? Во-первых, это на 100% безопасно, а во-вторых, гораздо вкуснее, чем в суши-барах. Мы наняли поваров из известных сетевых японских ресторанов и стали делать свои суши и роллы.

 

 

 

 

 

Чтобы твоя продукция была хорошего качества, тебе самому нужно проверять чуть ли не каждую рыбину, чуть ли не каждую банку икры

 

 

 

 

 


 

 

Придумали свои названия, связанные с Дальним Востоком: например, у нас есть ролл «Магаданский», ролл «Сахалинский», ролл «Браконьерский» и прочее, разработали свою рецептуру на основе уже известной, закупили лучший рис, хорошего качества листочки нори, вместо васаби положили горчицу, потому что я не понимаю, зачем пользоваться этим порошковым ужасным васаби, если у нас есть прекрасная натуральная горчица, и стали продавать. И всё это очень хорошо идёт, людям пришлись по нраву наши суши, ведь они ещё и дешевле. Одна штука суши в японском ресторане стоит около 80 рублей, а у нас — 50. Мы можем себе позволить такие цены, потому что работаем с производителями напрямую. У меня себестоимость самой рыбы невысокая, поэтому и для людей мы тоже делаем ну очень приемлемые цены.  

 

Квоты

Обычно очень сложно получить квоты на рыбу, однако у нас с этим проблем не было. Они уже были и есть на предприятиях, с которыми мы сотрудничаем. А сотрудничаем мы с массой предприятий: и с Находкинской базой активного морского рыболовства, и с «Берингом», и с «Энергией» и другими производителями.

 

Оборудование

Самое главное оборудование находится у нас на заводе в Дмитрове. Оно не очень новое, оно уже там было, когда мы начали с ним работать, однако оно очень хорошее, крепкое, европейского качества. А в московском офисе компании — морозильные камеры. Мы их собирали сами. Мы покупали итальянские бэушные морозильные лари и вставляли туда новую начинку. Всё обошлось нам где-то в полмиллиона рублей. 

 

Аренда

У нас нет большого торгового помещения в Москве, но есть большой склад с холодильными установками, он обходится в 130 000 рублей в месяц. Основная часть продукции находится в Дмитрове, а в офис уже приезжает по мере необходимости.

 

Проблемы 

Закупить какую-либо продукцию на Дальнем Востоке весьма сложно, потому что это не стабильный, не цивилизованный рынок. Не биржа. Не тюльпаны в Голландии покупать: всё красиво, есть ставки, подписали контракты, уехали с тюльпанами. Нет. Здесь всё совершенно по-другому. Это абсолютно дикий рынок.

Чтобы твоя продукция была хорошего качества, тебе самому нужно проверять чуть ли не каждую рыбину, чуть ли не каждую банку икры. Кроме того, очень сложно найти хорошего поставщика. У меня получилось только потому, что я в рыбном бизнесе уже почти восемь лет.

Ещё одна проблема — нереально большой отток рыбной продукции за границу. Южная Корея, Китай, США, Япония тоннами скупают нашу рыбу, зачастую оставляя нам только низкопробный товар. А потом получается, что мы покупаем рыбу у китайцев, которые сбагривают нам всё то, что не стали бы есть сами: сёмгу, выращенную на гормонах роста, пангасиуса, выращенного в канализации.

 

 

 

 

Про пангасиуса в Японии существует присказка: если есть два старых башмака,
не выбрасывай их, а лучше брось в канализацию на корм пангасиусу, и через пару месяцев у тебя вырастет несколько килограммов мяса

«Свои люди»: Как рыбная лавка преуспела без офлайн-магазина. Изображение № 2.

 

Это помойная рыба, которая ест абсолютно всё. Соответственно, она чрезвычайно вредна, даже опасна для здоровья. Однако 70% пангасиуса уходит на рынок России и продаётся здесь под названием «морской язык», хотя в большинстве «рыбных» стран её вообще запрещено продавать.

Хорошая, вкусная наша рыба практически полностью уходит за границу. Например, есть такая рыба чавыча. Японцы просто разрывают её на куски, буквально готовы умереть за каждый килограмм. Они скупают её тоннами, и нам практически ничего не остаётся. Я еле-еле в этом году буквально выдрал 10 тонн этой рыбы. Большие добывающие компании все завязаны на импорте, у них у всех множество миллионных контрактов, и конечно, они боятся прогореть, поставляя рыбу на берег. 

Однако самой главной проблемой является разруха в рыбной отрасли. У нас до сих пор рыба добывается дедушкиными методами: пришёл старик к морю, закинул невод — в таком порядке. Хотя у тех же самых японцев всё давно модернизировано: они приходят в море, ставят транспортный корабль на 5 000 тонн, грузят туда рыбу и уходят. У них есть специальные датчики, которые определяют, куда пошёл косяк, где много рыбы, и так далее.  

Плюс ко всему, оборудование на предприятиях стоит старое, денег рыбакам платят мало, живут они иногда в жуткой бедности и начинают браконьерствовать. В Японии, Южной Корее, Китае есть дотации, доступные кредиты, субсидирование рыбной промышленности, потому что все понимают, что это очень тяжёлый труд, люди иногда гибнут за эту рыбу.

 

Развитие

С самого начала рыбная эколавка «Свои люди» существует как в Москве, так и в Питере. Однако и здесь, и там мы пока присутствуем только в формате интернет-магазина. 

В ближайшее время мы планируем открывать кафешку и сейчас решаем, в каком формате её делать. Скорее всего, это будет что-то типа take away: пришёл, заказал, забрал и ушёл.  Пока мы ищем дополнительные ресурсы, может быть, инвестора. 

Если бы мы открылись прямо возле какого-нибудь суши-бара, я клянусь, мы бы не проиграли, а забрали бы у него трафик. Люди, попробовав нашу продукцию, стали бы ходить к нам всегда.  

 

 Текст: Яна Бородюк

Фото: Александр Карнюхин