Trusbox мы с Леной Любарской запустили летом 2013 года. С тех пор он заслужил славу самого дерзкого и модного проекта для молодых женщин. Это неудивительно: мы продаём трусы по подписке. Каждая из них подписывается на Trusbox как на журнал и каждый месяц получает три пары уникальных и необычных трусиков.

Этот сервис начинался очень романтично — как совместный бизнес двух подруг, которые хотят делать что-то прекрасное для таких же, как они, современных городских девушек. Поэтому изначально мы не гнались за объёмами, а работали над тем, чтобы создать бизнес-модель, которая будет работать и при этом радовать всех — от нас до клиентов. Мы наслаждались выбором моделей, общением с подписчицами, радовались, что мы не одни такие, кто любит странное и неожиданное бельё.

Тайм-аут

В апреле 2014 года настал момент, когда необходимо было вырастить проект в полноценный бизнес: наша идея с трусами по подписке работала, но, чтобы наращивать обороты, нужно было отстроить процесс поставки. Нам нужны были поставщики, которые могли бы регулярно предлагать нам модели разных видов в нужных нам объёмах. Разворачивать серьёзную рекламную кампанию и привлекать трафик, не будучи уверенными в товаре, мы не могли.

Мы взяли тайм-аут и перестали принимать новые заказы. У нас было какое-то количество оформленных заказов вплоть до августа. Их мы доставили, но подписку для новых покупателей закрыли. Тогда у нас было около тысячи покупателей, самих боксов мы отправили больше: многие заказывали многомесячные подписки или возвращались к нам за добавкой трусов.

Во время этой передышки мы занялись поиском ответов на ряд вопросов. Главный — это в какую в принципе сторону мы хотим развивать Trusbox. Контентный проект, мерчандайзинг для СМИ, просто интернет-торговля или же империя коробочных сервисов? В каждую из этих сторон мог уйти наш бизнес. Но мы решили не менять модель, а остаться в нашей же нише: подписка на трусы, может быть, дополнительные предметы в коробках. После этого мы стали решать вопросы с производством и поставками, маркетингом и собственными бизнес-процессами. Мы хотели быть уверенными в том, что, выйдя на широкий рынок, мы не подведём своих подписчиков и сохраним свою уникальность.

Новые партнёры

Мы решили разобраться с тремя главными проблемами, возникшими на предыдущем этапе: доставка, размеры и качество моделей, реклама.

Собственный департамент логистики и склад мы сейчас не потянем, да с нашей моделью это и не нужно: половину месяца курьеры будут простаивать. Поэтому мы нашли компанию, предоставляющую услуги фулфилмента, и сотрудничаем с ними. Они предлагают высокий уровень контроля над курьерами и имеют опыт работы и с бОльшими проектами. Так что тут мы спокойны.

Если раньше мы продавали модели, которые покупали у поставщиков, то теперь мы начали разрабатывать их совместно с производителями. Это позволило нам расширить размерную сетку — теперь боксы есть и в размере XL. Также мы можем следить за качеством материалов. И так как мы открыты к экспериментам, то мы можем брать у фабрики остатки хороших тканей со скидкой. Трусики одной и той же модели могут быть сшиты из разных материалов. Нам кажется, что это отличное решение: пользователи получают более качественное бельё, которое мы не смогли бы им предложить в нашей ценовой группе, если бы не скидка на остаток материала, которая составляет около 20–30 %. К тому же в одной расцветке мы будем выпускать не более 300 трусов: уникальность товара увеличится.

Мы также обрели нового партнёра — Владимира Борисова, запустившего проекты Buzzar и Hello Baby. Мы познакомились, когда искали российских поставщиков. Buzzaar предназначен для очень близкой нам аудитории. Он предлагает протестировать новые товары разных компаний и поделиться своими впечатлениями. Мы сформировали специальное предложение для агентов Buzzaar и предлагаем его через e-mail рассылку и блог проекта. Только что у нас вновь открылась подписка, и мы доставим наш первый бокс в сентябре.

Польза от падения рубля

Изначально мы не планировали закрываться надолго, хотели возобновить подписку прошлой осенью. Три месяца мы прорабатывали бизнес-процессы, связанные с закупками и доставкой товаров из-за рубежа, включая стоимость транспортировки, таможни и сертификации. Мы мечтали, как наладим сотрудничество с фабрикой в Китае, будем туда ездить, сможем расширять ассортимент. И как только мы завершили этот процесс — упал рубль, и вся наша бизнес-модель оказалась непригодной для жизни.

Стоимость закупки товара оказалась сравнима со стоимостью всего бокса: товары и логистика при импорте считаются в долларах. Мы сидели с очень красивыми предложениями китайских партнёров, с идеальными условиями по транспортировке, и ничего из этого не могли уже себе позволить. В то же время курс продолжал скакать, и мы поняли, что не можем сделать фиксированную цену на бокс в условиях доллара, меняющего курс на 10 % туда-сюда каждую неделю, и стали искать другие варианты.

Как часто бывает, шаги, к которым нас вынуждает жизнь, оказываются самыми плодотворными. Мы нашли производителей нижнего белья в России, которые при этом работают с огромным количеством тканей со всего мира. И наше сотрудничество помогло вывести Trusbox на новый уровень, так как эти производители оказались готовы придумывать модели и экспериментировать вместе с нами. Так мы превратились в полноценный фэшн-бренд, сохранив прежнюю идею: мы делаем трусы, которые удивляют, заставляют улыбнуться и поднимают настроение на целый день.

Это оказалось гораздо интереснее, чем просто закупать модели. Ни одна из нас не имеет ни образования, ни опыта в области дизайна, поэтому тут нас ждёт реальный челлендж. В будущем мы планируем привлекать молодых дизайнеров нижнего белья к производству наших моделей.

Трудности перезапуска

Самая большая трудность, с которой мы столкнулись на первом этапе перезапуска, — необходимость одновременно общаться с нашими старыми клиентами и друзьями и теми, кто впервые узнает о нас. Главный наш канал общения с подписчиками — электронная почта, но там все сегментировано. А вот на сайте и в социальных сетях нам одновременно приходится рассказывать новым посетителям, что мы за сервис, а старым о том, что изменилось и что хорошего принесла им перезагрузка Trusbox.

Отдельной сложностью было проходить ещё раз через формальные процедуры: подключение платёжной системы, банковского обслуживания, подписание договоров — операционная работа целиком съела одну из нас примерно на месяц. Так что мы восхищаемся предпринимателями, которые в одиночку запускают бизнес: когда вас двое, вы можете страховать друг друга и разделять на двоих неприятные задачи. Как один человек может и формировать продукт, и общаться с Налоговой, мы не представляем.

В плане инвестиций оказалось очень просто: у нас их нет. Предыдущую версию проекта мы запустили на личных минимальных вложениях. В этот раз ситуация не изменилась. Всё, что мы могли сделать сами, мы сделали сами. Научились немного верстать сайты, немного делать рекламные картинки. Все системные интеграции мы делали тоже сами, благо возможности различных модулей и плагинов практически безграничны.

Мы открыли юридическое лицо в нашем родном городе Ростове-на-Дону: директор и бухгалтер нашей фирмы — Анина мама. В Ростовской области много текстильных производств, и мы планируем в скором времени попробовать наладить пошив моделей там. Как бы это сентиментально ни звучало, но мы любим Дон и будем рады, если нам представится возможность проводить там больше времени и развивать местные производства.