При создании стартапа чаще всего на выходе получается совсем не то, что задумали основатели, — об этом слышали все. Расскажу о том, как менялась наша студия с течением времени и какие выводы о ведении бизнеса мы сделали по итогам этих метаморфоз.

 

Этап 1: Не всё модное перспективно

Всё началось с моего личного блога о работе с соцсетями и контент-маркетинге. К тому моменту я уже успел поработать в отделе маркетинга одной крупной IT-компании, а также блогером-фрилансером и изучал различные инструменты для взаимодействия с аудиторией.

Тогда отличным и крайне перспективным инструментом казался Twitter. Интересной выглядела и идея создания системы по раскрутке микроблогов, которая привлекала бы только релевантных подписчиков (и по большей части живых людей, а не ботов-массфолловеров). В своём блоге я описывал эксперименты в этой области, и они вызывали определённый интерес.

Подобную систему нам создать не удалось, да и Twitter в Рунете пока ещё не вышел на те позиции, какие, казалось, он просто обязан занять. Однако положительный отклик со стороны аудитории подстегнул меня и второго сооснователя студии Дмитрия к дальнейшим экспериментам: мы стали изучать другие соцсети, например Pinterest.

Три года назад блог привлёк первого клиента: основатель известной на рынке UX-компании загорелся идеей продвижения в различных соцсетях. Однако ему был нужен не простой SMM, а ещё и ведение блога на «Хабре». Мы являлись довольно активными пользователями этого ресурса и периодически размещали там материалы о своих проектах, так что решили поработать с ним.

В ходе проекта стало понятно, что создание собственного контента для блога — это то, что даёт реальный результат, а «обвязка» из нескольких страниц в социальных сетях является лишь ещё одним каналом распространения информации, причём значительно менее эффективным.

Когда это стало ясно, было решено попробовать разнообразить контент: к тексту добавилось аудио, был запущен профессиональный подкаст на тему юзабилити и UX. Этот подпроект показал себя крайне успешно: шоу стабильно находилось в топе IT-подкастов iTunes. Кроме того, из расшифровок шоу получались отличные посты для того же блога на «Хабре» — эффект усиливался.

 

Этап 2: Стартапы — не лучшие клиенты

Потом мы решили масштабировать бизнес и привлекать новых клиентов. Выяснилось, что потребность в уникальном специализированном контенте у них значительно выше, чем в работе с соцсетями, поэтому мы сконцентрировались именно на этом.

При этом мы сами — гики и технари, инженеры по образованию, поэтому решено было не делать «ещё одно агентство», а заняться созданием нишевой контент-студии, которая бы помогала IT-компаниям и технологическим стартапам, ведь у IT-компаний есть деньги и им есть о чём рассказать аудитории (архитектура проекта, различные ноу-хау, технологии и т. п.).

Но стартапы проявили себя не лучшими клиентами. В соответствии с принципом Парето самые малоприбыльные клиенты, то есть как раз стартапы, сидящие на самом дешёвом тарифе, требовали к себе повышенного внимания. Иногда мы были даже вынуждены по своей инициативе расставаться с неконструктивными клиентами.

Решение отказаться от тарифа для стартапов было тяжёлым: именно он привлекал основную массу клиентов и позволял наполнять портфолио. Но в конечном итоге трудозатраты на работу в таком формате стали слишком высокими.

 

Этап 3: Никогда не говори «нет»

До создания своей студии я работал не только маркетологом, но и журналистом в онлайн-СМИ, в том числе довольно популярных. В результате у меня сформировалось достаточно специфическое отношение к пиарщикам, то есть людям, помогающим компаниям засветиться в СМИ. Они постоянно теребят журналистов, предлагают им разные инфоповоды (как правило, скучные, с точки зрения работников медиа).

Поэтому мы решили максимально дистанцироваться от сферы пиара, потому что считали это не самой привлекательной работой. Но потом стало понятно, что это неправильно: опыт работы по обе стороны баррикад позволяет нам создавать контент, который будет интересен журналистам, а наличие связей в этой среде облегчает его публикацию. Мы можем работать эффективнее специализированных агентств — не воспользоваться этим было бы глупо, мы признали ошибку и больше не говорим клиентам, что «мы пиаром не занимаемся».

 

Этап 4: Нельзя держать яйца в одной корзине

Услуга написания постов для корпоративных блогов на «Хабрахабре» была наиболее востребована нашими клиентами. Однако целый ряд событий, в том числе внезапное разделение этой площадки сначала на две, а затем и на три
(в результате чего целые блоги могли переехать с посещаемого «Хабра» на малопопулярный поначалу «Мегамозг»), показали опасность хранения всех яиц в одной корзине. Рассчитывать только на работу с одной площадкой просто нельзя.

Поэтому мы интенсифицировали работу со Spark.ru, Medium.com и другими площадками (например, корпоративными сайтами), полностью вынеся на них некоторых клиентов. Хотя и отпочковавшиеся от «Хабрахабра» ресурсы забрасывать не стали. Всё это, вкупе с началом оказания PR-услуг, позволило нам получить куда более предсказуемый набор площадок, который не даст студии умереть, если одна или несколько из них вдруг исчезнут.

 

Этап 5: Одной страны мало

Пока мы диверсифицировали бизнес, жизнь преподнесла ещё один сюрприз — стремительное ослабление рубля. По счастью, незадолго до незабвенного «чёрного вторника»  у нас появился первый иностранный клиент — проект, основанный нашими бывшими соотечественниками, живущими ныне в США.

Платежи в валюте, пусть не полностью, но позволили студии скомпенсировать потери от обвала национальной валюты. После этого стало понятно, что ограничиваться домашним рынком слишком рискованно, и мы начали искать новых клиентов за рубежом. Этот процесс оказался не таким лёгким, как привлечение клиентов внутри России, однако дал определённые результаты (например, мы начали работать с одной компанией из Сингапура).

 

Итог

Ведение бизнеса можно сравнить со сплавом по бурной горной реке: никогда не знаешь, какое препятствие возникнет на пути в следующий момент. Пройти путь до конца можно, только если сохранить предельную концентрацию и не бояться отклоняться от первоначального курса.

За три года работы наш проект претерпел значительные изменения, необходимость которых часто удивляла нас. Мы прошли путь от небольшого заказа до сотрудничества с двумя десятками разных компаний: от разработчиков софта до биржевых брокеров и телеком-операторов. Сегодня у нашей студии в работе 10–12 контент-проектов на разных площадках. Мы запустили новые направления (например, своё веб-радио), начали помогать IT-компаниям создавать контент для размещения в СМИ, разработали тарифы, самый популярный из которых стоит 70 тысяч рублей в месяц.

Пройдя через разные повороты, теперь мы понимаем, что ещё через три года наш проект может выглядеть совсем по-другому, потому что всё вокруг постоянно меняется. И чтобы не вылететь из бизнеса, нужно успевать реагировать на эти изменения.